オンラインの営業手法として、ユーザー層の厚いイプロスを選択。
当社は、展示会に年6～7回出展するなどオフラインの営業手法を特に大事にしてきた企業です。
オンラインの手法の最適化も図るべきと考えながらも、なかなか追い付かない部分もありました。
そこにコロナ禍が直撃し、Webマーケティングの施策検討が急務に。
当時持っていたリソースを全て見直す中で、
利用者の「量」「質」ともに優れたイプロスを本格的に活用する方向に舵を切りました。
ニッチな製品を取り扱っている関係上、当社には「ナーチャリング（顧客育成）」がとても重要です。
元々重視してきた展示会についてもブースに来てくださる方の9割は情報収集が目的で、必ずしも確度が高いわけではありません。
見込み客に継続的に情報を提供して製品への興味を高めていただくプロセスが外せませんから、ハウスリストを充実させることが優先順位としては高くなります。
この点に関して、幅広い対象から多くのリード獲得が見込めるイプロスはとても適していると考えました。
また、2011年から登録しており、少なからず蓄積してきたリード情報もありましたから、
「今あるものを活用して、きちんと運用すればパフォーマンスも伸びる」と判断。
『育成メール機能』も含めて実際にハウスリスト拡充・ナーチャリングに役立っています。
予想外のニーズを発掘。受注につながる引き合いも年々増えている。
当社のオフィシャルサイトでもカタログのDLは可能ですが、実際のところ
「どういうお客様がどういう意図でDLしてくださったのか」の分析まではできません。
それがイプロスなら、DLした理由やある程度の確度...お客様のバックグラウンドが見える形でリード創出をしてくれる。
引き合いの全てを営業担当へ渡すのは非効率ですから、質の高い情報を厳選して渡せるのは大きなメリットです。
営業担当にも「イプロスのリードを追わなければ」という意識が芽生えているのを感じます。
また、オフィシャルサイトは「日本専用のサイト」ではないため、イプロスサイトがその役割を担ってくれています。
マーポスの最新情報やカタログが確認しやすいと、既存顧客にも浸透している実感がありますよ。
『トップコラム』では、日本で取り扱って間もない製品に関して特に助けられています。
お客様のニーズの多様化により、当社は専門分野に強い企業をM&Aでグループ化しており、
その度に新製品が増える状況ですが、 日本のマーケットでの打ち出し方やお客様の反応を確認するために
『トップコラム』を利用しています。時には思いもよらない反響があるんです。
ニッチな製品であるがゆえに私たちがリーチできていない層も多く、
そういった"非常に価値あるお客様"のもとに情報が届くのはありがたいですね。
イプロス活用に本腰を入れた2021～2023年の3年間と、
それ以前の10年間を比較すると、年間のCV獲得数は20倍以上にもなりました。
コロナ禍でオンラインの需要が急激に高まった影響もありますが、CVRも約1％から約4％に上昇。
受注につながる案件も年々増えており、コスト面でも継続利用する価値はあると感じています。
イプロスを組み合わせた複合的なマーケティングで市場を開拓。
マーケティングは、何かひとつの施策に注力すればいいというものではありません。
オフィシャルサイト・イプロスのサービス・展示会...点と点を線で結ぶように複合的に取り組むことで、
より深い情報を提供できるようになります。
イプロスを活用して、自社だけではコンタクトできないお客様の情報を獲得し、ハウスリストを拡充。
そのリストを大事に育成しつつ、セミナー開催など"イプロス＋α"の施策も展開していくのが理想です。
正しいお客様に正しいタイミングで正しい情報を発信することで、最終的に売上につなげていきたいと考えています。
イプロスが可能にするのは、「新しいマーポス」「変わりゆくマーポス」をお客様に知っていただくこと。
数多くの新製品が並ぶ当社のページに訪問いただければ、それが体感できると思います。
当社は「one partner, many solutions.」と掲げており、
幅広い分野の測定・検査・テストなど様々な工程で、課題解決や品質向上に貢献できる製品を揃えています。
「何か困りごとがあればマーポスに頼めば大丈夫」と認知していただけるよう、
今後もサイト管理・運営、広告施策に取り組んでいきたいです。
（記事の内容は2024年4月時点のものです）
