不特定多数に情報をバラ撒くことで
効率的にリードを獲得。
元々は、営業担当者が企業を直接訪問する「王道中の王道」の営業を行っていました。
コロナ禍でそのやり方が難しくなったのをきっかけに、以前から無料で登録していたイプロスを本格導入。
現在は電源機器を専門で扱うグループで〈超低ノイズスイッチング電源〉を中心に
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しています。
この〈超低ノイズスイッチング電源〉は非常にニッチで尖った製品です。
「スイッチング電源はノイズが出るもの」というのが
世間の常識で、そんな製品があるなんて知らなかったとよく言われます。
誰もが使う製品ではないですから、何百件と営業をかけて
1％も商談に発展しないなんてことも少なくありません。
ただ、微細な制御が求められる半導体関連の分野など、需要は確実にあるんですよ。
ニーズはあるけれど知名度がないということは、裏を返せば、知ってさえいただければ売れるということです。
「ニッチな製品を必要とするお客様を見つけるのは、砂場の中で砂金を探すようなもの。
ならば砂金の方から我々に気づいてもらわなくては」という思いがありました。
イプロスに掲載することで"スイッチング電源を諦めていた人"のもとに情報が届き、
実際に多くの問い合わせをいただいています。
不特定多数に向けたバラ撒き戦略が取れるイプロスは、本製品と非常に相性が良いと感じています。
会員登録をしてまで資料をDLしてくれる顧客だから確度が高い。
豊富な製品知識を持つマーケティング部門が直接エンドユーザーに情報を届けることで、リードの量・質ともに向上しました。
イプロス導入以前は「マーケティング部門が自らリードを獲得して営業所に共有する」という動きはありませんでしたから、
営業所からの評価も非常に高いです。
需要があるとは分かっていながら、なかなか関係をつくれずにいたオーディオ分野との接点を創出できたのも大きな成果です。
"砂金"の方からこちらにコンタクトを取ってくれるので、ピンポイントでアプローチできるようになる。
イプロスは新規分野の開拓にも大いに役立ってくれています。
実を言うと、イプロスの『特設ページ』と自社サイトの相互リンクは、
会員登録が面倒で離脱の可能性が高まるかもしれないと社内であまり賛同を得られなかったんです。
とはいえ、「そこで資料ダウンロードを辞めてしまう人はそもそも買ってくれないだろう」と強い気持ちで押し通しました。
結果的に良い方向に転がり、今はCVの約半分を「具体的検討」の段階にある確度の高いお客様が占めています。
リードの約63％と驚異の商談化率。長い付き合いに発展させたい。
2023年の1年間で獲得したCVは1811件。1人で複数の資料をDLされる方もいるので新しい名刺情報としては243件です。
その中で150件以上は商談化し、トータルの受注金額は約600万円となりました。
爆発的な金額ではないものの、産業機械分野など
一度ご縁ができると長く続いてくれるお客様が多いこともあり、効果は高いと捉えています。
商談時には電源以外の商材も売り込みますので、数字としては見えない部分の効果もありますしね。
何より、商談まで至る「実質的な引き合い」の割合が驚異的だと思っています。
『特設ページ』以外の単発の広告も複数実施しましたが、
色々と不測の事態があって想定通りの効果は得られなかったんですよね...。
でも、それぞれのメリットは感じましたよ。
例えば『SPメール』はクリック率がとても良く、
『画像バナー』もデザイナーさんが制作してくれた成果物は非常に満足のいくものでした。
いずれも導線として設定するサイト選びを慎重に行うことで次は上手くいくと思います。
『特集コラム』は製品にマッチするテーマでの配信が決定しており、
多くの引き合いが獲得できそうだと期待しています。
タイムリーに需要が発生。狙ってPRしていくつもりです。
今後、Webマーケティングを統括する部門もイプロスの利用に乗り出す予定があり、さらに上手く活用していけそうです。
「微細な制御」「アナログ信号増幅」といった、検索に引っかかりやすいキーワードを
盛り込みつつ製品ページも充実させていきたいですね。
実は今、〈超低ノイズスイッチング電源〉には追い風が吹いています。 というのも、日本国内で低ノイズ電源の代名詞になっている製品の生産中止が024年1月に発表されましてね。そのメーカーさんが当社の電源を後継機として案内してくださるくらい、抜けた穴にぴったり収まるんです。
既にイプロス経由でも問い合わせが届いていますが、
うちの製品を知らなくて困っている人がまだたくさんいるはず。この機を逃さずしっかりアピールしていきますよ。
（記事の内容は2024年2月時点のものです）
