直接、リアルタイムで聞かないと「本当のニーズ」は把握できない。
市場を広げるための方法は二つ。新規顧客を増やすか、既存顧客のリピート率を上げるしかありません。
当社ではこれらを上手く進めるため、エンドユーザーの「本当のニーズ」を確かめたいと考えていました。
現場が抱える課題や製品に対する疑問は、製品改善・新製品開発につながる貴重な意見です。
既存製品について違う角度から見たニーズはないか。
現場が今、困っていることや解決を目指している目的は何か。そういった情報を収集する手段を探していたんです。
主力のダクト関連製品は施工会社や管材・電材商社を挟んでエンドユーザーに提供するため、
現場の困りごとを知るのが難しいという現状があります。
エンドユーザー、即ち、お客様のお客様に直接働きかけると商流を乱す恐れがあるからです。
とすれば、「どこに依頼すればいいか分からない」と悩むエンドユーザー側から当社に声を掛けてもらうのが良い、と。
これを可能にしてくれたのがイプロスでした。
今まさに困っていて、一生懸命探して当社にたどり着いてくれる人は"本気度"が違いますよね。
そのような本気度の高い意見を基に製品の提案や改善を行うことで、
お客様の課題解決と併せて売上向上・市場拡大を図れる...Win-Winの関係を築けるわけです。。
もちろん、本気度の高いお客様には当社も本気で応えなければなりません。
イプロスの引き合いメールは担当部署の7人が受信し、緊急性の高い問い合わせには半日以内、遅くとも翌日の午前中には返信します。
スピード感は信頼感に直結する大事な要素です。
レスポンスの早さは新規顧客獲得のみならず、既存顧客のリピート率向上にもつながっていると思います。
「イプロスが言うなら間違いないだろう」という信頼感がある。
イプロスサイトに製品情報を200件以上掲載しているほか、
『特集コラム』や『サードコラム』を配信し、この1年間で獲得したCVは1500件近くになります。
問い合わせてくれた方の会社名・部署名・氏名などをまとめて把握できるのがいいですね。
何より、イプロスの利用価値は広告の客観性・第三者性にあると考えています。
たとえ話ですけれど、「俺っていい人だから結婚しようよ」と本人に言われるより、第三者の仲人から「この人はいい人だから結婚しなよ」と言われる方が結婚する気になるでしょう。
その仲人の見る目が確かだったら、さらに信頼度が上がりますよね。
企業や製品の広告も同じことです。会員数が多く業界での認知度が高いイプロスは、「間違いないことを言う」と信頼の置ける仲人のような存在。
そのような信頼に値するプラットフォームに情報を掲載でき、
メルマガ広告で客観的に宣伝してもらえることは非常に効果的と思います。
実際、ユーザー目線でもイプロスを使っている会社は安心だなと感じます。
他のWeb販促サービスの営業をかけられても「イプロスをやっているから...」と断るくらい、信頼していますよ。
単に導入するだけでなく、リードを取りに行く姿勢も重要。
イプロスのことを、導入すれば勝手に効果が出るサービスとは思っていません。
我々も顧客にとって役立つ製品とそれを立証する資料を用意し、
ぱっと目を引くキーワードを考察・選定するなど使いこなす努力をしています。
良い結果を出すコツは、自らリードを取りに行く姿勢で臨むことです。
問い合わせの内訳は主力のダクト関連製品に関するものが99％ですが、
直接の売上としては残り1％のエアカーテン〈
Pamir
〉が好調。
〈
Pamir
〉に関してはほぼ全てエンドユーザーからの問い合わせで、
大手企業との商談に発展することも多く、採用が決まったものもあります。
「拡販の強力な武器となる『誰でも名前を知っている会社による口コミ』を得られ、商品の知名度も上がったら、イプロスは終わりでいいんじゃないの？」なんて言いそうになりますが、やはり集客力がすごいですから。
しかもただ数を集めるのではなく、こちらが「見てほしい」と思う人を中心に伝えられる。だからやめられないですよね。
当社は現在、
SDGs
達成に貢献する製品やサービスを中心に
"みんなが幸せになるもの"の
PR
に注力しています。
このような性質の情報は「本当か？」と疑問を持たれがちですので、自社から発信するだけでなく、第三者から宣伝してもらう意義が大きいです。
「本当か？...でも、イプロスが言うなら間違いなさそうだ」と思ってもらえるよう、イプロスには今後も期待しています。
（記事の内容は2024年3月時点のものです）
