100年企業が扱うニッチ商材の露出度向上＆リード獲得に貢献｜イプロス成功事例

室町ケミカル株式会社

メーカー医療・医薬品・飲食料品設備・産業用機器・ロボット化学・素材・材料

イプロスは「常設の展示会」。PRが難しいニッチな商材の露出度向上に効果あり。

露出・売り場をいかに増やすかという長年の課題解決に貢献。
メルマガ配信では「何があった？」と驚くほどの引き合いがあることも。

室町ケミカル株式会社は、明治期に目薬の製造販売からスタートし、
1917年に家庭薬メーカーとして創立した企業です。
長年培った技術力とノウハウを活かしながら、医薬品・健康食品・化学品の3つを軸に事業を展開しています。

「医薬品事業」では原薬・中間体の製造販売や受託加工、
「健康食品事業」ではスティックゼリータイプの健康食品のOEMなどを手掛け、
「化学品事業」ではイオン交換樹脂・分離膜といった液体処理関連製品・装置の販売や
ソリューション提案等を行っています。

取り扱う商材の知名度の低さなどからPR面に課題を抱えていた「化学品事業部」でイプロスを活用。
展示会の中止が相次いだ時期に、それに代わる営業手法として導入しました。
『イプロスサイト』への掲載や『トップコラム』配信を通じ、多数の引き合いを獲得。
露出度向上・新規開拓に手応えを感じています。

＞　室町ケミカル株式会社様　ホームページ
＞　室町ケミカル株式会社様　イプロスサイト

広告の打ち出し方に悩む“分かりにくさ”のある商材を取り扱っている。

化学品事業部では、純水や超純水の精製に利用される〈イオン交換樹脂〉をはじめとした、水処理全般に関連する様々な製品を取り扱っています。

〈イオン交換樹脂〉といっても耳慣れない方が多いと思いますが、電力・電子部品・半導体・食品・医薬品など、
不純物を含まない水を必要とする分野で幅広く使用されており、産業現場で欠かせない存在といえます。
ただ一方で、人目に触れないニッチな商材です。
当社の他の事業部と比べても、事業内容が分かりにくいですよね。

しかも現場によって水の成分や要求事項が異なるため、
いきなり「はい、これどうぞ」というわけにはいきません。
顧客ごとに詳しくヒアリングしながら条件に合う製品・ソリューションを提案する形になります。
このような背景も“分かりにくさ”“PRしにくさ”に拍車をかけており、
いかに克服していくかが長年の課題でした。

2021年の上場以来、化学品事業部に対する株主からの期待は大きく、
それは裏返せばプレッシャーでもあります。

「露出を増やす」「売り場を増やす」ためには一体どうしたらいいか。
以前は展示会出展をメインに、販売代理店・商社の訪問やDM配信といったベーシックな販促施策を採ってきましたが、
コロナ禍の影響もあり、対面営業以外の新たな方法を早急に探す必要がありました。

「手当たり次第、載せてみよう」ができるイプロスは、当社と相性が良い。

新しいツールの検討中に、かつて有料で利用した時期があったイプロスに再度、光が当たりました。
会員数の多さや時流を鑑みて再契約。
引き合いは圧倒的に増え、大規模な〈純水製造装置〉に関する商談にもつながるなど満足度は高いです。

特に『トップコラム』の反響はすごいですね。
朝、出社して「何があった？」というほど引き合いが来ていて驚くこともありますよ。
この引き合いの多さをより確実に売上につなげていくため、載せるべき商材の取捨選択や内容の精査に取り組んでいこうと考えています。

製品情報を1万点まで掲載できるのもありがたいです。

我々の商材のPRが難しい要因として、“分かりにくさ”に加えて“ラインアップの豊富さ”があります。
もちろん、ニッチな商材ですから、多彩な製品を取り揃えて幅広いニーズに応えられる体制を整えていること自体が大きな特長です。
ただ、PRする・広告を打つという意味では、種類が多いと焦点がぼやけて余計にわかりにくくなってしまって…。

その点、個々の製品ごとにページを作って「手当たり次第載せれば何か引っ掛かるだろう。あるもの全部掲載するぞ！」という
姿勢で臨めるイプロスは使い勝手がいいですね。
カタログのDL数を見ると、多くの人に情報が届いていることを実感します。

また、イプロスの担当者のアドバイスで、学会での発表内容等をまとめた技術資料も掲載してみたところ本当に反応が良かったです。
知名度向上につながるということで、営業・開発で手分けしながら掲載数を増やしています。

展示会と両輪で活用。「室町ケミカル」という名前を刷り込んでいきたい。

出展内容によりバラつきはありますが一定数の確度の高いリードを得られますので、展示会への出展は今後も積極的に行う予定です。
イプロスは「常設の展示会」のような存在と捉えています。
リアルの展示会では来場者としか接点が生まれませんから、そこを補う形で上手く使い分けられれば、と。
将来的には、イプロスの引き合いだけで何か数字を作れたら嬉しいです。

引き合いのタイミングで商談や受注に至らずとも、
数年経って困りごとが発生したときに「そういえば室町ケミカルってあったな」と
当社の名前を思い浮かべてもらうのが理想。
引き続き露出度向上に取り組んでいこうと考えています。

当社では長年培った知見をもとにした、痒い所に手が届く細かいサポートが可能です。
顧客との出会いを増やして我々の強みを知っていただき、ニーズとシーズを結び付ける提案ができればと思います。

（記事の内容は2024年8月時点のものです）