【イプロス成功事例】インサイドセールス強化に貢献。見込み客を着実に獲得

株式会社タナック

ものづくり営業リストを獲得したい年間プラントップコラム

インサイドセールス強化の一環で活用。イプロスで獲得した案件は着実に溜まっています。

案件が発生しないことには何も進んでいかない。
工夫しながら続けていくうちに“ストライクゾーン”にハマってきた。

株式会社タナックは、業務用プリンターやシステムに特化した専門商社として、
顧客の業務改善・効率化に貢献する製品の提案・販売・メンテナンス等を行っています。
自社製の〈ダイレクトメール宛名プリンター〉をはじめとしたメーリング機器を主軸に、
様々なメーカーの〈産業用ラベルプリンター〉や〈ラベル発行システム〉などを提供。
〈RPA（事業プロセス自動化技術）〉といった業務システムを自社開発しているほか、
最近では現場のDX推進に役立つ動画マニュアル作成ツール等も手掛けています。

コロナ禍を契機にインサイドセールス強化の必要性を感じ、
取り組みの一環でイプロスを有料契約に切り替えました。
製品ページを充実させつつ、『トップコラム』の配信を併せて行うことで徐々に成果を実感。
受注につながる引き合いも獲得し、新規開拓に役立てています。

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コロナ禍は営業・販促のやり方を見直す機会に。効率よく新規開拓できる方法を模索。

当社で取り扱う製品のジャンルは多岐にわたりますが、3カ月、6カ月、
場合によっては次年度の予算を取って1年…と、いずれにせよリードタイムは長めです。

案件が発生しないことには何も進んでいきませんから、やはり新規顧客の獲得は大きな課題となります。
ただ営業にかけられる人的コストも限られますので、新規と既存ではまだまだ既存の割合が高いのが現状です。

昔のように飛び込みで案件を稼ぐといったやり方はスタンダードではなくなり、
その傾向はコロナ禍でさらに強まっていると思います。
紙ベースのDM配信や年5～6回の展示会出展をメインに販促活動を展開していた当社でも、
コロナ禍はインサイドセールスに力を入れる必要性を強く感じるきっかけとなりました。

より確度の高い案件を効率良く取れる方法を模索する中で、
無料で利用中だったイプロスから声が掛かり本格利用を開始。

インサイドセールスを行ううえで不可欠な「見込み客の獲得」という部分で効果を発揮してくれるだろうと考えました。

イプロス経由で受注し、納品までオンラインで完結した案件も。

正直、最初は思っているほど引き合いが伸びなかったんです。
有料に切り替えたらすぐに大きな成果が出るだろうと期待していたので、あれ？という感じで。
とはいえいったん色々試してみようと、担当営業とも相談しながら製品ページの追加やメルマガ配信を重ねたところ、徐々に反響が増えました。
続けているうちに、少しずつ“ストライクゾーン”にハマってきたような感覚があります。

製品ページは自社HPの文章を書く要領で制作し、母数を増やすことを重視。
メルマガ系の広告商品は主に『トップコラム』を実施しており、配信後の反応を見ながら次回配信の内容を調整しています。
製品ごとの“ストライクゾーン”を狙いに行く試行錯誤が実を結びつつあるというところです。

イプロス経由で受注に至った引き合いもあります。

たとえば〈RPA　タナックの作業自動化サービス〉での引き合いを入口に、最終的にシステム改善の受注につながった案件では、
引き合いから商談、システム開発、納品までオンラインで完結しました。
さらに追加の案件も見込めるようなご縁となり、とても満足しています。

現在はWeb上の窓口をイプロスに集約していく方向で進めており、特に他社サービスは使っていません。
イプロスと自社HPでは8：2くらいでイプロス経由の引き合いが多いです。

確度が低めの案件を成長させていく過程にはまだ課題がありますが、
今では一定数の引き合いを安定して獲得できるサービスとしてイプロスを評価しています。

今後も幅広く新規顧客を呼び込み、ニーズを汲んだ提案をしていきたい。

インサイドセールスの強化に向け取り組みを始めた当社ですが、まだまだ社内体制が整ったわけではありません。
イプロスについても専門部隊がいるわけではなく、営業が通常業務の傍らで運用している状況です。
年間の成果としてはバラつきがあるものの着実に案件は溜まってきていますから、
土台をしっかり固めるだけの利益を取れるようにして、いずれ専任を置ければと考えています。

幅広いジャンルに造詣が深く、自社製・他社製の多彩な製品を取り揃え、
システム開発も組み合わせて総合的な提案が行えるのが商社である我々の強みです。
取っ掛かりは小さくても顧客のニーズに対して親身になって耳を傾け、深掘りして広げていける会社だと思います。