エンジニアとの接点を創出。イプロス活用で攻めの営業を実現｜イプロス成功事例

株式会社木村洋行

商社自動車・航空・宇宙・造船・重機機械要素・部品設備・産業用機器・ロボット

「ニッチだけど現場が求める」海外メーカー部品を供給して、次の100年も日本の産業界に貢献する。そのための認知度向上にイプロスを最大限活用したい。

100年の歴史がある老舗輸入商社が迎えた新たな危機。
コロナ禍での営業課題を、イプロスを利用したWeb販促で解決。

株式会社木村洋行は、一般産業用機器や航空・防衛機械向けなどの部品を扱う輸入専門商社です。
断面が非常に薄くて軽い〈超薄型ボールベアリング〉やベアリングの内外輪や
保持器を含む全構成部品が二つ割れ構造の〈完全二つ割れローラーベアリング〉など、
海外メーカーの特徴的な製品を多く取り扱っています。

2023年に創業100周年を迎えた歴史ある企業で、イプロスの設立当初からサービスを利用。
しかし100年という道のりは平坦なものではなく、創業直後の関東大震災、世界恐慌や大戦による輸入停止、
空襲による都内の全工場焼失など、幾度となく危機的な状況を乗り越えてきました。
新型コロナウイルスの流行もその1つで、それまで十分に活用しきれていなかった
イプロスの利用拡大に注力し始めたのはコロナ禍がきっかけだったそう。

現在は、海外メーカー部品の認知度向上を目的に配信した『特集コラム』で多くの引き合いを獲得。
『育成機能』を使った自社メルマガの定期的な情報発信で、顧客との関係を繋いでいます。

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コロナ禍にイプロスの活用方法を見直し、引き合い増加。特集コラムで業界認知度を向上。

当社では、国内メーカーがあまり積極的に作らない特徴的な海外製品を多く取り扱ってきました。
というのも、輸入販売という事業の性質上、国内製造品に比べるとどうしても輸送費用や時間がかかります。
そのため、同じ製品で勝負するのではなく、「ニッチだけど日本の産業界から求められている」製品の取り扱いに注力しているんです。

ニッチな製品ですので、まずは知ってもらうことが重要です。
コロナ禍で訪問営業や展示会出展が難しくなったことをきっかけに、Web販促に積極的に取り組む必要性を感じ始めました。

そこでイプロスの活用方法を見直し、製品ページを見やすく整理したり、
他事業部の製品も掲載したりと様々な手を加えたところ、引き合い数が増えていきました。
他事業部にも引き合いが入り、具体的な商談に繋がったと聞いています。使い方次第で効果が全然違うと実感しましたよ。

また、製品の認知度向上のために利用している『特集コラム』では、
海外メーカーから現地で成功を収めたアプリケーションや使用例を聞き、
そのターゲットと合致する特集テーマを選んでいます。配信先を絞り込めるので、対象業界に広くPRできる点がいいですね。

顧客接点を維持し続けるため、『育成機能』で定期的に情報を発信。

さらに、イプロスで得た引き合いや展示会で名刺交換したお客様などには、
『育成機能』を使って当社から定期的にメルマガを配信しています。
展示会の事前案内や新製品情報、海外での導入事例に日本語訳を添えたものなど、
幅広いコンテンツで情報発信をし続けることで顧客接点を繋いでいますよ。

当社が扱うのはニッチな製品ですから、引き合いが入っても受注までに数年かかることもしょっちゅうです。
そういったお客様に需要が生まれた際に、
当社の存在を思い起こしてもらえるよう発信し続けたいと思っています。

足で稼ぐ営業とは別の営業ルートとしてイプロスは有効。

これまでは電話によるアプローチや、展示会でのPRが主な営業方法でしたが、
最近ではデジタル化が進み、営業の方法も変わってきています。

特に大企業では、新規取引先を受け入れていなかったり、
そもそも電話を繋いでもらえなかったりするため、既存の方法ではアプローチが難しいことがありますよね。
こちらから従来の方法で営業するだけではなく、お客様に当社の製品を見つけてもらって
繋がりが持てるという点で、イプロスは新しく加わった営業ルートの1つになっています。

また、イプロスを経由してくるお客様はある程度当社に興味を持ってくださっていて、
ゼロから営業する必要がありませんので、その点もありがたいです。
既存の取引先からイプロス経由で新製品の問い合わせが来ることもありますし、
取引できていなかった部署から引き合いが入ることも多いんですよ。

自分たちに合ったベストな営業スタイルを模索していく。その先に次の100年がある。

当社はニッチな製品を多く扱うからこそ、装置設計の初期段階からエンジニアの方と直接話して
提案や技術的なサポートをする「付加価値の高い営業」に力を入れてきました。

今後は当社が得意とする営業スタイルと、エンジニアとの接点を作るという意味で魅力的なイプロス
というツールを組み合わせ、より多くのお客様とコンタクトを取っていければと思います。

そのためにも、エンジニアの方々が必要な時に見て、思い出してくれるような工夫をし続け、
イプロスを最大限活用した攻めの営業をしていきたいですね。

（取材内容は2023年2月時点のものです）