株式会社白崎コーポレーション様｜都市まちづくり｜リード獲得｜顧客育成｜効率的な全国展開

株式会社白崎コーポレーション

都市まちづくり営業リストを獲得したい顧客を育成したい Webを活用して全国展開したい年間プラン

営業のスタートラインが変わる。一度つないだお客様との縁を大事に育てられる。イプロスは様々な面から営業活動をアシストしてくれています。

「名刺交換しただけで終わり」にせず、継続的に働きかけて育成できる。
売り上げにつながる、価値のある営業機会の創出に役立っています。

株式会社白崎コーポレーションは、防草・植栽シートなどの資材を企画販売する「グリーンナップ事業」と、
再生トナーカートリッジを扱う「再生トナー事業」を手掛ける企業。
主に「グリーンナップ事業」の製品や工法のPRのため、イプロスを利用しています。

路肩や鉄道沿線などの雑草対策に効果的な〈防草シート〉を多数取り揃えているほか、
竹・タケノコに特化した成長抑制工法〈たけガード工法〉なども提供。現場の調査から
適した製品や工法の提案、施工時のノウハウ指導、施工後のメンテナンスまで一貫対応しています。

製品を販売するだけでなく“防草・緑化のプロ集団”として総合的に支援できるという自社の強みを
周知するため、幅広く情報発信できるイプロスを導入。獲得したリードをもとに作成した顧客リストを活用し、
自社メルマガの配信等も行いながら着実に成約につなげています。

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「顧客育成」の可能性に気づかず、お客様を取りこぼしてしまうことも。

当社では、高品質な製品を提供することはもちろん、お客様のお困りごとに合わせてトータルでサポートすることを何より大事にしています。

例えば〈防草シート〉は敷き方にコツやルールがあり、正しく敷設しないと思うように効果が出ない場合があるんです。
そのため当社では、営業が敷設工事の現場に出向いてノウハウを伝えたり、
施工後も継続的に様子を見に行ってアフターフォローを行ったりして、
製品の効果が最大限発揮されるようなお手伝いをさせていただいています。

取り扱っている製品の魅力と併せ、このような当社ならではの強みを多くの人に周知したいと考えてきました。
ただ、1件1件直接訪問する営業手法では、接触できる相手や伝えられる内容に限界があるのも事実。
コーポレートサイトに詳しく掲載しているといっても、会社の知名度が相当高くない限り、
何もないところからわざわざサイトを見にきてくれる人は多くありません。

さらに、営業の機会損失のリスクにも課題を感じていました。

製品に興味のないお客様に頑張って営業をかけても、案件化しないことも多いですよね。
また、リソースには限界があるので、成約までたどり着きそうなお客様を優先してフォローせざるを得ない。
せっかくできた縁がうまくつながらないのはもったいないので、営業だけにすべて背負わせている状況はよくないなと考えていたんです。

潜在顧客との継続的なつながり作りに貢献。担当者も頼りになります。

そのような課題の解決方法を模索する中、あまり効果が感じられなかった別の販促支援サイトを辞めることに。
ただ辞めるだけでは仕方ないので、何か他の施策を打とうと検討しているところで、見計らったようにイプロスから声がかかったんです。

当時、すでに5～6年は無料会員としてイプロスを利用していました。

「無料でこれだけ閲覧数があるなら、本気でやったらすごいですよ！」なんて言われてね。
正直なところ、「怪しいなぁ」と思いましたよ。
とはいえ何しろタイミングが良かったので、1年やってダメならすぐ辞めると宣言して始めました。

そうしたら、本当にすごくよかったんですよね。閲覧数もCV数も増えて売り上げも伸びましたし、
特に「顧客育成」という、当社の弱い部分を助けてもらえていると思います。

イプロスの導入と同時期に、社内に営業をサポートする部署を設置。
獲得したリードから顧客リストを作って月1で自社メルマガを配信するなど、
潜在的なお客様とのつながりを大事にできるようになりました。
定期的にイプロスの担当者がレポートを持って来てくれて、一緒に営業戦略を練ってくれるのもありがたいです。

1歩進んだ状態から始められるから、その1件が成果に結びつく。

顧客育成がうまくできるようになってきたことに加え、“営業活動のスタートライン”が変わったことも非常に良かったです。

飛び込みで行って「カタログ？その辺に置いといて」と言われる1件と、
イプロス経由で伺って深い話から始められる1件では重みが全然違う。
カタログダウンロードと併せて成約前提の質問が寄せられたりすると
「おお、そういうのを狙っていたんだよ」と。
初めの1歩が変わるから、その1件が売り上げにつながるんですよね。

当社は本社を構える福井県のほか東京都、兵庫県、福岡県に拠点がありますが、
各拠点から離れた地域への営業も効率化できました。
無計画にアポイントを取るのではなく、
案件化する可能性の高いお客様に的を絞って訪問できるのは大きいです。

イプロスを本格導入して、改めてイプロスサイトを閲覧しているお客様の多さを感じました。
「営業先でイプロス見てるよ、と言われた」「話のネタになった」という声を社内でよく聞きます。
当社の強みや製品・サービスを多くの人に周知できる優秀なツールだと思います。
様々な市場でそれぞれ別の課題を抱えているお客様に、適した製品やサービスを届けられるよう、これからもイプロスを活用していきたいですね。

（取材内容は2023年3月時点のものです）

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