【イプロス】売上向上＆商品開発・改善に貢献。BtoBマーケの成功事例を紹介

株式会社日本衛生センター

都市まちづくり営業リストを獲得したい年間プラントップコラム

“商品が自然に動く状況”を作り出す。着実に売上を伸ばしながら脱・労働集約型へ。

現状を定量的に把握し、イプロスの成果も参考に販促の方針を検討。
大規模案件に採用されるレベルまで自社製品を磨き上げていきたい。

株式会社日本衛生センターは、シロアリ駆除や基礎補強・補修など住環境の整備を目的とした
各種工事・製品販売を手掛ける企業です。
「工事部門」ではシロアリ駆除・防除工事をはじめ、基礎補強工事や防湿工事、補強金物工事、
断熱工事などを手掛け、「販売部門」では木造住宅補強金物〈グレートホルダーシリーズ〉や、
基礎補強工法〈ソリッドリメイン〉、防湿・防蟻工法〈クリーンバリヤ〉など
様々な住宅の劣化防止に関わる自社ブランド製品を提供しています。

特に「販売部門」の売上向上を図るため、2016年にイプロスを導入しました。
『トップコラム』の配信等を通じて、基礎補強工法や補強金物などをPRし、受注につながるリードを獲得。
また、受注に至らない問い合わせから“自社製品と市場ニーズのミスマッチ”を読み取ることで、
商材の開発・改善に向けた取り組みに役立てています。

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＞　株式会社日本衛生センター様　イプロスサイト

現状維持するだけでなく、成長していく必要がある。

1972年の創業から50余年が経ち、継続的な営業活動により市場での認知度も上がってきました。
ありがたいことに積極的な新規営業を行わずとも売上を伸ばせるサイクルを構築しつつあります。

仕事の7～8割は既存顧客からの紹介や自社HPへの問い合わせで賄えており、特段の課題はないという認識でした。
とはいえ会社としては現状維持で良しとせず、常に成長していかないといけないですよね。

組織全体で戦っていくうえで、経営陣を補佐して現場とつなぐ役割が必要となり、
2023年に経営企画部が新設されました。
まだマーケティングのマの字もない段階ですが、
論理的・戦略的に営業や販促の取り組みを進める環境ができました。

現在、目下の売上向上を図るとともに、長期的に「脱・労働集約型」を目指しています。
会社が成長を続けるためには単純に売上を伸ばすだけでなく、
現場作業員や営業などの実働部隊を中心とする労働集約型の現状から、
より効率的なやり方へとシフトしていくことが望ましいからです。

経営企画部設立以前からの試みとして、
自社サイトやポータルサイトの活用により販売部門の強化を狙ってきました。
工事部門の売上が全体の7割を占める中、Web上で“商品が自然に動く状況”を作り出すことは有効と考え、この動きを加速させています。

受注につながるCVを獲得。媒体規模の大きさがイプロスの魅力。

売上向上に向けたWeb活用の一環で、2016年にイプロスを導入。
当時は売上も今の半分程度で「手段を選ばずやってみよう」という時期でした。
イプロス導入の検討は初めてではなく、ずっと昔に会員数の少なさを理由に見送ったことがあります。
それから年月が経ち、だいぶ規模が大きくなっていたのでお試しで契約しました。

当社におけるイプロスの活用効果には二段階あると考えています。

第一段階として挙げられるのが、導入時点で期待していた売上向上への貢献です。

結果が悪ければ契約更新せずに一度限りとするつもりでしたが、『タイアップ』や『トップコラム』を実施したところ
受注につながる引き合いを得るなど成果がありました。
広告配信と近しい時期に増えた新規取引先・売上などのデータを取って定量化し、費用対効果を判断。
現在は『トップコラム』を中心に、様々な製品やサービスの周知・PRに活用しています。

『トップコラム』なら10万通など、多くの人に情報を発信できることが一番のメリット。
広告配信数や会員数といった数字を公開しているのもいいですね。信頼の置ける媒体と感じます。

「次のステージに進むために、うちに足りないもの」がわかる。

また、当社が次のステップを見据えたときに乗り越えるべき課題がイプロスによって炙り出されています。
これが当社の感じるイプロスの活用効果の第二段階です。

イプロス経由の引き合いは、時に我々の手に余ることがあります。
というのも、現在の当社が戸建て住宅ほどの規模感の案件を取り扱う工務店・リフォーム業者などをメインターゲットとする中で、
設計事務所・公共事業系など大規模な案件に関わるものが割と多いんです。

当社の範疇を超えてしまう案件については当然、受注には結び付きません。
こちらからお断りする場合も、先方から採用を見送られる場合もあります。
ただ、「規模感の違う引き合いが来ても意味がない」とは思っていません。

大規模案件に関する引き合いの多さは、
当社の製品のポテンシャルの高さを表していると推測できます。
興味関心は持たれるのに受注につながらないのは、
製品が先方のニーズを捉えられるレベルではないから…
逆説的に、商品力を向上させれば受注可能性もそれだけ高まるといえますよね。

我々が商材に磨きをかけ、大規模案件にも通用するレベルまで上げていければ、
今より広い顧客層に対応できる。
“商品が自然に動く状況”を実現し、脱・労働集約型にもさらに近づく。
今後の指標となる新たな課題を発見できることに、イプロスの利用価値を見出しています。

商材に磨きをかけ、企業自体の魅力度向上にも取り組んでいく。

このように、営業・販促の方針を定めるうえでもイプロスは役に立ってくれています。
といっても最初からそれを狙っていたわけではありません。振り返って実感したことが多いですね。

また、同様の課題を抱える企業は多いと思いますが、当社も人材確保に苦慮しており、
会社の魅力度を上げるためにも時流に合わせた体制づくりは重要と感じています。

今後も脱・労働集約型の実現に向け、既存製品の売上を着実に伸ばしていくとともに、
反響や意見を商品開発に生かすなど商材のレベルアップに取り組んでいきたいです。

（取材内容は2024年7月時点のものです）