毎日問い合わせがあるほど好調。大規模受注につながる引き合いも獲得｜イプロス成功事例

東日本イワタニガス株式会社

商社受託・サービス設備・産業用機器・ロボット環境・エネルギー

飛び込みの時間が「中で戦略を練る時間」に。イプロス活用で営業スタイルの変化を実感。

毎日必ず問い合わせがあり、市場動向もよくわかる。
会社の成長のため、新たな角度でのガス利用を広く提案していきたい。

東日本イワタニガス株式会社は、総合エネルギーと産業ガスを軸に事業を展開する
専門商社・メーカーの岩谷産業株式会社を筆頭とした「イワタニグループ」に属する、
産業用高圧ガス直売販社です。北海道から静岡県までの地域を管轄し、
工場や研究施設等を中心に酸素・窒素・水素・ヘリウムなど様々な産業ガスを供給。
そのほか溶接機・切断機やロボットシステムの販売、窒素パージ作業などを手掛けています。

時流に合わせ、飛び込み主体だった営業手法の改革を目指して2018年にイプロスを導入しました。
現在イプロスの利用を主導している「開発営業部」では、
市場開拓を目的に新たな角度のガスの用途を提案。
基幹商材と併せて新しい商材を中心に『イプロスサイト』に掲載し、
コンスタントな引き合い獲得や情報収集に活用しています。

＞　東日本イワタニガス株式会社　ホームページ
＞　東日本イワタニガス株式会社　イプロスサイト

「闇雲に工業団地を回る」営業スタイルは時流に合わなくなってきた。

親会社の岩谷産業も産業ガスの製造販売を基幹事業としていますが、ターゲットや供給形態に差があります。
各企業に対してローリー供給を行う岩谷産業に対し、当社はボンベと呼ばれるシリンダー容器での供給がメイン。
各営業所では地域に根ざし、現場に寄り添ったきめ細かな営業活動を実施していますが、
当部署は「事業の柱を作る」役割を与えられており、日々ユーザー開拓を行っています。

当社の一番の強みは「安定供給」。イワタニグループとして全国の供給網が整備され、
トラブルがあっても自社・自グループで完結できる体制が整っています。
2024年4月に兄弟会社と合併したことで、ガスの充填も自社で行えるようになりました。
自社製品を直販できる同業他社は、実はそう多くありません。

新規営業については「闇雲に工業団地を回る」「とにかく企業をリストアップして
アプローチをかける」といったやり方が一般的な業界ですので、
当社も長らく飛び込み・テレアポをメインに取り組んできました。
ただ、人的リソースは無尽蔵ではなく、時代の流れをみれば飛び込み営業はすでに下火です。
会社のさらなる成長のためには、競合他社の取り組みや時流を常に意識し、自社で何ができるか考えることが重要。
営業の手法も最適化していく必要がありました。

こんな引き合いや情報は、飛び込みやテレアポでは得られないと思う。

そのような経緯から新しい営業ツールを探す中で、2018年に当時の上層部がイプロスを見つけて導入したと聞いています。
それからすぐコロナ禍の影響で爆発的に問い合わせが増え、その流れが現在も続いている状況です。
「毎日必ず問い合わせがある」と言えるほど好調で、受注につながっている実感もかなりありますよ。

社会全体の環境意識の高まりから、「脱炭素」や「環境型」といったワードで検索して当社に辿り着いてくれる企業が増え、
驚くような大規模受注につながる引き合いなどもありました。イプロスがなければ間違いなく獲得できなかったと感じます。

引き合いから読み取れる業界・市場動向も大きな財産。
世の中の需要に合わせて注力すべき商材を判断するのに役立っています。
また、ガスはものづくりの現場で非常に幅広く使われるエネルギーですから、
ある企業からのニーズを把握できれば「似た業種の別企業も同じように考えているのでは？」と横展開できるんです。
このような情報はテレアポや飛び込みではなかなか得られないと思います。

情報発信型システムは、やはりすごく便利ですよね。飛び込みは今もゼロではなく、前述の“横展開”をするときにテレアポもします。
しかし確実にその割合は減りました。今まで飛び込みに割いていた時間が「中で戦略を練る時間」になった。
新しい営業スタイルへの変化を実感しています。

イプロスの費用対効果が、様々な施策の妥当性を判断する“基準”になっている。

今のところ、他のWeb販促サービスを導入する予定はありません。
実際に販路が広がっていますし、他のサービスの話を聞けば聞くほどイプロスの良さが際立つんですよ。
経営層からの評価も高く、当社では何かサービスやツールの導入を検討する際、
イプロスの費用対効果を引き合いに出して妥当性を判断することも珍しくないほどです。

イプロスは今や営業の業務フローの中にがっちりと組み込まれています。
リード獲得以外の面でも、イプロス掲載用の資料を作るようになったことで
社員のプレゼン資料作成能力が底上げされるなど思わぬ好影響もありました。
営業のやり方を時代に合わせて変化させる中で、
イプロスが中核的な役割を果たしてくれていると感じます。

今後の展望ですか…。正直、イプロスについては現状に満足してしまっていて。
もちろん、アクセス数が比較的低い商材のページ改善などには常日頃から取り組んでいきますよ。
我々自身が掲載内容の質を上げることで、さらに上手に活用していきたいです。

（記事の内容は2024年10月時点のものです）