時代に合わせて営業のやり方をアップデート。PR面の弱みを改善｜イプロス成功事例

ジャパンマシナリー株式会社

商社設備・産業用機器・ロボット

本気度は結果に直結する。イプロスで時代に即した営業活動を実現。

持ち前の「現場力」を活かしつつ、プロモーションの弱みを改善。
営業のやり方をアップデートして、少ない労力で大きな成果を上げたい。

ジャパンマシナリー株式会社は、アメリカ・ヨーロッパを中心とした海外メーカーの
ポンプや産業機器、計測機器等の輸入販売を手掛ける商社です。
在庫を豊富に保有しており安定供給が可能なほか、
輸入元に頼らず自社で商談から納入、修理・メンテナンスまで一貫して行える体制を構築。
納期やアフターフォローの面も含め、迅速・円滑な対応を実現しています。

プロモーション・認知度向上に課題を抱える現状を打開するため、2009年から利用してきた
イプロスの使い方を2022年に刷新しました。リアルの展示会と連動するようなイメージで
『特集コラム』の配信を行うなど様々な施策に取り組み、確度の高いリードを多数獲得。
今後もコンテンツの拡充やイプロスに関する社員教育などを予定しており、
さらなる活用促進を見込んでいます。

＞株式会社ジャパンマシナリー様　ホームページ
＞株式会社ジャパンマシナリー様　イプロスサイト

確かな技術、豊かな知識、手厚いフォローなどの「現場力」には定評があるものの…。

イプロスの導入は2009年当時、インターネットの普及が進む中で「当社もWeb経由でリードを増やしたい」というシンプルな理由で行われたと思います。
しかしそうやって始めてみたものの、最近まで決して上手く活用できているとは言えない状態でした。
単純にカタログを掲載するだけで顧客情報のデータベース化などもせず、「具体的検討」のリードにのみ対応し、
たまたまハマればラッキーパンチ…といった具合です。

当社は1959年の創業以来、長年培った技術やノウハウに基づく「現場力」を重視してきました。
現場でその強みを伝え、お客様に支持をいただくことはできているものの、
何でもインターネットで検索する世の中では認知向上のスピード感で分が悪い。
コロナ禍もあり、プロモーションに弱点を抱える現状に危機感を覚えました。

そこで導入から13年後の2022年4月、営業推進課の新設に合わせて
イプロスの使い方を見直すことにしたんです。
手始めにイプロスの営業さんを招いて機能や特長、活用方法などを改めて解説してもらいました。
真面目に聞いてみれば有用な情報ばかりで、「今はポテンシャルの5％も発揮できていないのでは？」と思いましたよ。
これは真剣に考えなければということで、きちんと戦略を練って活用しようと決めました。

“時代に即したやり方”は、人材不足に負けない組織づくりに欠かせない。

活用に本腰を入れると、如実に効果が出始めました。
たとえば粉体の搬送作業で活躍する〈バキュームコンベア〉については、
本製品のPRを本格的に始めた2023年7月からの半年間で、それ以前の3年分に匹敵する件数のCVを獲得したほど。
引き合いの量だけでなく質も良いと感じています。

プラン変更で追加した『特集コラム』の満足度も高く、粉体特集で〈バキュームコンベア〉の記事を配信した際も手応えがありました。

当社は取り扱う製品が多岐にわたり、粉体関連をはじめ医薬、化学プラント、半導体、高機能材料など様々な業界の展示会に出展しています。
それらとタイミングを合わせて『特集コラム』を打つことで、広告に連続性を持たせてPRできるようになりました。
このようなマーケティングの考え方も以前の当社にはありませんでしたから、非常に大きな変化です。

もちろん実際に設備機器を扱う企業ですので、当社のベースといえる「現場力」は今後も大事にしていきます。
ただ、どうしても「現場力」は「属人化」に直結しますので、それに頼りすぎたままではいけません。
現在はありがたいことに業績も好調ですが、人材確保や育成は年々難しくなっていきますからね。
そんな背景もあって、「若い子たちにはラクをさせたい」と考えているんですよ。昔のやり方に固執せず、
イプロスを上手く使って時代に即した営業活動ができればと思います。

工夫すればしただけ効果が出る。現場力・プロモの両面をさらに磨いていきたい。

当社では売れ筋の製品にそれぞれ営業責任者を置いており、イプロス経由の引き合いは責任者を通して現場の担当者に共有されます。
基本的にはエリアごとに振り分けますが、同じ企業が別の地域にも拠点を持っている場合には
そちらの営業所にも連絡するなど、情報共有の仕方も工夫しています。

イプロスの広告は、製品自体のPRはもちろん、会社の知名度向上にも寄与している実感があります。
我々が熱心に取り組めば、それだけ結果が返ってくるんですよね。
獲得した情報を大切に扱うのはもちろん、事例集等のコンテンツ作成やデータ分析、
イプロスサイトと自社サイトの連携強化などを図っていきたいです。

さらに、イプロスの営業さんを再度招き、今度は各製品の責任者を対象に
レクチャーしてもらえるようお願いしています。
活用のコツをしっかり教わって、これからは責任者たちも自らイプロスを使いこなしてほしいです。

2024年度からは『特集コラム』に加え『トップコラム』も追加。
取り上げる製品は未定ですが、既に10月に配信することが決まっているので今から反響が楽しみです。

（取材内容は2024年4月時点のものです）