営業スタイルが完全に変わった。売れる業界の仮説立てにも成功｜イプロス成功事例

TBグローバルテクノロジーズ株式会社

メーカー設備・産業用機器・ロボット化学・素材・材料環境・エネルギー

既存フォローと新規開拓を両立。営業のスタイルが「まるっきり変わった」。

新規の取引先が明らかに増えている。
自社では難しい「反響がある業界・ターゲット」の仮説立てにも貢献。

TBグローバルテクノロジーズ株式会社は、東京貿易ホールディングス株式会社を筆頭に
「エネルギーインフラ」「イメージソリューション」「マテリアルサプライ」
「スマートマニュファクチャリング」の各分野の国内外17社から構成される、
東京貿易グループの中核を担う企業。船舶等からの流体輸送に使用される荷役装置
〈ローディングアーム〉や、様々な領域の配管設備に活用される継手〈スイベルジョイント〉などの
設備・機器の開発・販売・メンテナンスを手掛けるメーカーです。

製品の汎用性の高さゆえにターゲットの絞り込みが難しく、既存対応・新規開拓の両立に難儀していた
「スイベルジョイント営業部」でイプロスを活用しています。『トップコラム』の配信や『特設サイト』の
掲載などを通して受注に至るリードを多数獲得。また、イプロス経由の引き合いから業界ごとの反響を確認し、
出展効果が高そうな展示会を選定するなどマーケティングの各種施策の効率化や改善に役立てています。

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＞　TBグローバルテクノロジーズ株式会社様　イプロスサイト

どこでも使えるからこそ、誰に向けてPRすべきか絞り込むのが難しい。

様々な配管設備に使用される〈スイベルジョイント〉は、「工場があればどこでも使える」と言っても過言ではないほど汎用性の高い製品です。
汎用性の高さとは、幅広い現場に対応できるという“特長”である一方、ターゲットの絞り込みが非常に難しいという“課題”に繋がります。
いつ、どこで、誰がこの製品を必要としているのか、なかなか見えてこないんです。

営業のやり方とすると、地道な電話や訪問、過去にコンタクトのあったお客様の洗い出しなど、
基本的にはマンパワーを投入するしかありませんでした。
スイベルジョイント営業部は小規模な部署で、全国・海外の数千社の
既存顧客のフォローをしながら新規開拓に取り組むのは至難の業。
当社の歴史の中では「足で稼ぐ」といったいわゆる昔ながらの営業が
引き継がれてきましたが、物理的に難しいことはたくさんあります。

イプロスを知ったのは2019年。
無理にターゲットを絞らず幅広い業界・業種に向けて一気に情報を発信し、
当社の製品を必要としている人からの接触を待つというやり方は、
部署の状況や〈スイベルジョイント〉の特性と相性がよさそうと感じ興味を持ちました。

ただ、Web周りの取り組みが進んでいなかった当社では反響の想像も全くつかなくて…。
何度か営業さんの話を聞いても疑心暗鬼でしたが、
お試しで広告を載せてみたら実際に効果があったため、2021年から有料契約に踏み切りました。

数値を根拠に判断し、反響が見込まれる展示会に出展。

イプロスを始めて、飛び込み営業や無差別の電話を行うことはなくなりました。
営業のスタイルは「まるっきり変わった」と言えます。
つまり、営業コストをかける先を、営業員から“効率の良いシステム”へと切り替えたということです。

製品に既に興味がある人にアポを取り、そこから商談がスタートするわけですから、当然成約率が高いですよ。
製品の単価が低いこともあり、直接的な売上金額というよりは「新規取引先が日に日に増えている」という点を特に評価しています。

また、展示会への出展を新たに始めたことも大きな変化です。
以前から海外の展示会には時々出展していましたが、国内ではほぼ参加してきませんでした。
これも〈スイベルジョイント〉の特性の影響ですね。
出そうと思えばどこにでも出せるだけに、決めかねていたんです。

1年ほどイプロスを使って「我々の製品は、認知されればそれなりに反響が取れる」と分かりました。
さらに分析画面で業種の比率なども見られるため、反響がある業界の仮説立てにも成功。
費用をかけるだけの意義があるということで「食品関連業界」の展示会への出展を決めました。

2023年は5回出展。今年はその反響を精査して厳選し、今のところ3回の出展を予定しています。
漠然とニーズがありそう、という営業の肌感ではなく数値で判断できるのがいいですね。

まずはやってみないとわからない。幅広く広告を実施し、別アイテムへの展開も予定。

当社はグループとしては1947年創業の伝統ある企業で、これまで営業のやり方こそ泥臭いものが受け継がれてきましたが、
社員の新しいチャレンジに対しては歓迎する雰囲気があります。
イプロスの広告商品についても「まずはやってみよう」と積極的に複数の種類を試していますよ。

『トップコラム』は毎回安定してCVが多く、再現性が高いですね。
ブランドイメージの擦り込みに役立つのかなという認識で、
リード獲得には正直あまり期待していなかった『画像バナー』も、
やってみたら直接の反響がありました。
『イプロスものづくりサイト』『特設サイト』からも
コンスタントに引き合いがあり、アクセス数も伸びています。
SEOに寄与している実感があり、今後さらに情報量を増やしていくつもりです。

当社はちょうどイプロスを始めた2021年に合併・社名変更を行いましたが、
会社の認知度向上にも役立っていると思います。
費用対効果も申し分なく、年々予算を増やしていますよ。

現在はイプロスで取り上げる製品を〈スイベルジョイント〉に限っていますが、そろそろ当部署で扱う別のアイテムも展開していきたいと考えています。