会社全体でWebに関するノウハウはあったが ... 業界の違いが課題に。
当社は、現在も基盤としている地方自治体の環境施策を支援する事業から始まり、
50年以上にわたり様々な事業を立ち上げ、企業活動や人々の生活など、社会課題の解決に貢献してきました。
中小企業としてこの時代で生き残るために、
常にアンテナを張って
新しい事業に取り組んでいることも当社の特長の一つでしょうか。
設備資材事業グループもその一環で、建設資材の販売を行っていたチームと太陽光発電パネルの販売チームが合体して何かできないか、ということでスタートしまして、 〈アクロバット〉という転落防止システムを取り扱うことになったんです。
ただ、新商材の販路を開拓するマンパワーが足りなくて。
日用品の販売を行うECサイトを運営する部署はありましたが、
BtoCとBtoBではターゲットも成約までのステップも違っていたのでノウハウを活かすのも難しく
...
。
展示会に出展したり、１件ずつ訪問したりといった手法で営業活動を行ううちに、「以前から使っていたイプロスをもっと活用してみよう」という話になりました。
効果があるから続けられた13年。その経験とチャレンジ精神で、120 件の引き合い獲得に成功。
もともと、
10年以上前から〈エコロ木〉をメインにイプロスを利用していたんですよ。
導入当時は今ほどWeb
販促が世の中に浸透していませんでしたが、
顕在ニーズを持つユーザーからの引き合いやリピートにつながっていたので、ポテンシャルの高さは知っていました。
でも、〈エコロ木〉がたまたま何もしなくても引き合いが得られていただけで、
他の商材の実績から
「載せるだけで効果があるわけじゃない」ことも知っていましたから、
活用の本格化に向けて、使い方と掲載するコンテンツをしっかり見直しました。
商材の特長がわかりやすいように動画やマンガ資料を用意したり、
製品ページに使うワードや画像のデザインをチーム内でレビューしたり...。
その後、それまでなかなか手が出なかった『トップコラム』を配信したんです。
10万通を一斉に配信できるならやってみようって。
そしたら、1日で得られた引き合いは120
件。成果が実ってすごく嬉しかったのを覚えています。
獲得した引き合いをどう活かすか。成約につながる「流れ」をつくる。
以前受けたイプロス大学でナーチャリングの重要性を感じていた
こともあって、
『トップコラム』で得られた引き合いに対するアクションもすぐに見直しました。
せっかくの顧客リストを放置したらもったいないですから。
具体的なニーズを持つお客様を優先的にフォローできるように、引き合いリストを分類してから営業にパスするのはもちろん、
自社のメール配信も定期的に行っています。
資料をダウンロードした時点では具体的に検討していなくても、
メール配信を続けているうちに成約につながるケースもありますしね。
少ないマンパワーでも、こうやって大量のお客様に効率よくアプローチできるのは、
Web販促ならではだと思いますよ。
ちなみに、イプロスの本格運用を始めた2020年秋頃から現在までの約2年半の間に
〈アクロバット〉に関する引き合いをいただいた見込み客数は、なんと約1,800件にまで積み上がっています。
データベースサイトと自社HPの両輪で、
幅広いターゲットをフォロー。
正直、集客の窓口をイプロスだけにするっていうのもよくないなと思って、
自社のHPも窓口になるように
SEO対策の強化やコンテンツの拡充を行いました。
どちらの窓口からもコンタクトがありますが、
大手企業や官公庁、教育施設からの引き合いはイプロスからが多い印象ですね。
個人情報を色んなところに登録するのは避けたい、という企業も増えていそうですし、
セキュリティ面や、実績があるデータベースサイトっていう安心感があるのかもしれない。
これからも、2 つの窓口をうまく使って集客していければと思います。
事業計画も組み立てやすく。人手不足に悩む企業にこそ使ってみてほしい。
今後は、〈アクロバット〉の販売事業拡大に向けて、『トップコラム』を1年に2回ずつ配信する予定にしています。
メール配信で案件を温めて、タイミングが合わなかったお客様を繋ぎ止めるにしても、まずは引き合い数の確保が重要ですから。
事業はこれからも拡大させていくつもりですが、集客から育成、販売までの流れをつかむことができたので、
その時の販路開拓もある程度はスムーズに進められるんじゃないかと思います。
人員を急に増やすことが難しいからこそイプロスの力を借りて、効率よく成果をあげることを目指していきます。
（記事の内容は2023年2月時点のものです）
