社会状況の変化で、営業活動に行き詰まっていた。
以前は、水産加工・食品加工会社などに向けた月数回のDM発行を中心に、
水産関係の業界紙への広告出稿、展示会出展といった昔ながらのPR手法を採っていました。
反応はそれなりにありましたが、ほとんどは「カタログ送って」程度。
さらに自社HPのリニューアルに伴いカタログをDLできるようになるとその問い合わせも自ずと減り、新規開拓はなかなか難しかったですね。
そのうえコロナ禍で思うように営業できなくなって、対面営業を前提に送っていたDMも停止せざるを得ませんでした。
イプロスの営業さんのプレゼンを聞いたのはちょうどその頃。
自社から情報を発信するツールとして活用できそうということで、無料から有料契約に切り替えました。
それまではほとんど放置しているような状態だったので、
最初は「とりあえず1年はやってみよう」くらいの気持ちでしたよ。
ただ、本格導入を機に、営業さんのアドバイスを参考にしながらバナーやDL資料を刷新すると、無料の頃と比べて閲覧数やCVがなんと3倍以上になりましてね。辞めずに続けて丸3年経ちました。
顧客からの問い合わせに応える形だからこそ、商談の進みも早い。
もちろん、イプロスが営業マンの代わりを100％務められるわけではありませんが、
後方支援の役割を十二分に果たしてくれていると思います。
何もないところから商談まで持っていくのは、やはり非常に大変なことです。
お客様の困りごとや実際の現場の状況といった様々な情報...
つまり「商談の取り掛かり」を、直接何度も足を運んで聞き出す必要がありますからね。
イプロスを利用していて、この「商談の取り掛かり」を得やすくなったことが一番のメリットと感じています。
2022年には大手メーカー様からの問い合わせを受け、
最終的に〈アンローダー装置〉と〈高性能除水装置 スイトール〉をセットで納入するに至りました。
無料の範囲でいくつかのBtoBサイトを使っているほか、引き続き新聞広告も出していますが、
商談がまとまるまで行ったのは今のところイプロスだけですね。
実際に契約に結び付いたという点もさることながら、特筆すべきはそのスピード感です。
というのも、当社は「できている商品を売る」のではなく、
お客様と相談しながらオーダーメイドの機械設備を作り上げていくというやり方を基本とするため、リードタイムが長いんですよ。
順調に進んだとしても2年程度はかかるのが一般的ですから、問い合わせから1年での納入は大変なレアケース。
先方が具体的な要望を基に、この会社なら適した製品がありそうだと当社に声を掛けてくれたからこそ実現したスピード納入だと思います。
インサイドセールスを経由して、
営業に「より良い顧客情報」をバトンタッチ。
イプロスを導入したことで、2023年から新たにインサイドセールスの担当者を置くなど、
営業のやり方そのものにも影響がありました。
獲得した顧客情報を現場の営業担当者にそのまま任せるのではなく、
選別・育成して
商談化できる状態まで近づけてから引き渡せるようになったのは大きな変化です。
また、商談に至らずとも、顧客から寄せられる声には価値があります。製品の改良など様々な面で役立つ具体的な意見を把握できるのはありがたいです。
イプロスサイトの製品ページには多くの人の興味を引くようなキーワードを盛り込み、自社HPへの流入増も狙っています。集客フックとなるDL資料も、顧客が何を知りたいのか常に意識してさらにブラッシュアップしていくつもりです。
特に"導入事例"は需要が高いですよ。抱えていた課題・その解決策・ユーザーの実際の声といった他社の実例は、製品購入にあたり非常に参考になりますからね。
今後もイプロスの担当者と協力しながら上手に広告を活用し、引き続き質の高いCV獲得を図っていきたいです。
（記事の内容は2024年3月時点のものです）
