様々な状況に背中を押されて始めたWeb販促。
新規顧客との出会いが多く生まれそうなイプロスに決めました。
当社が取り扱う製品はメンテナンスをしながら10年、15年、長ければ20年以上使っていただくこともあるため、
増設や更新を前提にした既存営業が多いんです。
ただ、それだけでは事業として成り立たないので、新規顧客の獲得は常に大きな課題ですね。
イプロス導入前は、営業は対面、リード獲得や製品PRは展示会出展が基本。
時代の流れもあり、Web販促に力を入れていくべきと理解はしつつも、きっかけがなかなか掴めませんでした。
自社Webサイトはありましたがリード創出の役割を果たすには至らず、どうしたものかと。
そんな時、感染症流行の影響で状況がガラッと変わりました。営業活動も、広告宣伝に関わる施策も低迷。
特に痛手だったのは、2020年8月に予定していた大規模な展示会が中止になったことです。
しかし、そこを逆手に取るかたちでWeb販促への取り組みが加速しました。
Web広告を手掛ける複数社を検討のうえ、イプロスを導入。決め手はやはり会員数の多さです。
当社のお客様になり得る技術者がたくさん登録しているということですからね。
イプロスを使って得られるのは、「新たな気づき」をもたらす価値あるデータ。
イプロスの利用満足度はとても高いです。
カタログダウンロードや問い合わせ、
見積り依頼などお客様からの様々なアクションがあり、多くの顧客情報を得られている実感があります。
我々が獲得しているのは、単にリードというだけでなく「今後の営業活動や製品開発のヒントになるデータ」でもある。
当社では、この点を非常に重視しています。
例えばある製品のカタログがダウンロードされたとき、
お客様の情報と照らし合わせることで
「おそらくこの業界でこういう製品が求められている」と分かる。
思いもよらなかった市場での需要に気づけるのは大きいです。
他にも、競合他社がイプロス経由でカタログをダウンロードしてくれることなどは興味深いですね。
定期的にイプロスの営業さんが訪れてアドバイスをくれたりもして、また新しい気づきが生まれることもあります。
イプロスに掲載する製品の幅を広げることで、視点も広がった。
最初の1年間は、なかなかうまくいかないなと思っていました。
というのも、当社側で掲載する製品を絞りすぎていたんですよね。
営業として仕事をしていた頃の感覚のまま、ターゲット業界に対して「売りたい製品」の広告を打つことに固執していた面がありました。
2年目に入るときに方針転換して、掲載する製品を一気に増やしたところ、明らかにダウンロード数も向上。
想定外の製品に注目が集まっているのが新鮮な驚きでした。
とにかくしっかり大きく店を広げて、多くのお客様に見てもらえるようにした方がいいんだ、と。
導入から2年半ほど経った今では、
カタログのダウンロード数は初年度に比べ月平均で約4倍になっています。
様々なサービスを試しながら、今後もデータを有効活用していきたい。
1年やって効果が出なかったら辞める覚悟で始めたんですが、
色々な情報を得られるメリットを重視して続けてよかったです。
Web検索でも引っ掛かりやすくなっているし、継続してデータを解析していると傾向も見えてくる。
効果的な広告制作の手法を学べるウェビナーの開催などもありがたいですね。
また、能動的に広告宣伝の施策を打つという意味ではメルマガ配信が特に役立っています。
『トップコラム』や『特集コラム』の配信予定があると、
そこに向かって走っていくように、当社でも準備を進めることになりますので。
イプロスからのメルマガは、読み捨てるのはもったいないと感じていますよ。
今後も引き続き、イプロス経由で得られた情報を精査して活用していきたいです。
社内に向けて「新しい市場が見えてきた。みんなで営業かけて！」というような価値のある発信ができればと思います。
（記事の内容は2023年2月時点のものです）
