視野を広げたPRで新たなニーズ発掘に成功。啓蒙的なアプローチに挑戦｜イプロス成功事例

アイセルグループ株式会社

メーカー商社機械要素・部品設備・産業用機器・ロボット

特徴的な製品を作り「売る力」も伸ばす。イプロスで潜在顧客の発掘・育成に成功。

“アイデアで未来を拓く。”というポリシーを根幹に、常に新しいことに挑戦する。
正面突破の製品訴求だけでなく「啓蒙的なアプローチ」が有効。

アイセルグループ株式会社は、産業機器・要素部品メーカーのアイセル株式会社をはじめとした
グループ各社の間接業務および営業・広報支援を行っています。
グループの中核を担うアイセル株式会社は、自動車や液晶、
半導体など様々な分野の産業設備や部品の製造・販売を行う企業です。
「idea+sell」の造語を由来とする社名の通り、
顧客のニーズに合わせた独自の製品開発に力を入れて取り組んでいます。

Web経由でのリード獲得を目的に、2009年にイプロスを導入。
『イプロスサイト』への掲載や『トップコラム』の配信を通してPRに取り組んできました。
2021年には会社のリブランディングを実施。
イプロスの活用方法も見直し、製品特徴の訴求だけでなく、
基礎知識等を紹介する資料をフックとすることでより効果的な集客・ナーチャリングを実現しています。

＞　アイセルグループ株式会社様　ホームページ
＞　アイセルグループ株式会社様　イプロスサイト

リブランディングを経てイプロスの使い方も刷新。

1968年の創業以来、顧客の潜在ニーズを掘り起こすような製品を作る…“アイデアを売る”ことに重きを置いてきました。
現在も「革新的なアイデアと技術をもとにお客様へときめきを提供する」ことをミッションとしており、
弊社の核となっているポリシーです。
ただ、売り方やPRの方法は時代に合わせて変化してきました。

特に大きな変化は2000年頃、「いいものを作れば勝手に売れるだろう」という
昔ながらの考え方からの脱却を図ったことですね。
オリジナリティのある高品質な製品を作り続けるだけでなく、それを売る力を伸ばすため、
積極的な展示会出展やWeb活用などに乗り出しました。

リード獲得を重視する意識も自ずと高まり、2009年にはイプロスを導入。
当時は自社サイトもあまり整備されておらず、
Web上での情報発信にベストなサービスだったのだと思います。
ただ、導入が早くても使いこなせるかどうかは別問題。
獲得したリードを上手く活用できるようになったのは最近の話です。

転機は2021年、ブランド力や意匠性の強化を目的に行った“リブランディング”。
経営や営業の方針を見つめ直し、ロゴ・サイトデザインなども一新しました。
同時期にイプロスからの提案を受け、「数字の集計→様々な角度から効果検証→教えてもらった施策の実践→改善点の洗い出し」というサイクルが確立。
CVや閲覧数が上がりましたし、即効性のあるリードに対応するだけでなく、将来性のあるリードを育てていけるようになりました。

ターゲットを決めつけずにPRすることで「顧客がニーズを作ってくれる」。

最も大きく変えたのは、広告を打つ際の訴求の方針です。
「自社で想定したターゲットに合わせて製品の特徴をPRする」のではなく
「自社の製品群を使う可能性のある層に対して『啓蒙的なPR』をする」。
つまり単純な製品紹介ではなく、まずはハウツーや基礎知識を紹介する資料を配ってジャンル内での認知度を向上させたうえで、
製品や会社の優位性・特徴を紐づけて覚えてもらうというやり方に変えてみました。

結果的に顧客の裾野が広がり、潜在顧客の育成・ナーチャリングという部分で非常に高い効果を感じています。
誰もが知る大手企業であれば製品特徴の訴求だけで十分注目を集められますが、
後発や中小企業は「まず世の中に存在を知ってもらう」ことが重要。
ターゲットを絞りすぎないことで、新たな発見や他業界への横展開にもつながっています。

自社サイト経由の問い合わせでも、紐解いてみると入口はイプロスだったケースも多いです。
新規の見込み客が常に生まれている実感は強く、新たなWeb販促サービスを増やそうという考えは今のところないですよ。
今後も対面営業とイプロスでの空中営業を両立させていきたいです。

視野を広げ、製品ごとにトライアンドエラーで分析を繰り返す。

イプロスの使い方を変えて数年経ち、今は訪問数や受注数が全てというフェーズではありません。
たとえば同じ製品に関する広告でも「製品特徴のPR」と「啓蒙的なPR」の両方を試して反応の違いを分析するなど、
適した訴求方針やアプローチ方法を探っています。

取り扱う製品のジャンルが多岐にわたる当社にとって、会員の母数が多く業界が幅広いイプロスは相性がいいですね。
業界ごとの反応の違いが分かりますし、商品開発に役立つ有意義な情報も得られます。
正面突破の製品訴求にとどまらず、啓蒙的なアプローチを図ることで新たなニーズを発掘できる。
イプロスを使うときは「うちの製品はここに向けて作っている」「ここにニーズがあるはずだ」という概念にとらわれず、
視野を広げてみることをおすすめしたいです。

アイデアで未来を拓く。
そしてこのアイデアで未来を豊かにするときめきを創出するというミッションの達成に向け、
新しいことに果敢に挑戦する姿勢を持つのが当社の強みです。
今後もこのスタンスは変えずに、常に顧客に寄り添った提案をしていければと思います。

（記事の内容は2024年10月時点のものです）