江間忠木材株式会社様｜都市まちづくり｜リード獲得

江間忠木材株式会社

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150年、200年と成長する企業であり続けるため、営業活動にも改革が求められている。少人数で効率的に回せるシステムを構築するうえで、重要な役割を果たすのがイプロス。

飛び込み営業などのアウトバウンドセールスではたどり着けなかった人にも見つけてもらえる。
社員の負担も減らしつつ、長期的に結果を出し続けられるような仕組みづくりに取り組めている。

江間忠木材株式会社は、今年、創業100周年を迎えた木材専門商社です。
原木や木材製材品、天然木の風合いを再現したメラミン化粧板などの調達・販売のほか、
木造建築物の設計・施工も手掛けています。

時代やニーズに合わせたマーケティング方法への転換を模索する中でイプロスを導入。
少人数で効率的な営業活動を行うシステム構築のためにイプロスを活用し、
トップコラムや特集コラムではともに多くの引き合いを獲得しています。

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昔ながらの営業スタイルから、システマティックなやり方への転換点が来ている。

以前は、テレアポや飛び込みなど、昔ながらの営業スタイルでしたね。
営業力は付きましたが、このままずっと同じスタイルで続けていくのは難しいと感じていました。

特に当社では、〈不燃地域材突板シートEmma〉や〈エステックウッド〉などのオリジナル製品に加え
一般的な建材も扱っていますので、それを属人化した「営業力」で押し進めるだけではいつか限界がくる、と。

営業マンの活動をシステムによって拡大・自動化させることにより、マーケティングを効率良く進めるのが理想と考えていました。

また、最近は木を使用した非住宅建築物へのニーズがますます高まっています。
当社にとっては追い風なんですが、営業先や目的が変化する中で営業スタイルだけが変わらないというのもあまりよくない。
ますますグループ全体として改革を進めていく必要が出てきたわけです。

少なからず自社に興味がある人からアプローチしてもらえるのが大きな魅力。

そんな時にイプロスの説明を受けまして、
「これから必要になるので、早めに始めるべきですよ」と言われたんです。
また、「プル型」という、待っているだけで見てもらえる仕組みに興味を持ちましたね。
それまではどちらかというとプッシュ型に偏りがちの営業でしたから。
効果については疑心暗鬼な部分もありつつ、
ちょうど営業方法の改革について考えていた時期でしたので、導入を決めました。

正直言うと、導入後も半信半疑ではありました。
ただ、ひたすら飛び込み営業をやっていた頃と比べると、毎日少しずつ引き合いが入ってくるし、
新規営業先のリストアップもしなくていい。
特にいいなと思ったのは、
問い合わせてくださるお客様側が当社の商品やサービスに興味を持っていらっしゃることですね。
それまでは興味のない人にいきなり「うちの製品に興味を持ってください」というところから始める営業でしたから。
営業活動がラクになったというのはもちろん、自分たちだけでやっていたらたどり着けない相手が
向こうからきてくれるというメリットは大きいと改めて思いましたね。

イプロスサイトへの掲載で会社や製品の知名度が上がった。メルマガ配信の反響も大きい。

イプロス導入直後は、まず露出度を上げるのが重要ということでページをとにかく量産しました。
自社のHPもありましたが、どうしても「知名度向上」には直接結び付きにくい。
というのも、「こういう製品がほしいな」とふんわりしたワードで検索していただいても、Webではなかなか引っかからないんですよね。

結局、自社HPにアクセスしてくれるのは会社名や製品名を既に知っていて、当社の製品を検討してくれている人だけ。
じゃあまず知ってもらうにはどうすればいいかと考えると、BtoB領域での発信力が強いイプロスの活用は有効な手段でした。

また、『特集コラム』『トップコラム』の配信は、閲覧数やダウンロード数から広告宣伝の手ごたえを感じられます。
お陰様で多くの反応をいただいていますが、今後は更に「こういう情報が知りたかったんだ！」と思ってもらえる情報を発信していきたいです。

新しいやり方を取り入れながら、150年、200年と成長を続ける企業でありたい。

当社は今年創業100周年を迎えましたが、既に150年、200年と未来を見据えています。

厳しい市場環境の中で我々が成長を続けるには、どんどん新しいやり方を取り入れていかないといけません。
今後ますます、これまでの価値観にとらわれないビジネスが必要になってくると考えています。

そのうえで、営業手法の改革はやはり重要。今は未来の結果に結びつけるための土壌を作っている最中です。
イプロスをうまく活用しながら、時代が求めるニーズに対して、
少ない人数で効率的に事業を成長させられるような仕組みづくりをしていきたいですね。

（取材内容は2023年2月時点のものです）

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