「コピー機とオフィスサプライの会社でしょ？」。潜在顧客へのアプローチに課題。
当社では3〜40年程前から、中小製造業向けの基幹システムを中心としたソリューションを展開しており、
業種業界に特化した〈生産革新シリーズ〉というパッケージ商品もご好評をいただいています。
これまでの販売・顧客獲得の方法は、いわゆる「足で稼ぐ」スタイルですね。
営業が見込み客を探してご提案するという形が主流でした。
ただ、社会の変化もあり、飛び込みでの営業が難しくなってきたことで、新規顧客の獲得方法を変える必要性が出てきました。
自社HPも活用していましたが、当社のことを元々ご存じのお客様以外にはなかなか見ていただけませんしね。
また、
「大塚商会という名前は知っているけれども、コピー機とオフィスサプライの会社でしょ？」
というお客様も多く、
事業内容を広く周知していく必要がありました。
業界特化の高い発信力が魅力。引き合いへのフォローもスムーズ。
イプロスを選んだ決め手は、製造業に特化している点ですね。
無料会員から利用を始めましたが、やはりお客様の情報を得たいということで、契約を決めました。
一番効果を実感したのは『トップコラム』です。
配信後から徐々に引き合いが多くなり、自社HPもよく見ていただけるようになってきたと思います。
自分たちではアプローチが難しかったお客様にも情報を届けられていますので、とても手応えを感じていますね。
また、管理画面が充実している点もありがたいです。
どのようなお客様が当社に興味を持ってくださっているのか分かりやすいですし、
細かいところでは既読・未読が記録できる点も便利ですよね。
引き合いのフォローを担当しているインサイドセールスチームからも、「スムーズに対応できる」と好評です。
手軽に追加・編集できるのが魅力の『ニュース』からのアクセスも意外と多いので、
ページの拡充も含めてもっと活用していきたいと考えています。
コンテンツの更なる拡充が目標。イプロスと協力して効果を最大化したい。
自社HPやイプロスなどのサイトから資料をダウンロードしてもらい、インサイドセールスチームがフォローして営業に繋げるというスタイルの比率は、当社の中でも益々高くなってきています。
というのも、市場で高いシェアを獲得できるようになった現在でも「大塚商会さんって生産管理システムも出してたんだ」と驚かれるんです。
直接アプローチすることが難しいお客様というのは常にいらっしゃいますから、イプロスなどを活用して少しずつ知っていただきたいですね。
また、当社ではホワイトペーパーの作成にも注力していますが、今後はその内容を更に充実させていきたいと考えています。
多くの引き合いをいただける「業界の基礎知識」をまとめた資料では、検索すると出てくるような知識の掲載は避ける必要がありますが、限られた情報の中でどれだけお客様にご満足いただける内容にするかというのが難しいところですね。
担当の方からアドバイスもいただきつつ、うまく展開できればと思います。
先日紹介してもらった『ヒアリングオートメーション』も、来期からの導入を検討していますし、資料やPR方法含め、イプロスと作戦を練りながら今後もうまく活用していきたいです。
（ 記事の 内容は2023年2月時点のものです）
