少人数での営業活動における効率とニッチな商材のPR方法に課題。
我々の課は、営業6名の少数精鋭で動いています。全国に広がるエリアを少ない人数で担当し、
東京本社の1拠点から出張してお客様のところへお伺いするため、営業活動をどのように効率化するのかが課題となっていました。
また、所属する電気事業部の大半が三菱電機の一次代理店として活動している中で、
〈高機能材料〉という分野の大きく異なるニッチな商材を扱っているため、
各課との連携や同じ手法での販促が難しく、課独自の販促・発信をする必要があったんです。
当時は主に展示会や自社HPの活用でリードを獲得していましたが、年に数回出展していた展示会では、事前案内も十分にできていませんでした。
他社訪問のついでで立ち寄ってくださるお客様がほとんどでしたので、名刺をいただいてもなかなか後に繋がらず...。
本当にお困りのお客様は図面を持って相談に来てくれましたが、数は多くありません。
また当社の事業が多岐にわたることもあり、
我々のサービスを知っているお客様でないとHPに辿りつかず、HPからのリード獲得も難しい状況でした。
商材ラインアップの追加とWeb販促に注力。イプロス経由の売り上げが3800万円※に。
そんな中、コロナ禍でお客様に会えない状況になったことがきっかけで、イプロスを使ったWeb販促に力を入れるようになりました。
同時に、取り扱う商材を増やしていく動きもあり、新製品のPRに『スポット広告』などを利用したんです。
配信結果がすぐ出るので改善点も見つけやすいですし、非常に使い勝手が良いですよ。
コロナ禍でリニューアルした〈高機能材料の一覧表〉などの進呈をメインに配信することもあります。
また、〈加工事例集〉や〈基礎知識資料〉を充実させるなど、引き合い増加を目指してコンテンツ作成にも力を入れていますね。
設計図面を引く方でも材料のことは詳しく知らないケースもあるので、
材料特性の基本的な知識についてイラストなどを使いながら分かりやすくまとめた資料を作っています。
そうして得た引き合いと、展示会で得た名刺情報を投入したスマートリストを業界別に分類し、
それぞれに
興味を持っていただけそうな情報を自社メルマガで配信しています。
『育成機能』を使ったナーチャリングにより、顧客フォローを含めたPDCAサイクルの精度が上がり、営業効率も良くなりました。
過去に種まきしたお客様のリピートも続き、
2022年度はイプロスを経由した売り上げだけで3800万円の実績を出せています。
（※2022年4月〜2023年2月中旬の集計値）
社内にWebマーケティングを浸透させるため、イプロスで成功体験を積み重ねていく。
個人的な目標は、イプロスで学んだWebマーケティングを社内全体に浸透させていくことですね。
当社は120年という長い歴史のある企業ですので、なかなか新しい物に積極的に手を出しにくい雰囲気もあるのですが、
我々の課で成功事例を作ることで少しずつ流れを変えていきたいです。
今は我々が営業活動をしながらインサイドセールスも担当しているので、顧客フォローが行き届かない部分がありますが、ゆくゆくは社内にWebマーケティング専門部署を作って体制を整えられたら良いなと思います。
北海道本店の建築部門でも、若手社員が中心となったイプロス導入の動きが出てきており、
Webマーケティングの需要はどこの部署にもあることを実感しましたよ。
そういったニーズや情報を共有しながら成功体験を積み重ねたいですね。
そのためにもイプロスを活用して更に多くの新規顧客を獲得し、全社の売り上げにしっかりと繋げていきたいです。
まずは情報発信の数を増やし、お客様の需要をしっかり掴むことで効率的なナーチャリングを実践していくつもりです。
（ 記事の 内容は2023年2月時点のものです）
