BtoB企業向けの引き合い獲得方法7選!基本の考え方から高い成果を上げるコツまで詳しく解説

BtoB企業向け 引き合い獲得方法7選!基本の考え方から高い成果を上げるコツまで詳しく解説

BtoB企業にとって、質の高い引き合いを獲得することは事業成長の鍵となります。

本記事では、BtoB企業向けの引き合い獲得方法7選を紹介し、高い成果を上げるためのポイントを解説します。

BtoB引き合い獲得の基本戦略

引き合い獲得の重要性と目的

BtoB企業にとって、質の高い引き合いを獲得することは、ビジネスの成長と成功に欠かせない要素です。引き合い獲得とは、潜在的な顧客から問い合わせや資料請求を受けることを指し、これらは将来的な商談や契約につながる可能性を秘めています。

引き合い獲得の主な目的は、売上の増加と顧客基盤の拡大です。 質の高い引き合いを効率的に獲得することで、営業活動の生産性が向上し、結果として企業の収益性が改善されます。

また、引き合い獲得プロセスを通じて、市場ニーズや競合状況に関する貴重な情報を収集することができます。これらの情報は、製品開発やマーケティング戦略の改善に活用できるため、長期的な競争力の維持・向上にもつながります。

ターゲット顧客の明確化

効果的な引き合い獲得を実現するためには、ターゲット顧客を明確に定義することが極めて重要です。ターゲット顧客を絞り込むことで、マーケティング活動の効率が大幅に向上し、より質の高い引き合いを獲得できるようにもなるでしょう。

ターゲット顧客を明確化するためのステップは以下の通りです。

  1. 既存顧客の分析:現在の顧客基盤を詳細に分析し、最も価値の高い顧客セグメントを特定します。
  2. 市場調査:潜在的な顧客セグメントを洗い出し、それぞれのニーズや課題を把握します。
  3. ペルソナ の作成:理想的な顧客像(ペルソナ)を具体的に描き出し、その特徴や行動パターンを明確にします。
  4. セグメンテーション:業種、企業規模、地域などの基準でターゲット顧客を細分化します。

これらのステップを通じて、自社の製品やサービスに最も適したターゲット顧客を特定することができます。

ターゲット顧客が明確になれば、そのニーズに合わせたマーケティングメッセージや提案内容を作成することができるようになり、引き合いの質と量の向上につながります。

効果的なバリュープロポジションの構築

バリュープロポジションとは、自社の製品やサービスが顧客にもたらす価値を明確に表現したものです。効果的なバリュープロポジションは、ターゲット顧客の課題解決や目標達成に直接貢献する内容であり、競合他社との差別化ポイントを強調するものです。

効果的なバリュープロポジションを構築するためには、以下の要素を意識してみましょう。

  • 顧客ニーズの深い理解
  • 自社製品・サービスの強みの明確化
  • 競合他社との差別化ポイントの特定
  • 具体的な成果や利益の提示
  • 簡潔で分かりやすい表現

バリュープロポジションは、単なるキャッチフレーズではなく、顧客にとっての具体的な価値を明確に示すものです。 例えば、「生産性を30%向上させる革新的な業務管理ソフトウェア」というバリュープロポジションは、具体的な成果を数値で示しているため、顧客にとっての価値が明確だと言えるでしょう。

多角的なマーケティングチャネルの活用

BtoBの引き合い獲得において、複数のマーケティングチャネルを効果的に組み合わせることは最も意識したい部分です。多角的なアプローチを取ることで、ターゲット顧客との接点を増やし、より多くの質の高い引き合いを獲得することができるでしょう。

効果的なマーケティングチャネルの組み合わせ例は、以下のものがあげられます。

チャネル 活用方法
ウェブサイト SEO対策を施し、製品情報や事例を充実させる
コンテンツマーケティング ホワイトペーパーやケーススタディを作成し、リード獲得に活用
ソーシャルメディア LinkedInなどのビジネス向けSNSで情報発信と関係構築を行う
メールマーケティング ターゲットを絞ったニュースレターやプロモーションメールを配信
展示会・セミナー 業界イベントに出展し、直接的な商談機会を創出

各チャネルの特性を理解し、ターゲット顧客の行動パターンに合わせて適切に組み合わせることが重要です。 また、チャネル間の連携を強化し、一貫したメッセージを発信することで、ブランド認知度の向上と引き合い獲得の効率化を図ることができます。

多角的なマーケティングチャネルの活用において、データ分析と継続的な最適化も欠かせません。そのため、各チャネルのパフォーマンスを定期的に評価し、効果の高いチャネルにリソースを集中させることで、引き合い獲得の効率を継続的に改善することができるでしょう。

効果的なBtoB引き合い獲得方法7選

BtoB企業にとって、質の高い引き合いの獲得は、ビジネスの成長と成功に必須の要素です。

そのための効果的なBtoBの引き合い獲得方法をここで7つご紹介します。

コンテンツマーケティングの活用

コンテンツマーケティングは、BtoBの引き合い獲得において非常に効果的な手法です。 質の高い情報を提供することで、潜在顧客の信頼を獲得し、ブランド認知度を向上させることができます。

コンテンツマーケティングを実施する際に最も重要なことは、ターゲット顧客にとって価値のある情報を継続的に発信することです。 具体的には、ブログ記事やホワイトペーパーなど、様々な形式のコンテンツを活用します。

効果的なコンテンツマーケティングを実践するためのポイントは以下の通りです。

  • ターゲット顧客の ペルソナ を明確化し、そのニーズに合わせたコンテンツを作成する
  • SEO対策を考慮し、検索エンジンで上位表示されるようなキーワード戦略を立てる
  • ソーシャルメディアやメールマーケティングと連携し、コンテンツの拡散を図る
  • 定期的にコンテンツの効果を測定し、継続的に改善を行う

ソーシャルメディアを通じた見込み客の発掘

ソーシャルメディアは、BtoB企業にとっても見込み客を発掘し、関係を構築するための重要なチャネルとなっています。特にLinkedInやXなどのプラットフォームは、ビジネス関係者との接点を持つ上で非常に使いやすいといえます。

ソーシャルメディアを活用した見込み客発掘の鍵は、戦略的なアプローチと継続的なエンゲージメントにあります。 単に自社の製品やサービスを宣伝するだけでなく、業界のトレンドや有益な情報を共有し、対話を生み出すのがおすすめです。

ウェビナー やオンラインイベントの開催

ウェビナーやオンラインイベントは、BtoBの引き合い獲得において効果的です。これらのイベントを通じて、潜在顧客に直接価値を提供しながら、自社の専門性をアピールすることができるためです。

ウェビナーやオンラインイベントの魅力は、地理的制約を受けずに多くの参加者を集められる点にあります。 また、参加者の行動データを取得し、フォローアップに活用できることも大きな利点です。

効果的なウェビナーやオンラインイベントを実施するためのポイントは以下の通りです。

  • ターゲット顧客のニーズに合わせたテーマ設定を行う
  • 著名な業界専門家をゲストスピーカーとして招聘し、集客力を高める
  • 参加者との関係構築を重視し、Q&Aセッションやアンケートを積極的に取り入れる
  • イベント後のフォローアップ戦略を事前に準備し、速やかに実行する
  • 録画したコンテンツを活用し、オンデマンド配信や関連コンテンツの制作を行う

リードジェネレーション 広告の活用

リードジェネレーション広告は、BtoB企業が質の高い見込み客を効率的に獲得するための強力なツールです。この広告形式は、ユーザーが広告をクリックすると、すぐに情報入力フォームが表示され、直接リードを獲得できる点が特徴です。

リードジェネレーション広告の主なプラットフォームには、LinkedIn、Facebook、Googleなどがあります。

効果的なリードジェネレーション広告を実施するためのポイントは以下の通りです。

  1. 明確なターゲティング:職種、業界、企業規模などの条件を設定し、適切なオーディエンスにリーチする
  2. 魅力的なオファー:ホワイトペーパーや無料トライアルなど、価値のあるコンテンツを提供する
  3. 簡潔なフォーム:必要最小限の情報のみを収集し、ユーザーの離脱を防ぐ
  4. A/Bテスト:広告のクリエイティブや、ランディングページの内容を継続的に最適化する
  5. フォローアップ戦略:獲得したリードに対する適切なナーチャリングプランを準備する

パートナーシップやアライアンスの構築

パートナーシップやアライアンスの構築は、BtoB企業が新たな市場や顧客層にアクセスし、引き合いを獲得するために効果的といえるでしょう。補完的な製品やサービスを提供する企業と協力することで、双方の強みを活かし、より大きな価値を顧客に提供することができるからです。

パートナーシップの形態は、共同マーケティング、製品統合、リセラープログラムなど様々です。 重要なのは、Win-Winの関係を構築し、互いの顧客基盤を活用して、新たなビジネス機会を創出することです。

効果的なパートナーシップ戦略を展開するためのポイントは以下の通りです。

  • 自社の強みと弱みを正確に分析し、補完的なパートナーを見つける
  • 明確な目標と期待値を設定し、パートナーと共有する
  • 定期的なコミュニケーションを行い、進捗状況を確認する
  • 共同マーケティング活動を積極的に展開し、相乗効果を生み出す
  • パートナーシップの成果を定期的に評価し、必要に応じて戦略を調整する

AI技術を活用した効率的なリード獲得

AI(人工知能)技術の進化により、BtoB企業はより効率的かつ効果的にリードを獲得できるようになっています。そのため、AIを活用することで、見込み客の特定、セグメンテーション、パーソナライゼーションなど、様々なプロセスの最適化が期待されます。

AIを活用したリード獲得の主な利点は、大量のデータを高速で処理し、人間では見落としがちなパターンや傾向を発見できる点です。 これにより、より精度の高いターゲティングと、効果的なマーケティング施策の実行が見込めるでしょう。

AI技術を活用した効率的なリード獲得のポイントは以下の通りです。

  1. 予測分析:過去のデータを基に、高確率で成約に至る見込み客を予測する
  2. リードスコアリング:行動データや属性情報を基に、リードの質を自動的に評価する
  3. コンテンツレコメンデーション:ユーザーの興味関心に合わせて、最適なコンテンツを提案する
  4. チャットボット:24時間365日、問い合わせに対応し、初期段階のリード獲得を自動化する
  5. ペルソナ分析:大量のデータを分析し、より精緻なターゲットペルソナを作成する

カスタマイズされたランディングページの作成

カスタマイズされたランディングページは、BtoB市場での引き合い獲得において重要です。ターゲット顧客のニーズや興味に合わせて最適化されたページを作成することで、コンバージョン率の大幅な向上が期待できるためです。

効果的なランディングページの特徴は、明確な価値提案、説得力のあるコピー、適切なCTA(行動喚起)です。

BtoB引き合い獲得の成果を高めるポイント

次に、引き合い獲得の成果を高めるために重要なポイントについて解説します。

リードスコアリングの導入と活用

リードスコアリングは、潜在顧客の購買意欲や適合性を数値化し、優先順位をつける手法です。この手法を導入することで、営業リソースを効率的に配分し、高い確率で成約につながるリードに集中することができます。

リードスコアリングの基本的な仕組みは、デモグラフィック情報(企業規模、業種など)と行動データ(ウェブサイト閲覧履歴、資料ダウンロード状況など)を組み合わせて、各リードにスコアを付与することです。 スコアが高いリードほど、購買の可能性が高いと判断されます。

効果的なリードスコアリングを実施するためのポイントは以下の通りです。

  • 明確な基準の設定:社内の営業・マーケティング部門で合意した基準を設定する
  • 定期的な見直し:市場環境の変化に合わせて、スコアリング基準を適宜調整する
  • 自動化の導入: マーケティングオートメーションツール を活用し、スコアリングプロセスを自動化する
  • セールスとの連携:高スコアのリードを速やかに営業部門へ引き渡す仕組みを構築する

効果的なフォローアップ戦略の構築

引き合いを獲得した後の効果的なフォローアップは、BtoB営業において極めて重要です。適切なタイミングと方法でフォローアップを行うことで、見込み客との関係を深め、成約につなげることができます。

効果的なフォローアップ戦略の核心は、顧客ジャーニーに合わせたコミュニケーションを行うことです。 初期段階では情報提供を中心に、購買検討が進んだ段階では具体的な提案を行うなど、段階に応じたアプローチが求められます。

フォローアップ戦略を構築する際のポイントは以下の通りです。

  1. 迅速な初期対応:引き合い獲得後、24時間以内に初期接触を行う
  2. マルチチャネルの活用:メール、電話、SNSなど、複数のチャネルを組み合わせる
  3. 価値ある情報提供:顧客の課題解決に役立つ情報やケーススタディを定期的に送付する
  4. パーソナライゼーション:顧客の興味関心や行動履歴に基づいた個別対応を行う
  5. 適切なフォロー頻度:押し付けにならない程度の頻度でコンタクトを取る

データ分析に基づく継続的な改善

BtoB市場での引き合い獲得の成果を持続的に高めていくためには、データ分析に基づく継続的な改善が必要です。適切な KPI (重要業績評価指標)を設定し、定期的に分析・評価することで、戦略の効果を測定し、改善点を明確化することができます。

データ分析の重要性は、マーケティング活動の効果測定だけでなく、将来的なトレンド予測にも及びます。 過去のデータから成功パターンを抽出し、将来の戦略立案に活かすことで、より効果的な引き合い獲得が見込めるでしょう。

データ分析に基づく継続的な改善を実施するためのポイントは以下の通りです。

  • 適切なKPIの設定:リード獲得数、コンバージョン率、ROIなど、目的に応じたKPIを設定する
  • データの一元管理:CRMツールなどを活用し、各チャネルのデータを統合管理する
  • 定期的な分析レポートの作成:週次・月次など、定期的に分析レポートを作成し、関係者で共有する
  • A/Bテストの実施:ランディングページやメール文面など、様々な要素でA/Bテストを行い、効果を検証する
  • PDCAサイクルの徹底:分析結果に基づいて改善策を立案し、速やかに実行に移す

以上のように、リードスコアリングの導入、効果的なフォローアップ戦略の構築、そしてデータ分析に基づく継続的な改善を実践することで、BtoB市場での引き合い獲得の成果を大きく向上させることができます。これらの戦略を自社の状況に合わせて適切に実施し、常に改善を重ねていくことが、長期的な成功への鍵となります。

まとめ

BtoB企業の引き合い獲得には、コンテンツマーケティングやソーシャルメディア活用、ウェビナー開催など多様な手法があります。AI技術の活用やリードスコアリングの導入、効果的なフォローアップ戦略の構築、データ分析に基づく継続的な改善も効果的です。これらの戦略を適切に組み合わせることで、質の高い引き合いを効率的に獲得し、成約率の向上につなげることができます。

イプロスの「販促支援2024集客プラン」は、AIを活用したアンケート機能で質の高い引き合いを提供する、BtoB向けのマーケティングソリューションです。 自社専用ページの作成や優遇掲載でのPR、引き合い管理・分析、特設サイト作成などの基本機能に加え、独自のAI技術による「見込み客の困りごとが分かる」機能で様々なニーズを自動抽出し、効率的な営業活動を支援します。

BtoB市場での引き合い獲得には『イプロス』がおすすめです

『イプロス』は、キーエンスグループとして20年以上の運営実績がある、国内最大級のBtoB向け引き合い獲得サイトです。 業界・業種の枠を超えて製品・サービス・技術をPRでき、"手間なく""継続的に"新規顧客のリードを獲得することができます。

また、 閲覧会員数(180万人)、出展企業数(6.3万社)ともに7年連続NO.1 という規模(24年5月末時点 東京商工リサーチ調べ)を誇り、10~20万通のメルマガを配信できる広告プランも展開。多くの見込み客に情報発信を行うことが可能です。

イプロスの機能を無料でお試しいただける「無料トライアル」も実施中。 ご興味をお持ちいただけましたら、是非下記ページよりお申込みください。 ※『イプロス』や「無料トライアル」の概要を解説した資料もダウンロードしていただけます。

  • 資料ダウンロード

    これさえ読めば簡単に利用できる
    「3分でわかるイプロス無料出展会員」

  • 無料掲載

    イプロスで製品・サービスをPR
    無料掲載のお申し込みはこちらから