成功事例

相互理化学硝子製作所株式会社

医薬食品技術営業リスト獲得

従来の代理店網ではカバーできない完全な新規ユーザーにカタログを配布できる。

販促においては、「どれだけ新規のお客様と接触できたか」が大きな指標。アプローチできていない潜在的な見込み客の空白地帯を埋められることは、大きなメリット。

大学・企業の基礎研究者や医薬分野でおなじみのカタログ「TOP」。これを手がけているのが相互理化学硝子製作所様。同社は昭和元年に創業し、研究・開発者向けのガラス器具を自社生産するかたわら、30年ほど前から「TOP」を通じての商社機能を強化してきました。その際、重要なのは「いかに広範にTOPを配布するか？」ということ。従来の代理店網では行き届かないユーザーにTOPを届けるために、活用いただいたのがイプロスでした。

カタログ冊子「TOP」をいかに配布し、認知を高めるか。

当社の基本的な販促手法の一つとして、理化学機器のカタログ冊子「TOP」の広範な配布があります。TOPは定期的にリニューアルを行っているのですが、その度に代理店を通じて既存のお客様に最新のものをお届けしています。カタログ冊子が果たす重要な機能として、手元に置いていただけることがあります。手元に置いていただかないことには、以後ご注文をいただける可能性はゼロとなりますので、当社にとって「TOPをいかに配布し、認知を高めるか」ということは、基本的かつ重要な課題です。

展示会の費用対効果、ホームページからの問い合わせ数に課題。イプロスのスタートは半信半疑。

前述の通り、カタログの配布は基本的に代理店を通じて行っていましたが、それ以外の手法にも取り組んできました。展示会や自社ホームページなどです。しかし、展示会では出展費用や工数に対しての効果が思わしくなく、またホームページの場合はページビューやお問い合わせが思うように伸びませんでした。

そこで、イプロスの営業マンからの提案に乗る形でイプロス製造業（現サイト名：イプロスものづくり）を使ってみることにしました。とはいえ社内の一部門限定、あくまでお試しで、という形です。…最初は半信半疑でした（笑）。

未開拓エリアやエンドユーザーからの問合せ。
代理店でカバーできない部分をイプロスでカバー。

イプロスを使ってみると、いわゆる「カタログ請求」が定期的に入ってくるようになりました。請求元を見てみると、これまでカバーできていなかったエリアや、エンドユーザーからの直接のお問い合わせが多い。

これはちょっと大袈裟に言えば、イプロスを使うことで当社はほぼ完全な新規ユーザーに、継続してアプローチを続けられる」手段を手に入れたことにもなります。当社に限った話ではありませんが、アプローチできていない潜在的な見込み客の空白地帯を埋められることは大きなメリットです。

当社は販促施策の効果を見る場合に「どれだけ新規のお客様と接触できたか」を大きな指標としています。その点、イプロスは申し分ありませんでした。イプロスを通じて、コンスタントに新しいお客様に、カタログ「TOP」を届けることができています。

異業種・他分野へのアプローチは常に必要。
「イプロス医薬食品技術」でも変わらない。

おかげさまでTOPは、大学・企業の基礎研究者はもとより、医薬分野でもある程度の認知をいただいています。もちろん、それらの業種・業界に向けてのサービスについては今後もより一層の拡充を行い、その発展をサポートしてつもりです。

しかし一方で、今はまだお付き合いのない業界に対しても、常にアプローチを続けていかなくてはなりません。以前は「イプロスライフサイエンス」を活用し、研究者に向けたPRを行っていましたが、これが「イプロス医薬食品技術」にリニューアルしたことで、開発・製造部門なども対象になりました。当社にとっては、アプローチできる範囲が拡大したことを意味します。異業種・他分野の「新しいお客様と出会い続ける」。当社にとってイプロスは、そのための重要なパートナーです。

（取材内容は2016年2月時点のものです）