1.はじめに
一般的に拘束時間が長いといわれている営業パーソン。
この記事では、生産性の向上と働き方の最適化に向けた考え方として、
「営業活動の見える化」についてご紹介します。
働き方改革も叫ばれる中、自社の営業活動の見える化を行い、効率化のヒントを探ってみましょう！
2.重要性が増す営業活動
一昔前のモノを作れば売れる大量生産の時代、
モノづくり企業は製品を販売して売上を上げれば、自然と利益も上がっていました。
しかし、モノが行きわたってしまうと企業間の競争が激しくなり、
今では売上を上げても利益を確保しづらくなっています。
開発や生産を担う技術者がいいものを安く作ることも必要ですが、
営業部門が効率的に動き、売上と利益を上げるという活動の重要性も増しています。
一方、効率化や改善が進んでいると自信を持っていえる企業は少ないのではないでしょうか。
一般的なBtoBの営業プロセスを、図2に示します。これは比較的シンプルなもので、
商談をどのように進めるかとか、時間の管理は担当者に任されるケースが多いようです。
営業担当者はあらゆる業務をこなし、長時間労働になりがちです。
このよう状況を分析するために、ABC/ABMという手法を使ってみましょう。
3.ABC/ABMとは
ABCとは、Activity-Based Costingの略で、活動基準原価計算と呼ばれる会計手法です。
1980年後半に米国で誕生しました。
当時、アメリカ企業は、安い製品を作る日本やドイツに市場を奪われていました。
その原因は人件費や設備維持のコストが高かったからです。
このコストの発生原因を正確につかむために、試行錯誤を経てABC活動基準原価計算が生まれました。
当時は、製品やサービスのコストを計算するシステムとして注目されていたものの、
1990年になるとプロセスや活動の改善にも使えることが分かってきました。
これを、活動基準マネジメントActivity-Based Management、略してABMと呼んでいます。
ABC/ABMは、さまざまな活動やプロセスの分析に役立ちます。
詳細の解説は専門書にゆずり、ここでは、企業の限られたリソースである人、
モノ、金の中から、見えづらい人の活動コストの算出方法を紹介します。
計算ロジックはシンプルです。
とある活動にかかるコストは、人の単価、時間、回数の掛け算です。
年収500万円の人の場合、1分あたりのコストは、
500万円÷12ヶ月÷20日÷7.5時間÷60分＝46.3円というように、活動に携わる人の単価を算出します。
まさに時は金なりで、毎分、これだけの費用を使っているのです。
もちろん、役職や仕事により収入は違うので、人により単価は変わってきます。
時間については、活動にかかる時間を分で算出します。
例えば、とある活動1回あたり1時間かかっていれば、60分を使っている計算になります。
最後に、回数は年間でとある活動を実施する回数です。
あまり時間はかからなくても、回数は非常に多いという活動はありませんか？
このように人の単価、時間、回数を明確にし、活動にかかるコストを見積もります。
これらの数値は、精度を突き詰めるより、ある程度誰でも計算根拠に納得がいくようにまとめることがポイントです。
4.ABC/ABMによる見える化の方法
このABC/ABMの考え方を用いて、営業活動の見える化に取り組んでみます。
営業担当者、マネージャーの日々の動きを、細かい活動に分割して、
顧客訪問、提案資料作成、移動、見積書作成、社内会議などに、いくらずつのコストがかかっているか計算していきます。
円グラフを作れば、全体に対する割合も分かります。
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