新規開拓を効率化！インサイドセールスの基礎知識を解説

1.はじめに

はじめに、本記事では、営業手法のひとつ「インサイドセールス」について、
概要と成果をあげるための基本をご紹介します。

「存在は知っているが、販売に至るイメージが湧かない」、
「インサイドセールス部門の立ち上げを検討しているが、押さえるべき要点がわからない」など、
インサイドセールスの活用に関する課題解決にお役立てください。

2.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、社内で行う営業活動のことです。
新規開拓においては、見込み客の中からニーズが高いものを絞り込み、
アウトサイドセールスに引き渡すことが、インサイドセールスのミッションといえます。
（インサイドセールスでクロージングまで行う場合もあります）。

図のように分業することで、販促担当は、ニーズがある見込み客の把握や施策の改善が
スピーディーに行えるようになり、営業担当は外勤営業に集中できるようになります。

注意をしたいのが、既存顧客への定期訪問の日程調整や、問い合わせ対応などのサポート業務と、
インサイドセールスを混同させないということです。
インサイドセールスは、アウトサイドセールスと同じく、最終的には「売る」ことがミッションです。

次のページからは、インサイドセールスの各活動について、概要と注意したいポイントをご紹介します。

3.アプローチ先選定

インサイドセールスの成果指標の一つとして、アポイント獲得率があります。
アポイント獲得率は、電話・メールなどで見込み客にコンタクトした件数のうち、
何パーセントの割合でアポイントを獲得できたかを示す数値です。

この数値が高いほど、効率的にアポイントを獲得できているといえます。
もし、自社のターゲットに合致しない、対象エリア外の企業などがアプローチ先に含まれていると、
アポイント獲得率が低下するだけでなく、社内・社外の両方でトラブルの原因に。

そのため、アプローチ先は社内で定めたチェックポイントを元に整理し、
件数が想定より多い場合は、優先度を決めることが重要になります。

上記をもとに選定をしていくと、アプローチ先の件数が少なくなることがあります。
そんな時は、以下をアプローチ先に追加することをおすすめします。

一定期間アプローチしていない見込み客

前回の取引から期間が空いている休眠顧客

保留中の見込み客（時期が合わず保留となっている状態）

過去のアプローチでヒアリングした情報を活用することで、
課題や当時の状況を把握した状態でコンタクトできます。

アプローチ先の選定後は、同じ見込み客にアプローチすることがないよう、担当の割り振りを行う際に注意しましょう。

4.スクリーニング

インサイドセールスにおけるスクリーニング（ふるい分け）とは、
アプローチ先の見込み客が自社の製品・サービスにどれだけ興味があるかを見極めるための業務です。
ヒアリングした内容をもとに営業担当に渡せる見込み客かどうか判断します。

BANTの項目とヒアリング内容

BANTの項目	ヒアリング内容
Budget（予算）	自社製品・サービスを購入できるだけの予算があるか
Authority（決裁権）	見込み客は製品・サービスの購入を検討できる権限があるか
Needs（必要性）	どの程度の必要性があって購入を検討しているか
Timeframe（購入時期）	いつ購入する意思があるか

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