1.はじめに
はじめに、この記事では
新規開拓に悩む企業に向けて、営業を効率化するためのポイントについて解説します。
既存顧客のフォローはスムーズにできている企業でも、新規開拓には多くの課題を抱えていることも。
新規顧客の獲得に向けて、
新規開拓が進まない理由から、効率化に向けた具体的な手法まで解説していきます。
2.既存営業と新規顧客開拓の違い
既存顧客のフォローが得意な一方、新規開拓を苦手とする企業で起こりがちなこととして、
新規顧客開拓と既存顧客フォローの違いを理解しないまま、営業担当者に任せきりにしている場合があります。
ところが、新規顧客開拓と既存顧客フォローでは、求められるスキル、難易度 、営業プロセスが異なります。
以下に挙げた項目に心当たりはないでしょうか？
これらの課題がある場合は、
「新規顧客開拓に向けた体制づくり」に取り組むことから始めてみましょう。
具体的には、以下の3つです。
❶営業プロセスの可視化
❷営業プロセスの標準化
❸標準化集客の自動化
「❶営業プロセスの可視化」と「❷営業プロセスの標準化」で営業力を強化し、
「❸集客の自動化」で安定的に営業部門に案件を供給します。
このうちの1つでも仕組みが整っていないと、満足する成果は出せません。
営業部門だけでなく、会社全体で新規顧客開拓の仕組みを整えましょう。
3.営業プロセスの可視化＜前編＞
BtoB企業の一般的な新規顧客開拓の営業プロセスは、図1の通りです。
近年は、SFAやCRMといったシステムを導入して、営業活動のプロセスを管理する企業が増えています。
しかし、営業担当者の日報（日次報告）や週報（週次報告）の確認、
個別案件の進捗管理しかできていない場合は、営業プロセスを可視化できているとはいえません。
各プロセスの推移を数値化（シミュレーション）して、目標数値との乖離の原因が
どの営業プロセスにあるかを見定められるようにすることが重要です（例：図2）。
図2のように、営業プロセスの推移を数値化することで、
営業担当者が日々入力した日報や週報が効果を発揮します。
目標と実績の差異をプロセスごとに比較することで、営業プロセスのどこに課題があるかが明確になります。
4.営業プロセスの可視化＜後編＞
続いて、先ほどの図をもとに、目標と実績の比較例を確認してみましょう。
目標と実績の差異をわかりやすくすると、以下のようになります。
図3（例1）では、受注件数が目標の「6件」から「3件」に半減しています。
要因を探ると、「ヒアリング」の件数が目標の半分になってしまっていたことが、未達の要因であることがわかりました。
つまり、その前工程である「アプローチ」に何らかの課題があり、ヒアリングにつながらなかったようです。
改善するには、アプローチリストの質、営業担当者のアプローチ方法など、検討すべき課題を絞り込む必要があります。
解決策を考える際、上流の工程と下流の工程のどちらにも課題がある場合は、
母数を増やすためにも
上流の工程から解決することをおすすめします。
対応件数が増えることで、後工程で営業担当者のリソースが足りなくなったり、
ヒアリングの質が悪くなったりするなどの新たな課題が発生する可能性がありますが、
まずは提案の機会を増やすことが重要です。
次の図4（例2）もよくあるケースです。
今度は、当初見込んでいたよりもアプローチリストが不足している状態です。
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