この記事では、BtoBビジネスの販売促進やWebマーケティングで新規顧客開拓に取り組まれている方に向け、
新規顧客開拓をうまく進めるためのマーケティングプロセスの基礎を解説します

新規顧客開拓と既存営業の違い

新規顧客開拓と既存営業の大きな違いは、信頼関係を構築できているか、できていないかです。
見込み客が製品、サービスに興味を持ち、採用を検討してもらうためには、3つのハードルがあります。

既存営業で3つの条件を満たすことは、信頼関係を構築できていれば、さほど難しいことではありません。
しかし、新規顧客開拓では、社名すら認知されていないこともあるため、既存営業とは全く勝手が異なります。
　
新規顧客開拓の方法で、電話帳や企業ホームページなどから見込み客リストを作成して、
端から端までテレアポするローラー営業と呼ばれる方法があります。経験された方も多いと思います。
近年は、セキュリティが厳しくなり、インターネット上の情報量も増加していることから、
従来のテレアポの方法では、成果を上げることが難しくなっています。
また、テレアポをする担当者は、非効率な営業方法に不満を抱くこともあります。

新規顧客開拓における、テレアポをする側と受ける側の両者の不満を解決するためには、
既存営業とは異なるアプローチが必要です。
それは、見込み客リスト作成とテレアポの間に、見込み客を育成する活動を取り入れることです。
これから解説する、「BtoB企業に役立つマーケティング手法」の「プロセス❷：育成」に当たります。
この活動を取り入れることで、見込み客は自社の製品、サービスの強みを知っている状態になるため、
テレアポをする側と受ける側の両者にメリットがあります。
次章以降で、新規顧客開拓に有効な「BtoB企業に役立つマーケティング手法」の
詳しい解説をしてから、その進め方について解説していきます。

BtoB企業に役立つマーケティング手法

「BtoB企業に役立つマーケティング手法」は、集客、育成、販売、顧客化の4つのプロセスで構成されます。

なぜ、このマーケティング手法がBtoB企業に有効なのか、
先ほど例に挙げたテレアポのローラー営業を例に解説します。
ローラー営業は、4つのプロセスの「プロセス❸：販売」からスタートします。
「プロセス❶：集客」、「プロセス❷：育成」が抜けているため、
テレアポを受ける側は、なぜ自分に電話をしてきたのかが分かりません。
最悪の場合は、担当者にも行きつけません。
仮に担当者に行き着いたとしても、3つのハードルを越えなければなりません。
このハードルをなかなか越えられず、テレアポをする担当者側にも不満が募っていきます
　
このハードルを越えるために、本マーケティング手法を実施する必要があります。
まず、「プロセス❶：集客」を実施することで…

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