BtoBビジネスにおいて、新商品の開発や販売戦略の立案に欠かせないのが市場調査です。しかし、自社のリソースだけで十分な調査を行うのは容易ではありません。この記事では、BtoB市場調査の基本知識から、失敗しない進め方、代表的な手法までを詳しく解説します。

適切な市場調査を行うことで、ニーズに合った商品開発や、的確な営業戦略の立案が可能になります。「市場の実態が分からない」「自社の強みを活かせていない」といった課題をお持ちなら、ぜひご一読ください。

1.BtoBにおける市場調査とは

BtoBビジネスにおいて、市場調査は重要な役割を担っています。市場の現状や動向を正確に把握することで、適切な意思決定が可能になるからです。

ただし、BtoBの市場調査には特有の難しさがあります。BtoCとは異なり、対象となる企業や業界について深い知識と理解が求められる点がその理由です。

BtoBにおける市場調査の目的と意義

BtoBにおける市場調査の主な目的は、以下の3点です。

• 　市場規模や成長性、競合企業の動向などの現状把握
• 　新商品・サービスの開発や販売戦略立案のための情報収集
• 　自社の強み・弱みの分析と今後の方向性の検討

これらの情報を得ることで、市場のニーズに合った商品開発や的確な販売施策の実施が可能になります。また、競合他社に先んじて市場の変化に対応することで、優位性を確保することもできるでしょう。

つまり、市場調査は企業の意思決定を支える重要な役割を担っているのです。潜在顧客の発掘や見込み客の育成にも役立ちます。市場調査なくして、BtoBビジネスの成功はありえないといっても過言ではありません。

BtoB市場調査とBtoC市場調査の違い

BtoB市場調査とBtoC市場調査の大きな違いは、対象とする市場の特性です。BtoCが一般消費者を対象とするのに対し、BtoBは企業間取引が対象となります。

そのため、BtoB市場調査では以下のような点に留意が必要です。

• 　業界や企業の意思決定プロセスを理解する
• 　専門的な製品知識や業界用語への精通
• 　企業の課題やニーズを的確に捉える

一方、BtoC市場調査では消費者の嗜好性や購買行動の把握が重要になります。調査手法も、アンケートやインタビューが中心となるでしょう。

このようにBtoBとBtoCでは市場の性質が大きく異なるため、それぞれに適した市場調査の手法を選ぶ必要があります。画一的な方法では、有益な情報を得ることは難しいでしょう。

BtoB市場調査に必要な情報と収集方法

BtoBの市場調査では、以下のような情報の収集が必要不可欠です。

• 　市場規模・成長性・トレンド
• 　競合他社の動向（シェア・戦略など）
• 　顧客企業の課題やニーズ
• 　新たな製品・サービスのアイデア
• 　自社の評価や改善点

これらの情報を得るためには、業界に精通した企業や有識者へのヒアリングが有効です。実際に購買の意思決定に関わる立場の方から直接話を聞くことで、生の声を拾い上げられます。

また、専門誌やWebサイトからの二次情報の収集も重要です。業界動向や競合他社の最新情報をいち早くキャッチすることができるでしょう。

ただし、収集した情報の分析や活用を誤ると、判断を誤るリスクがあります。そのため、情報の取捨選択や自社への適切な反映には細心の注意が必要です。また、常に客観的な視点を保つことが重要です。

以上のように、市場調査では対象企業や業界への深い理解と、適切な情報収集・分析手法の選定が求められます。調査を通じて得られた知見を、いかに自社の事業戦略に活かしていけるかが勝負の分かれ目になるのです。

市場調査の選択肢の一つとして、『イプロスリサーチ』のようなサービスの活用も検討に値するでしょう。業界に特化した大規模なモニターを対象に、ニーズに合わせた調査が可能です。

2.市場調査の進め方

BtoBビジネスにおける市場調査を成功に導くためには、適切な進め方が欠かせません。ここでは、市場調査の一般的なプロセスと、各段階で押さえるべきポイントを解説します。

まずは、市場調査の目的を明確にすることから始めましょう。漠然と調査を行うのではなく、どのような情報を得たいのかをはっきりさせておく必要があります。それが、以降の調査計画の指針となります。

①市場調査の計画立案とゴール設定

市場調査の第一歩は、綿密な計画の立案です。調査の目的に沿って、具体的な調査項目や手法、スケジュールなどを決めていきます。

この段階で重要なのは、明確なゴール設定です。調査を通じて得たい成果を数値化し、目標として掲げましょう。例えば、「新商品のコンセプトを固める」「市場シェア○％以上の獲得策を立案する」といったイメージです。

• 　調査の背景と目的を明文化する
• 　具体的な調査項目とKPIを設定する
• 　調査手法とスケジュールを策定する

ゴールが明確になれば、それに向けて効率的に調査を進められます。逆に、目標が曖昧だと焦点がぼやけ、有益な情報が得られない恐れがあります。

②調査対象と手法の選定

市場調査では、情報収集先となる企業や人物を適切に選ぶことが肝要です。対象が適切でなければ、いくら調査を重ねても意味がありません。

業種や職種、役職などをもとに、ターゲットを絞り込んでいきましょう。購買決定権を持つ方やキーパーソンにアプローチするのが理想的です。そのためには、対象企業の組織構造や意思決定プロセスを予め把握しておく必要があります。

また、調査手法の選択も重要なポイントです。ヒアリングやアンケート、文献調査など、目的に合った方法を採用しましょう。一つの手法に頼るのではなく、複数の角度から情報を集めるのが望ましいでしょう。

• 　調査対象企業・人物を明確にする
• 　業種・職種・役職で対象を絞り込む
• 　目的に合った複数の調査手法を選ぶ

③データの収集と分析

いよいよ調査を実施し、データを収集する段階です。アンケートの配布・回収やインタビューの実施など、計画に沿って着実に進めていきましょう。

集めたデータは、丁寧に整理・分析する必要があります。数値データは図表化し、定性データは要点を抽出するなどして、分かりやすくまとめるのがポイントです。その際、当初の目的を思い出し、求める答えは何かを意識しながら作業を進めましょう。

• 　計画通りにデータを収集する
• 　データを整理し、図表などで可視化する
• 　仮説の検証と新たな発見を心がける

この段階では、当初立てた仮説が正しかったかを確認するとともに、想定外の発見がないかにも目を配ります。データの裏側に隠れたニーズや課題を読み取ることが、市場調査の醍醐味といえるでしょう。

④調査結果の活用と評価

折角集めたデータも、活用しなければ意味がありません。分析で得られた知見を、具体的なアクションに落とし込んでいく作業が欠かせません。

例えば、製品開発における機能面の改善点や、営業戦略での新たなアプローチ方法の提案など、調査結果を次の一手につなげるのです。市場調査は、あくまでビジネス成果のための通過点に過ぎません。

最後に、一連の市場調査プロセスを振り返り、評価・改善を行いましょう。うまくいった点、反省すべき点を洗い出し、次回の調査に活かすことが重要です。

• 　調査結果を事業戦略に落とし込む
• 　新たな商品・営業施策などにつなげる
• 　市場調査の評価と改善点の抽出

市場調査を行うことは、一種の”仮説検証”の連続ともいえます。失敗を恐れずにチャレンジし、その結果から学ぶことが重要です。

3.市場調査の手法と留意点

BtoBにおける市場調査では、対象企業や業界の特性を踏まえた適切な手法選択と実施が求められます。 ここでは、代表的な市場調査の手法と、その際の留意点を解説します。

一次情報と二次情報の活用

市場調査では、一次情報と二次情報を適切に組み合わせることが重要です。一次情報とは、自社で直接収集したオリジナルのデータを指します。アンケートやインタビューなどを通じて、顧客企業の生の声を集めることができます。

一方、二次情報とは、既存の公開データを指します。政府統計や業界団体の資料、専門誌の記事など、信頼性の高い情報源から得られるデータが該当します。一次情報の補完や、トレンド把握に役立ちます。

両者のメリット・デメリットを理解し、目的に合わせて使い分けることが肝要です。例えば、市場規模の把握には二次情報を、ニーズの深掘りには一次情報を活用するなど、使い分けが必要でしょう。

定量調査と定性調査の使い分け

定量調査と定性調査も、市場調査においては欠かせない手法です。定量調査とは、数値データを収集・分析する調査手法の総称です。アンケートなどを通じて、統計的に処理可能なデータを集めることが目的です。

一方、定性調査とは、言葉や行動などの質的データを収集・分析する手法です。インタビューやグループディスカッションなどを通じて、対象者の深層心理や背景にあるニーズを探ることができます。

市場規模の把握や製品の評価など、数値化しやすいテーマには定量調査が向いています。他方、購買行動の理由や課題の掘り下げなど、言葉で表現しやすいテーマは定性調査に適しているでしょう。

オンラインリサーチの活用と注意点

近年、オンラインリサーチの活用が進んでいます。Webアンケートを代表に、インターネットを通じて効率的にデータを収集できることがメリットです。特に、企業のキーパーソンを対象とする際は、時間や場所の制約が少ないオンラインリサーチが有効です。

ただし、注意点もあります。オンライン上では、対面に比べてコミュニケーションが取りづらい面があります。また、回答の信頼性の担保も課題の一つです。調査設計の際は、これらの点を考慮する必要があるでしょう。

なお、オンラインリサーチに限らず、BtoB市場調査では回収率の低さが悩みの種です。多忙な企業担当者に協力してもらうのは容易ではありません。適切な依頼方法の工夫と、丁寧なフォローが欠かせません。

業界特化型リサーチサービスの選択肢

自社のリソースだけで市場調査を行うのは、時間も手間もかかります。専門的なスキルも求められるため、社内だけでは難しいというケースも少なくありません。

そこで、選択肢の一つとして浮上するのが、『イプロスリサーチ』のような業界特化型のリサーチサービスです。ものづくりや都市まちづくり、医薬食品技術など、各業界に特化した大規模モニターを抱えており、専門性の高い情報収集が可能です。

業界知見を持つアドバイザーのサポートを受けられるのも心強いポイントです。企画から設計、実査、集計・分析といった一連の市場調査プロセスのトータルサポートが含まれているため、社内リソースを割かずに、効率的な調査の実現が期待できるでしょう。

また、こうしたサービスを活用することで、引き合い(リード)の獲得や見込み客の育成にもつながります。市場調査を通じて収集した見込み顧客リストを、営業活動に活用することも可能です。新規顧客の開拓や、リードナーチャリングにも一役買ってくれるはずです。

4.まとめ

BtoBにおける市場調査とは、企業間取引を対象に市場の実態を把握するための調査です。新商品開発や販売戦略立案に欠かせない情報を得ることが目的で、適切な調査により、ニーズに合った施策の実施や競合優位性の確保が可能になります。

市場調査の成功のカギは、対象企業や業界特性を踏まえた綿密な計画立案と、得られた情報の戦略的活用にあります。また、一次情報と二次情報、定量調査と定性調査を適切に組み合わせ、オンラインリサーチも有効活用することが重要です。

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