売上目標の立て方を徹底解説！目標達成に向けたプロセスごとの目標設定方法も詳しく紹介

1.はじめに

BtoBビジネスでは、見込み客が製品・サービスを認知してから
検討・購入までのリードタイムが長く、各プロセスに合わせた施策を行う必要があります。

売上目標を着実に達成するためには、
各プロセスごとに目標を設定し、着実に施策を実行することが重要です。

ただ、目標の立て方がイメージできない場合もあるのではないでしょうか。
この記事では、目標設定の流れについて解説。
販促部門の目標設定の考え方を、ケーススタディを交えて解説します。

2.目標設定の基本的な考え方

各プロセスの目標を設定するためには、売上目標の設定が不可欠です。
経営・営業目標に基づいて販促目標を設定することで、妥当性のある目標設定が可能になります。

❶経営・営業目標を把握する
❷販促目標を設定する
❸各プロセスの目標を設定する
❹集客プロセスの施策を検討する
❺施策を実行・成果を振り返る

また、集客をはじめる前に、もう1つ大事なことがあります。
見込み客リストを管理するためのデータベースを作成することです。

データベース化しておくことで、自社が保有している見込み客リストの件数を正確に把握することができます。
見込み客情報の更新・管理もしやすくなるため、
集客をはじめる前に見込み客データベースを作成しておくことをおすすめします。

以下は見込み客データベースの項目例です。ぜひ参考にしてみてください。

ラベル	項目	内容
必須	基本情報	企業名、氏名、部署、役職、住所、電話番号、FAX番号、メールアドレス
	取引状況	新規 or 既存 or 休眠 or 取引対象外（競合、代理店など）
	担当	営業担当者、開発担当者など
	履歴（営業活動）	訪問履歴、提案履歴、採用・不採用の履歴、取引履歴など
	履歴（販促活動）	展示会ブースに来場、Web問い合わせ、メルマガ配信など
任意	顧客ランク	重点顧客のランク付け
	企業属性	業種、資本金、売上高、従業員数、拠点数など
	問い合わせ対応	事故、クレーム対応など

3.ケーススタディ

産業機械メーカーR社を例に、具体的な目標設定の流れを解説します。

1. 経営・営業目標を把握する

経営目標として、R社は昨年対比で2億円の売上アップを計画。
現状を把握するため、営業責任者から以下の情報を得ました。

営業と販促の見込み客の定義を合わせておく必要があるため、
営業部門が求める見込み客の条件も確認しています。

各プロセス	項目	確認内容
プロセス③:販売	販促部門からの案件に対する訪問率	60%
	訪問後の商談発生率	25%
	商談後の受注率	20%
	各営業担当の稼働率	80～90%
	営業エリア	関東・関西
	業種	製造業全般
	企業規模	問わない
プロセス④:顧客化	今年度の売上目標	32億円
	販売の見通しが立っていない金額	1億円
	昨年度の売上実績	30億円
	新規導入案件の単価	500万円

2. 販促目標を設定する

販促目標は、経営・営業目標から逆算して設定します。

R社では、営業担当者は既存顧客への対応に忙しく、新規営業ができる案件数には限りがありました。
営業部門の状況を考慮した上で、「販売の見通しが立っていない1億円を受注するために、
今年度内に商談化・受注する見込みが高い見込み客を、営業担当に渡す」ことを、販促部門のミッションとしました。

今年度の販促部門での実施プランを決めるため、販促担当は昨年度までの実施結果を整理しました。

各プロセス	項目	昨年度実績
プロセス①:集客	展示会出展（年間）	2回
	展示会1回当たりの見込み客獲得件数	200件／回
	展示会で商談に進む件数※1	6件／回
	Webサイト経由の問い合わせ件数	2件／月
	社内にある見込み客リストの総件数	3,000件
プロセス②:育成	※昨年度は未実施	ー

---

---