営業活動を成功させるコツとは？新規開拓やWebマーケティングを行う際のポイントも徹底解説！

1.はじめに

BtoBビジネスの分野で、これから販売促進やWebマーケティングに取り組む方に向けて、
新規顧客獲得に取り組むべき理由をはじめ、
新規顧客開拓にWebマーケティングを取り入れるメリット、
成果を出すためのポイントを詳しく解説していきます。

2.BtoBマーケティング・営業活動の傾向とは？

製品やサービスを市場に提供する際の基本戦略を示すフレームワークの中で、
代表的なものに「マーケティングミックス」という「4つのP」を組み合わせた考え方があります。

4つのPは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促活動）の頭文字を取ったもので、
これらを組み合わせて、自社からお客様へのアプローチを行います。

通常のBtoBビジネスを行うメーカーの場合、Product（製品）、Price（価格）に重点が置かれ、
Place（流通）は既存のものを活用、Promotion（販促活動）は、
人的な営業活動に頼っていることが多いようです（図1）。

人的営業のメリットは、1人のお客様に対する影響力が高く、お客様の組織を考慮したアプローチができることです。
お客様のニーズを聞き取り、最適な製品や問題への解決策を提案できるのは、人的営業ならでは。

大型の機械など高額製品を購入する際、営業担当者との商談なしに、購入を決めるお客様はいません。
最後の各種条件の調整を含めて、決定打を打つ重要な役割を持っています。

しかし、メリットだけではありません。
まずは、営業担当者のリソース次第で、対応できるお客様の数が限られます。
BtoBビジネスがBtoCと大きく違うのは、組織的な購買意思決定が行われること、購買頻度が低く、それゆえ意思決定にも時間がかかることです。

営業担当の立場で考えると、限られた時間の中で、
売上や利益を上げようとすれば、おのずと商談確度の高い既存のお客様や大企業へ訪問しがちになります。

ただ、だからと言って新規開拓を疎かにしてしまうと、売り上げ拡大が難しくなるだけなく、利益が減少していくリスクもあります。

3.どうする？新規顧客開拓

それでは、新規顧客の開拓に必要なプロセスを見ていきます。

まずは集客活動です。
そもそも、お客様がどこにいるか、連絡先も分かりません。
そのような状況で、自社の存在や製品を認知してもらうための活動を行う必要があります。
集客活動のゴールは、お客様の連絡先を獲得することです。

BtoBマーケティングでは、展示会出展が一般的で、定期的に出展している企業も多いでしょう。
特定分野に興味を持つ人が多く来場し、デモや製品の展示ができる反面
出展費用がかさむ、準備に時間がかかる等のデメリットがあります。

他には、自社ホームページやデータベースサイトを活用することも有効です。
お問い合わせフォームなどを介して、お客様の連絡先を獲得できます。
新聞や雑誌、DMなどの媒体で情報を発信する方法もありますが、
お客様の反応や連絡先の収集が難しい点が課題となります。

集客活動の次に必要なのが、育成活動です。お客様に認知していただいても、即購入のケースはまれです。
組織として、できるだけ合理的な意思決定を行います。
高価な製品やサービスになるに従い、頻度も低く、情報収集にも、意思決定にも時間がかかります。

育成活動のゴールは、お客様が製品を購入する場合やトラブルが起きた時に、
自社の名前や製品を思い出してもらう状態にすることです。

育成手段として、人を介さないものには、DM（ダイレクトメール）やメールマガジンが挙げられますが、
単体で効果が得られることは少なく、営業担当との商談も欠かすことはできません。
ただ、興味度の薄いお客様へ、定期的に情報を発信しておくことで、すでに製品やサービスを知っていて、
興味を持っている状態から商談をスタートさせることができます。

長期的な育成活動を経てお客様の興味度が高まり、予算を確保し、
他社製品と比較というフェーズになれば、営業・販売活動です。
ここまでくれば、営業担当者がきめ細かく商談をフォローし、成約につなげたいところです。
集客と育成の省力化が図れると、ここに人的リソースを集約させることができ、
さらに効率よく新規顧客の開拓を進めることができます。

4.Webマーケティング活用のメリット

それでは、集客と育成を省力化するにはどうすればよいでしょうか？

解決方法の1つが「Webマーケティング」の活用です。
Webマーケティングとは、自社やパートナーのWebサイトを起点に、
メールやWeb広告を使って、集客したり、育成したりする活動のことです。
初期投資は必要ですが展示会ほどではなく、1人でも何千人、何万人のお客様にアプローチすることが可能です。

また、イベントは単発の取り組みになりがちですが、
Webマーケティングは施策効果の数値化が行いやすく、PDCAを回しやすいという特長があります。
メールがどれくらい開封されたか、サイトから何件問い合わせがあったかなどのデータを元に、
改善策を検討・実行することができます。
さらに、一度Webページを立ち上げてしまえば、長期的にPRし続けられます。
イベントや展示会などの短期的な取り組みのサポートのように活用することも可能です。

ただ、自社ホームページだけではなかなか検索画面に表示されない場合もあります。
そんな時はデータベースサイトなどを活用し、情報発信を効率化するのもおすすめです。

5.Webマーケティングの第一歩

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