新規開拓がうまくいかない理由5選！成功のための5つの手順も解説

1.はじめに

はじめに、本記事ではBtoBビジネスの分野で販売促進や、
Webマーケティングに取り組む方に向けて、新規開拓を進める上でよくある課題と解決策ついて解説します。

BtoBビジネスの営業活動の傾向や
新規開拓に取り組むべき理由についても紹介していきます。

2.BtoBマーケティング・営業活動の傾向とは？

製品やサービスを市場に提供する際の基本戦略を示すフレームワークの中で、
代表的なものに「マーケティングミックス」という「4つのP」を組み合わせた考え方があります。

4つのPは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促活動）の頭文字を取ったもので、
これらを組み合わせて、自社からお客様へのアプローチを行います。

通常のBtoBビジネスを行うメーカーの場合、Product（製品）、Price（価格）に重点が置かれ、
Place（流通）は既存のものを活用、Promotion（販促活動）は、
人的な営業活動に頼っていることが多いようです（図1）。

人的営業のメリットは、1人のお客様に対する影響力が高く、お客様の組織を考慮したアプローチができることです。
お客様のニーズを聞き取り、最適な製品や問題への解決策を提案できるのは、人的営業ならでは。

大型の機械など高額製品を購入する際、営業担当者との商談なしに、購入を決めるお客様はいません。
最後の各種条件の調整を含めて、決定打を打つ重要な役割を持っています。

しかし、メリットだけではありません。
まずは、営業担当者のリソース次第で、対応できるお客様の数が限られます。
BtoBビジネスがBtoCと大きく違うのは、組織的な購買意思決定が行われること、購買頻度が低く、それゆえ意思決定にも時間がかかることです。

営業担当の立場で考えると、限られた時間の中で、
売上や利益を上げようとすれば、おのずと商談確度の高い既存のお客様や大企業へ訪問しがちになります。

ただ、だからと言って新規開拓を疎かにしてしまうと、売り上げ拡大が難しくなるだけなく、利益が減少していくリスクもあります。

3.BtoBマーケティング・営業活動の傾向とは？

先ほどの傾向を踏まえて、新規顧客開拓を促進し、売上につなげるには、営業部門だけでなく、会社全体で新規開拓に取り組むことが重要です。

新規開拓と既存顧客フォローの違いを理解せず、営業担当者に任せきりの状態では、
新規開拓の成果はあがりにくく、営業担当者のモチベーションも維持できなくなります。
以下の５つの手順をベースに、会社と営業担当者が目指すべき方向性を合わせ、新規開拓に取り組みやすい環境を用意しましょう。

❶年間目標を定める

❷開拓するターゲット層を定める

❸訪問アポイントを獲得する

❹訪問を受注につなげる

❺新規開拓を加速させる

とはいっても、取り組みを進める上では、想定外の課題が発生する場合も多々あります。
新規開拓がなかなか進まない場合は、それぞれの手順で、こんな状況が発生していないかチェックしてみてください。

手順	想定される状況
❶年間目標を定める	売上金額だけで評価が決まり、 新規開拓が軽視されている
❷新規開拓のターゲット層を定める	見込み客の課題やニーズが 十分に考慮できていない
❸訪問アポイントを獲得する	新規開拓の経験がない、 スキルがない
❹訪問を受注につなげる	営業担当者のリソースが うまく配分されていない
❺新規開拓を加速させる	営業を支援するツール・仕組みがない

4.新規開拓が進まなくなる5つの理由と解決策

1. 売上金額だけで評価が決まり、新規開拓が軽視されている

営業担当者は、年間・半期・四半期・月度の売上目標を達成するために、日々営業活動を行っています。

もし、目標達成の内訳が評価と無関係であれば、
従来通り既存顧客のリピート受注や売上拡大を優先することになり、新規開拓が軽視されがちになります。

そんな時は、新規開拓の重要性を社内に周知するために、目標の立て方や評価
制度を見直すことで、営業担当者のモチベーションアップが図れます。

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