1.はじめに
BtoBでは、製品・サービスを知ってから購入に至るまでの期間がBtoCと比べると長くなりがちです。
見込み客から資料の請求があっても、購入はいつになるか分からないケースがあります。
購入を検討するタイミングは、見込み客によって異なります。
営業担当者が定期的にフォローするにも、件数に限界があります。
この問題を解決する方法のひとつが「メールマガジン（メルマガ）を活用した情報発信」です。
この記事では、メルマガ作成の3つのポイント（目的、内容、基本構成）を解説します。
2.メールマガジンの目的
まずはじめに、BtoB企業に役立つマーケティング手法について解説します。
これは、集客、育成、販売、顧客化の4つのプロセスで構成されます。
メールマガジンを配信することの最終的な目的は、4つのプロセスのうち「販売」につなげることです。
そのためには、自社の強みを伝えて、自社への興味度を高めていく必要があります。
一方で受信する側にとって役に立たない内容では読んでもらうことができません。
見込み客が製品の購入を検討するまで、役に立つ情報を提供し続ける必要があります。
情報収集段階の見込み客は、業界の動向、事例や用途など、幅広い情報を求めています。
見込み客の求める情報と自社の強みを結び付けて、自社への興味度を高めていきます。
メールマガジンを配信する目的は、以下のようにまとめられます。
❶見込み客に役に立つ情報を提供する
❷自社の強みを知ってもらい、自社への興味度を高める
❸「販売」につなげる
❶と❷は、バランスが重要です。どちらかの割合が高くなりすぎると、「販売」にうまくつながりません。
どちらにも偏らずに、両方を満足させる方法があります。
その方法については、2章で解説します。
◉ポイントまとめ
◎メルマガ配信の目的は、「販売」に繋げること◎見込み客が製品の購入を検討するまで、役に立つ情報を提供し続ける必要がある
3.メールマガジンのネタ出しに悩んだら
メールマガジンの配信を始めるとき、課題となるのが「話のネタがないこと」です。
継続的な配信を無理なく行うためにも、一度ネタをリストアップしてみましょう。
以下に例を挙げます。
| 種別 | ネタ |
|---|---|
|
❶最新情報 |
●新製品情報 |
|
❷実績 |
●納品件数、市場シェア |
|
❸サービス案内 |
●他社製品との比較表 |
|
❹知識（業界、製品など） |
●基礎知識 |
|
❺報告・レポート |
●展示会出展報告 |
メルマガを配信する側としては、自社の強みとなる❶～❺の最新情報・実績・サービス案内を届けたいところです。
一方で、受信する側にとってはどうでしょうか？
「仕事に役立つこと」はメルマガを読む理由の1つです。
情報収集段階の見込み客は、業界の動向、事例や用途など、幅広い情報を求めています。
逆に、興味の薄い情報を配信し続けていると、受信を解除されてしまうことも。
1章で紹介したように、「見込み客の役に立つこと」「自社への興味度を高めること」
この２つのバランスを意識してネタを決めることをオススメします。
次章では、見込み客の興味を引く6つの要素について解説します。
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