1.はじめに
製造業に携わる企業の多くが、数々のパンフレットを作り、お客様に提供しています。
ときには、営業担当者に代わってお客様に自社の製品・サービスを伝えることもできる重要な営業・販促ツールです。
しかし、十分に活用できていない場合もあります。
この記事では、営業の効率化や販売促進につながるパンフレット作りのポイントと活用法についてご紹介します。
※この記事では、パンフレット、リーフレット、チラシ、カタログ、DMなどの「営業・販促活動に使用する紙・PDF媒体」をまとめてパンフレットとします。なお、個別の説明部分では、それぞれの名称を用いてお伝えします。
※各クリエイティブの例は、説明がご理解いただきやすいように省略やデフォルメなどをして作成しています。実際の制作物とは違うことをご了承ください。
2.少しの工夫で変化する、パンフレットの効果
貴社では現在、どのようなパンフレットをどのようにお使いでしょうか？
多くの企業で見受けられるのは「会社案内や製品案内をお客様のところに置いてきて、見てもらっている」というケースです。
もちろん王道の使い方と言えますが、できればこの機会を "より効率的な営業"につなげたいものです。
それには、ただ自社が伝えたいことを羅列するだけではなく、
会社案内や製品案内を見る前・見た後にお客様の興味や関心を促せるよう、工夫する必要があります。
営業活動の可能性を広げ、有効な引き合い・リードの獲得につなげることを目指し、パンフレットの内容を見直してみましょう。
3.効果的なパンフレットとは
では、どのようなパンフレットであればお客様の興味や関心を惹きつけられるのでしょうか？
ごく簡単に言うと、効果的な（興味をひきやすい）パンフレットと、そうでないパンフレットの違いは以下のようになります。
マーケティングの視点
| 効果的なパンフレット | 効果を得づらいパンフレット |
|---|---|
|
● ターゲットに合わせて作られている |
● ターゲットが設定されていない |
クリエイティブの視点
| 効果的なパンフレット | 効果を得づらいパンフレット |
|---|---|
|
● お客様のベネフィットを中心に紹介 |
● 伝えたい情報を羅列している |
これを見ると、お客様を意識した姿勢がとても重要だということが分かります。
「どんなお客様が見るのか」、「その人は何を欲しがっているのか」、
「どんな状態で読むのか（1人で見るのか、営業の説明を聞きながら見るのか）」などです。
さらに、企業を理解してもらう、製品特長を知ってもらう、導入イメージを持ってもらう、
商談に招いてもらう、見積もりを依頼してもらうなど
「パンフレットを見た人に、どうしてもらいたいか」というゴールを明確にすることも大切です。
例えば「このパンフレットは、加工時のコストダウンを実現する○○材料を探している人を対象に、
営業が訪問して提案を行う時に使うことで、導入時のコストメリットを理解してもらうもの」といったイメージです。
また、AIDCAに則るなら「興味（Interest）の醸成に寄与し、
次のステップである"キーマンとの本格的な商談"に結びつけるツール」といったイメージもできれば、
さらに有効なリードの獲得に結び付けられることでしょう。
もちろん、実際のクリエイティブも重要です。
ターゲットに向けて「情報を切り分ける」、「ストーリー展開を考える」、
「見やすくわかりやすく伝える」ことなどを心がけ、役割完遂のためのパーツを形にします。
AIDCA（アイドカ）とは？
消費者が製品などを購入するまでの思考のプロセスの1つ。
顧客の興味・関心を得るには、購入プロセスを意識することも重要です。
4.ケーススタディ：表現による訴求効果の違い
「理屈は理解できても、実際に作るのは難しそう...」とお感じになった方もいるかもしれません。
しかし、まずはちょっとしたコツを掴むだけで、これまでのパンフレットを大きく変えることができます。
例えば"ターゲットが望む情報提供"という観点では、
お客様のご要望に沿ったできるだけピンポイントに近い情報提供の仕方が望まれます。
次のAとBのリーフレット（冊子状ではなく1枚もののチラシ）を見比べてみましょう。
価格を気にしているターゲットに対しては、どちらが高い訴求効果を持つでしょうか？
この場合、Bを選択される方が多いのではないでしょうか。
もちろんAのリーフレットも、製品やサービスを一覧でザッと見たい場合など、相応しい使われ方はあることでしょう。
しかし、コストダウンを考えているお客様の興味・関心を惹きつけるには、
直感的に「安くなりそう！」と感じてもらう必要があります。
その点ではBの方が圧倒的にスピード感に勝り、より心に刺さります。
また、例えば、ある製品の耐久性について知りたいというお客様に対してはどうでしょうか？
次のCとDを見比べてみましょう。
次のCとDを見比べた場合は、やはりDに軍配が上がるのではないでしょうか。
Cの方が落ち着きのある印象を受けますが、耐久性に関する情報は、圧倒的にDの方が多いためです。
このように、ターゲットがどんな情報を欲しがっているかを意識するだけで、
パンフレットが発揮する効果は大きく変わります。
これらはほんの一例で、商材やターゲットの思考によって前面に押し出す情報も様々ですが、
「まずターゲットありき」を常に頭に置いておきましょう。
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