このコンテンツではWebマーケティングを通じて
製品・サービスの販売促進と新規顧客獲得のための戦略と方法を紹介します。
本記事では営業リストの獲得を中心に、資料ではカタログ配布、SEO対策、展示会出展の効果向上、
メルマガ作成の各段階などにおいて重要なポイントを解説しています。

営業リストを効率的に獲得するための3つのポイント

第1章は、営業リストを効率的に獲得するための、3つのポイントを解説します。
Webマーケティングを「Webサイトを中心に、製品・サービスが売れるための仕組みを作ること」と
定義して、しっかり準備しましょう。

Webサイト

Webサイトは、うまく活用すれば、「24時間動ける営業担当」になれます。
しかし、会社のWebサイトを立ち上げただけでは、見込み客を呼び込むことも、
問い合わせを獲得することもできません。
Webサイトを「24時間動ける営業担当」にするためには、3つのポイントがあります。

❶見込み客に役に立つ情報が掲載されている

自社のWebサイトを確認してください。会社概要、製品一覧を掲載しただけではないでしょうか？
もしそれに近い状態であれば、引き合いを獲得できる営業担当ではありません。
新規の見込み客への訪問で、会社の成り立ちと製品ラインアップを説明するだけで、
受注できるケースはあるでしょうか？高額な商材であるほど、そのようなケースは頻繁ではないはずです。

Webサイトが営業担当の役割を果たせるように、情報の量と質を上げていきましょう。
営業リストを効率的に獲得するために、営業担当が普段お客様に話している情報と同レベルの内容が、
Webサイトに掲載されている状態を目指しましょう。

❷常にWebサイトに最新情報を掲載する

既に廃番になっている製品が掲載されていたり、仕様や価格などが昔の情報のまま掲載されていませんか？
営業としての機能を果たさないだけでなく、トラブルの原因にもなります。
常に、Webサイトに最新情報が掲載されているようにメンテナンスすることをおすすめします。

❸最初の「強み」で興味を引く

会社としての強み、製品の強みを掲載しているだけでは不十分な場合があります。
目立つ位置に掲載されていなければ、読まれずに訪問者はWebサイトから離れてしまう可能性があります。
インターネットで製品を選定できるようになったことで1サイト当たりの閲覧時間は短くなる傾向にあります。

細かい仕様や機能に加えて、既製品との違いや、他社と比較したときの優位性を伝えられるかどうかが、
自社のWebサイトに留まってもらうための最初のポイントとなります。

そのため、目立つ位置に最も伝えたい強みを持ってくることで、他社とは違うということを、
まずは認識してもらいます。このメッセージで重要なのは、分かりやすい短い文章で伝えることです。
その後に、仕様や機能などの詳細情報を記載して、
先ほどのメッセージの証拠となる情報を見込み客に伝えます。
この流れにすることで、興味を持ったメッセージが正しかったと、見込み客は感じられるようになります。
対面営業であれば、その場で疑問点や不明点を解決できますが、
Webサイトでは、何もできずにユーザーはWebサイトから離脱していきます。
Webサイトを「24時間動ける営業担当」として機能させるために、
最初に強みを伝えて、見込み客を逃がさないようにしましょう。

集客フックの準備

Webサイトに来た人は、役に立つ情報がないか探しています。
その中には、問い合わせをするほど緊急ではないという人も、たくさんいます。
ここで、Webサイトから離脱すると、その人が誰だか分からないままです。
そこで、Webサイトから連絡先を集めるためのツールが「集客フック」です。
集客フックとは、見込み客が興味を引かれる、欲しいと思うものです。
問い合わせまでは行かなくても、カタログやパンフレットを気軽にダウンロードできるようにしておきます。
集客フックの例は、以下です。

これらの資料を、そのままWebサイトに掲載すると、自由にダウンロードができるので、
見込み客の情報を獲得することはできません。
また、競合他社にまで情報を公開することになってしまいます。
そのため、必要情報を記載した人だけ、ダウンロードできる仕組みを取り入れることをおすすめします。
なお、イプロスサイト内に掲載した資料を見込み客がダウンロードすると、
見込み客の名刺情報を獲得することができます。

効果的なマーケティング手法

BtoB企業に役立つマーケティング手法は、集客、育成、販売、顧客化の4つのプロセスで構成されます。

BtoB企業は、情報収集から比較検討、意思決定までに長い時間を要することが一般的です。
そのため、「プロセス❶：集客」と、「プロセス❸：販売」の間に、
ニーズが出るまで見込み客を引き留めておくための、「プロセス❷：育成」が必要なのです。
「プロセス❶：集客」の代表的な手法である展示会を例にして、
「プロセス❷：育成」が必要な理由を解説します。

展示会で獲得した見込み客リストに、テレアポをしたとします。
その見込み客リストの中には、必ずと言っていいほど、情報収集段階の見込み客が一定数含まれています。
情報収集段階の見込み客は、すぐには「プロセス❸：販売」につなげることはできません。

そこで、ニーズが出るまで自社を覚えていてもらえるように、
「プロセス❷：育成」で情報発信をしていきます。
そして、ニーズが出たときに、検討リストの中に自社が入りやすくなるようにしておくのです。

展示会などで獲得した見込み客リストの中には、
何年か経ってから芽が出るリストが含まれている可能性があります。
継続的に見込み客をフォローして、将来の売上を取りこぼすことがないようにしましょう。

資料では、さらにカタログ配布時のポイント、自社サイトへの集客強化、
展示会の出展効果を向上方法、顧客育成のためのメルマガの作り方などについて解説しています！
無料でダウンロードいただけますので、ぜひご覧ください。