1.はじめに
日本のモノづくりは、多くの加工会社によって支えられている。これは紛れもない事実でしょう。
ただ、技術力があるから安泰かといえば、そうではありません。
競争の激化や発注先の浮き沈みなど、不確定要素が多い時代。
常に、新しい顧客の開拓もしておかなければなりません。
しかし、新規顧客の開拓はなかなか難しいもの。
販促活動に割けるリソースにも限りがあります。
この記事では、リソース不足に悩む企業向けに、
効率よく新規顧客を開拓する手法についてご紹介します。
2.自社の強みと見込み客への届け方を考える
まずは、拠り所となる自社の強みを洗い出します。
あれもできる、これもできると言いたくなりますが、
なぜ、既存のお客様に選ばれているのか考えてみましょう。
既存のお客様に、アンケートを取ったり、直接聞いたりすることも有効です。
例えば、加工業の場合は以下のような点が強みとなります。
❶他社にはできない、特殊な加工ができる
❷大量生産が得意
❸中程度の量を安価に加工できる
❹少量や試作に対応
❺短納期に対応できる、見積もりが早い
❻距離が近い
次章では、前述した「自社の強み」を発信するための方法や、そのポイントを解説していきます。
3.情報を発信する
強みを整理できたら、その強みを見込み客に届ける方法を検討します。
対面や展示会では、その都度人員の配置が必要になりますが、
Webへの情報掲載であれば、長期にわたり情報を発信し続けられます。
とはいえ、1からWebサイトを立ち上げるには、多くの知識・ノウハウが必要とされます。
なるべく簡単にWebサイトを作るために、
コンテンツマネジメントシステム（CMSと呼ばれます）を採用しましょう。
▼CMSでのサイト作成イメージ
CMSでは、htmlやCSS、ファイル構成などの技術的な要件を考慮しなくても、
Webサイトに掲載するテキストや画像を管理画面から登録すれば、
Webサイトの更新が簡単にできるようになっています。いわゆる、ブログのシステムです。
CMSは、無償のオープンソースから目的に特化した有償のものまで、さまざまな種類があります。
これは、実情に合わせて選択すればよく、
目指すべき姿は、Webサイトを更新したい時に更新できるようにすることです。
なお、イプロスでも簡単にWeb上での情報掲載が行えるCMSをご用意しています。
無料で使用できるため、情報発信の第一歩にぜひご活用ください。（詳細はこちら）
▼イプロスでの情報掲載例
4.見込み客からの関心を高める
情報を発信し続けることは重要ですが、発信している情報を見込み客に見つけてもらった後、
見積もりやお問い合わせの獲得につなげるためには、見込み客がアクションを取るための理由が必要です。
カタログのほか、加工技術や加工事例を確認できる資料を用意しておき、
ダウンロード資料として用意しておくことで、見込み客の行動を促せます。
その際、会社名・名前・電話番号・メールアドレス・見込み客の抱える困りごとなどを収集できれば、
メルマガの配信や解決方法の提案につなげることができます。
継続的にお客様に接触し興味度を高めていけば、チャンスは増えるので、
会社名・名前・電話番号・メールアドレスなどの見込み顧客の連絡先リストも作成しましょう。
集客フックとは、Webサイト上で、集客をしたり、連絡先を集めるために必要なツールです。
物を掛けるフックをイメージすると分かりやすいでしょう。
加工業の場合、集客フックには、加工に関する技術資料と加工の事例・実績の資料の2つをおすすめします。
加工に関する技術資料は、ゼロから作成するのが大変であれば、
新人向けの教育資料を流用するという手もあります。
ポイントは、お客様が知らない簡単なノウハウを織り交ぜること。
読者に対して、加工に新たな問題が出てくれば自社に相談してみようと思わせることができれば成功です。
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