1.はじめに
見込み客を集め、商談や売り上げにつなげるためには、メルマガやWebサイトを活用した情報発信が欠かせません。
ただ、そのためには手法や内容に関する知識が必要になります。
製品・サービスを紹介する方法は対面・展示会・インターネット・紙など、実に様々。
今回は、情報の届け方に着目し、「プッシュ型」「プル型」のアプローチについてご紹介します。
2.プッシュ型とは？プル型とは？～ラーメン店の例～
プッシュ型とプル型の説明は、書籍や著者により、多少の違いがあります。
今回は、プッシュ型は、英語のPushをイメージし、自社からお客様に積極的に「押して」PRする施策とします。
反対に、プル型は、英語のPullをイメージし、お客様を自社に「引っ張る」施策とします。
新しくラーメン店をオープンする場合を例に、プッシュ型とプル型のアプローチを見ていきます。
プッシュ型の施策としては、チラシを印刷して近隣の家のポストに入れたり、
駅前で配ったり、地域のフリーペーパーに広告を掲載したりします。
まずは、たくさんの人にお店を知ってもらうことを目的に実施することが多いでしょう。
この際、何かしらのインセンティブ（ラーメン100円割引や餃子が一皿無料などのクーポン）を付けるケースも少なくありません。
プル型の施策としては、お店のWebサイトを準備したり、複数のグルメ情報サイトにお店を登録したり、
地図情報サイトにお店をラーメン店として登録したり、店舗の前にメニューの看板を置いたりします。
ラーメンを食べたい人や、ランチを食べたい人、お店の前を通りかかった人をお店に「引っ張る」施策です。
食事をしないという選択肢はないので、条件が合えばお店に来てもらえるでしょう。
ここでポイントなのは、プッシュ型とプル型では、お客様の状態が違うということです。
ラーメン店のチラシが家のポストに入っていた人の中には、脂っこいものが苦手で、ラーメンを食べない人もいるかもしれません。
お腹が空いていない人も多いでしょう。
このように、プッシュ型は、たくさんの人にアプローチができる反面、お店はお客様のニーズが分からないのです。
一方、地図情報サイトにお店を登録した場合は、どうでしょうか？
ラーメンを食べたくなり、スマートフォンの地図情報アプリで検索すると、いくつかのラーメン店の情報が表示されます。
お昼休みのサラリーマンであれば、時間節約が大事。お店が近ければ、来てくれそうです。
このように、プル型でアプローチするのは、今、ニーズがあるお客様です。
条件さえ合えば選ばれるものの、今、お腹が空いていてお店を探しているお客様の数は限られることが、直感的に分かります。
3.BtoB企業におけるプッシュ型・プル型のアプローチ
表1は、BtoBビジネスにおけるお客様と自社との接点について、
代表的なものをプッシュ型とプル型に分けたものです。
| 種類 | プッシュ型 | プル型 |
|---|---|---|
| リアル | 展示会、屋外広告・飛び込み営業 | お客様から電話問い合わせ |
| 電波 | テレビ・ラジオ | |
| 紙 | 新聞・雑誌広告（純広告・記事広告） | |
| インターネット | 外部Webサイトの純広告、ディスプレイ広告、SNS広告、メールマガジン | 自社Webサイト、製品データベースサイトへの登録、検索連動型広告 |
昔から存在するリアルや紙の施策は、プッシュ型がほとんどです。
もちろん、一部のお客様はちょうど、モノ探し中かもしれません。
しかし、プッシュ型施策は自社やメディアのスケジュールで動くことが多く、
ほとんどのお客様が受け身だったり、普段の情報収集だったりという状況です。
そして、なるべく、先々購入につながるお客様が来ていそうな展示会に出展したり、
見ていそうな技術系雑誌・Webサイトに広告を出すことで、効率的な露出を行います。
プル型の施策の代表例は、自社のWebサイトです。
お客様側でトラブルが発生したり、新規に装置購入を検討していれば、
インターネットの検索エンジンを使って調べます。
そして、自社Webサイトがヒットし、問い合わせフォーム経由で見積もり依頼が来るといったケースがあります。
すぐに購入するという場合もあり、営業もすぐ対応する必要があります。
ただ、皆さんも経験で分かるように、
このような課題感を持っているお客様の数は限られ、タイミングを予測するのも簡単ではありません。
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