1.はじめに
見込み客を集客し、販売につなげるためには、興味を引いたり、購入を促すための仕掛けが必要です。
自社の技術紹介や製品の導入事例など顧客から関心を得るために使う販促ツールはさまざまですが、
中でも「事例コンテンツ」は、効果的なコンテンツの1つです。
この記事では、貴社の製品・サービスの導入事例を紹介する「事例コンテンツ」を作成するための基本を解説します。
2.なぜ、事例コンテンツがよいのか？
事例コンテンツは、製品について初めて知るときから購買に至るまで、
様々なフェーズの見込み客に対して有効です。
まずは、フェーズごとの活用メリットをご紹介します。
1. 集客 ｜ 製品・サービスについて知ってもらうとき
「集客」は、見込み客に自社のことを知ってもらうステップです。
事例を活用する際は、業種やエリアの紹介、抱える課題とその解決法など、
見込み客が関心を持ちそうな内容を提供することが重要になります。
そうすることで、資料ダウンロードや問い合わせなどのアクションを起こしてもらいやすくなります。
また、事例コンテンツは、製品・サービスを導入した実績の分だけ作成できることも「集客」におけるメリットです。
事例コンテンツの数が多くなるほど、見込み客との接点が増える可能性が高くなります。
業種、部署、エリアなどを変えると、集客できる見込み客の層が変わることがあるので、
内容が異なる事例をたくさん作って、集客の効果を上げていきましょう。
2. 育成 ｜ 製品・サービスへの理解を深めてもらうとき
「育成」は、見込み客に自社製品・サービスの強みを訴求して、「販売」につなげるためのステップです。
事例を活用する目的は、「導入した顧客を紹介すること」ではなく、
「見込み客に自社製品・サービスの強みや、競合他社との違いなどを伝えること」になります。
「自社製品・サービスの強みを、顧客の言葉で伝えられる」という事例コンテンツの大きなメリットを活かせるよう、
インタビューをする際は、顧客から自社製品の強みを引き出すことを意識することが重要です。
自社製品・サービスの強みを顧客の言葉で伝えることができれば、信憑性を高める効果が期待できます。
事例コンテンツは、世の中に一つしかない、希少性の高さも大きなメリットです。
自社製品・サービスを活用した事例を、競合他社が掲載することはできません。
自社にしかできないことを明確に記載して、競合他社が真似できない内容にすることが大事です。
3. 販売 ｜ 製品・サービスを購入してもらうとき
事例コンテンツは、「販売」においても高い効果が期待できます。
見込み客が製品・サービスの導入を進める際は、稟議書を上げ、社内で検討します。
事例では導入後の効果を具体的に提示できるため、費用対効果をイメージしやすくしたり、
安心感を与えたりと、稟議書の参考資料として効果を発揮します。
逆に、見込み客に危機感を与えることで、「販売」を有利に進めることもできます。
見込み客の競合に当たる企業が、自社の製品・サービスを採用して成果を上げていることがわかれば、見込み客は危機感を感じます。
危機感は、営業活動を有利に進めるための重要な要素になります。
どれだけ成果を上げているかを具体的に記載することで、さらに事例コンテンツの効果を高める事が可能です。
4. 顧客化 ｜ 製品・サービスのリピートを目指すとき
事例コンテンツは、顧客になった後の関係構築の強化にも効果があります。
事例の対象となった顧客は、事例コンテンツが閲覧されることで認知度が上がります。
顧客の認知度向上に貢献することで、継続的な信頼関係を構築することができます。
また、事例コンテンツを作成するためには、取材や原稿確認など、顧客と密にコミュニケーションを取る必要があります。
コミュニケーションを取るうちに、顧客の次なる課題を発見できる可能性があります。
新たに発見した課題を解決することで、次の事例コンテンツ作成につながり、継続的な関係構築が期待できます。
事例コンテンツのメリット
| プロセス | メリット |
|---|---|
|
集客 |
● 自社を全く知らない見込み客を集客できる |
|
育成 |
● 自社製品・サービスの強みを顧客の言葉で伝えることができる |
|
販売 |
● 見込み客に安心感を与えることができる |
|
顧客化 |
● 顧客との信頼関係を強化できる |
3.事例の種類
事例コンテンツには、大きく分けて2つの種類があります。
1つ目は、実際の顧客の企業名、担当者名を用いるインタビュー形式の事例です。
もう1つは、実際の事例を元にして、「自動車メーカーA社 生産技術部」のように、実際の企業名を伏せて実績として紹介するものです。
それぞれのメリットとデメリットをご紹介します。
インタビュー形式の事例は、見込み客に与えられる安心感・信頼感の高さがメリットです。
先ほども記載した通り、顧客と密な調整が必要になるため、関係構築の強化が期待できる反面、必要な時間や手間も大きくなります。
一方、実名を伏せた事例は、課題や製品・サービスの効果に焦点を当てやすくなる点がメリットです。
顧客との調整がインタビュー形式ほどは必要なく、短期間で作ることができ、事例の数も増やしやすくなります。
また、企業名を公開できない顧客の事例を紹介する際にも活用できますが、リアリティが薄れるというデメリットがあります。
それぞれのメリット・デメリットを考慮したうえで、検討することをお勧めします。
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