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SFAって何?BtoBでの活用法とは?

BtoBの販促、営業活動を支援するためのシステムの一つに、SFA(営業支援システム)があります。今回は、SFAの基本を解説します。

SFA(Sales Force Automation)とは?

SFAは、「営業支援システム」と訳されます。商談のプロセスを管理して、営業効率と売上・利益を向上させるためのシステムです。

見込み客はいるのに、思ったよりも受注件数が伸びない。提案、見積書提出など、各プロセスが見える化できていない。各社、様々な営業活動に関する問題があります。これらの問題は、顧客データの一元管理ができていないことが要因です。そこで登場するのが、SFAです。

SFAを導入することで、見込み客・既存顧客の属性情報(会社名、部署、役職など)や商談内容などを、データベース化して一元管理することができます。関係者全員がお客様の情報や商談経緯を閲覧できるため、担当者へ適切なアドバイスをすることができます。また、担当者変更による引継ぎもスムーズです。総合的に顧客対応が円滑になり、営業活動が効率化されます。

SFA活用の概念図

BtoB企業のSFA活用法

SFAは、営業部門だけが使うシステムではありません。イプロスが提案する「4ステップマーケティング」を進める上で、SFAは販促・マーケティング部門と営業部門をつなげるための、重要なシステムです。

ステップ2:育成で得られた見込み客の情報をSFAに登録することで、ステップ3:販売で活用できます。販促・マーケティング部門から提供した見込み客リストは、営業の進捗状況をSFAで確認することができるため、マーケティングの成果を見える化することができます。マーケティング活動で創出した見込み客が、どれだけ営業部門に貢献できたかをSFAで検証することで、営業部門と販促・マーケティング部門、垣根を取り払った営業戦略が実現できます。

さらなるSFAの活用法として、ステップ3:販売までに得られた情報を、ステップ4:顧客化に活用することができます。製造業、建設業では、一度製品を購入すると、再購入のタイミングが5~10年後になるケースがあります。いつ購入したかを管理していないと、適切なアプローチの時期がいつか分からなくなってしまいます。SFAに受注・納入の履歴を記録しておくことで、再購入のタイミングが近づいてきたら、営業担当に通知を出すことができます。営業機会を逃すリスクを軽減できるため、中長期の営業支援にもSFAは活用できます。

4ステップマーケティング

まとめ

・SFAは、営業効率と売上・利益を向上させるためのシステムである
・見込み客、既存顧客の属性情報や商談内容などを一元管理できる
・マーケティング活動の成果を見える化することができる
・中長期の営業支援に活用できる

さいごに

次回は、4ステップマーケティングをうまく進めるために、システムをどう活用したらよいかを解説します。4ステップマーケティングの基礎について、「なぜ、新規顧客開拓がうまく進まないのか?~4ステップマーケティングのススメ(基礎編)~」を公開中です。ぜひご覧ください。

なぜ、新規顧客開拓がうまく進まないのか?~4ステップマーケティングのススメ(基礎編)~

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