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株式会社ニクニ 様訪問さえできたら、売れる自信がある。きっかけは、いつもイプロスが作ってくれます。

高機能でアイデア満載、それゆえにお客様を見つけるのが至難のワザ。
イプロス内で「複数企画を連動」させることにより、販売が軌道に乗りました。

ニクニ様は、産業用渦流タービンポンプでは世界トップシェアを誇るメーカー。市場を先取りする設計思想のもと、多種多様な製品を開発されています。しかし、製品が独創的であり、また少数販売ゆえに、販路開拓が積年の課題でした。営業も商社も機能せず、飛び込みは時代遅れ。雑誌広告や展示会の効果も安定しません。そこで目を留められたのがインターネット、特にイプロスです。今では販売促進はもとより、社名の浸透、新製品の市場調査など、経営に必須の役割を果たしています。

製品が特殊であるゆえにお客様が見つからない。

当社は特殊ポンプの市場では日本一、見方によっては世界一だと自負しています。
量産品を作るつもりはなく、お客様の困っている部分を想像し、解決できる製品を開発。そしてABC分析が適用できないほど、多くのお客様に少数ずつ販売して来ました。

しかし、積年の問題がありました。製品が特殊なために、自社で営業をかけてもお客様のニーズと合致しない。取引のある商社にしても、製品があまりに専門的すぎて売り方がわからない。そもそも、飛び込みでアポを取れる時代ではなくなっていました。

売れた商品は雄弁な営業担当。最初の突破はイプロスで。

営業も商社もダメ、だからインターネットは渡りに船。イプロスを知った時、「まさにこれだ!」と直感しました。展示会や広告も利用していましたが、現在の主力はイプロスの「タイアップページ」です。

ただし、当社が期待するのは、即効性や広告費の投資対効果だけではありません。ポンプは「品物が品物を売る性質」を持っています。装着された当社製品が3年、5年と壊れない。すると「これはどこの製品だ」と浸透していき、引き合いにつながります。つまり、最高の営業担当=商品なんですね。

ではどうしてイプロスを使うかといえば、市場に出る最初のきっかけが必要だから。
たとえ1社にでも製品が市場に出れば、3年後、5年後の商談が見込めるというわけです。

技術者への認知度を上げて、気持ちの壁を取り除く。

また、社名を知らせることも重要です。消費財メーカーがテレビで宣伝を行う理由。それは見て、聞いて、お店で確かめて、店員が薦めて、ようやく購入につながるからです。

どんなに製品が優れていても、聞いたことのないメーカーの製品を買うでしょうか。当社の製品も同じです。手の平に乗るポンプを「タイアップページ」に掲載したのも、認知度を上げ、「面白いこと、意外なことをやる会社」だと感じてもらうため。とりあえず声かけてみようか、と連絡が来ることがよくあります。

売り込むターゲットである技術屋さんにとって、「ここ知ってる」は、すごく重要だと思っています。

アイデアが市場に理解されない、そこでタイアップページ。

イプロスは新製品の告知にも向いています。以前、マーケットを広げようと発想を逆転させた製品を開発しました。

ポンプは普通、水流内に泡が出てはいけないとされています。でもそれはそれで面白いのではないかと考え、空気を吸引し、煙のように泡が出る製品を開発。銭湯やスポーツセンターでの需要を想定しましたが、引き合いは期待外れ。

そこでイプロスの「タイアップページ」に出してみたら、大手の化学会社から問い合わせがありました。排水処理にも効果が見込めるため、水質汚濁防止法の適用に備えていたというんですね。 現在では、著名な水処理会社のプラントに採用されています。

成果が出るまで工夫は必要、売れたときの楽しさは格別。

掲載するなら、特長が明快な製品。それがイプロスを使うコツだと感じています。見て、わかりやすければ連絡が来て、営業担当が訪ねて行くと、「それならこうした製品もあります」と商談が広がっていく。さらにポンプの前後の付帯製品が売れて、自社の市場が拡大していきます。

たとえ当初は思惑通りにいかなくても、根気強く工夫していれば成果は必ず出てきます。テスト前の勉強と同じで、焼き付け刃は効果薄。だからこそ、仕掛けて売れた時の楽しさは格別なんです。

(取材内容は2010年11月時点のものです)

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