成功事例

野原産業株式会社

都市まちづくり営業リストを獲得したいエンドユーザーのニーズを知りたい

新商材でも、「No.1」になれる！WEBを中心に据えた販促が、前期比2.5倍の問い合わせ獲得という成果に。

リアルタイムな情報提供が鍵！
空中戦（販促）と地上戦（営業）が融合した効果を実感しています。

野原産業様は、内外装建材から環境設備、土木施工など幅広く事業展開されている建設総合商社。商社の枠を超え、メーカーとして新商材をリリースするにあたり、既存の商流だけに頼らない販路開拓を検討。その取り組みの中心に、WEBの活用を決めました。自社のホームページに加え、イプロスを活用しWEBでの情報発信力を高めることで、前期比2.5倍のお問い合わせ獲得という成果につながっています。

これまでにない"メーカーとしての"商流づくり。

当社の代表的な業務内容は建材商社です。その中でも環境建材事業部では、メーカーとして、再生木材や外断熱システム、緑化システムなどのオリジナル商材を販売。特に2年ほど前から、再生木材を使用した新素材のルーバーに力を入れています。

しかし、新商材の販促活動を検討する上で課題も見えてきました。創業以来培ってきた商社としての商流は確立していたものの、メーカーとして、販売代理店だけでなく施工店や施主様、つまり「お客様の先のお客様」と直接的に接点を持つ必要が出てきたのです。

「Webなら、No.1になれる」。そのためにイプロスを。

まず取り掛かったのは、「ルーバー専用WEBサイト」の構築。一つの製品に特化したPRは、当社では初めてでした。他社より後発でも「WEBならNo.1になれる」。WEBに的を絞った理由は、その余地と可能性を感じたからです。

しかし、自社の専用サイトだけでは見てもらえるお客様は限られています。また、さらにお客様の幅を広げながらスピーディーにPDCAを回すことは難しい。そのため、専用サイト構築当初から考えていたのは、自社以外のWEB媒体を活用した「流入経路の確保」です。

そこで目を付けたのが、以前から別の商材の販促で利用していた「イプロス建設業（現サイト名：イプロス都市まちづくり）」。あらためてイプロスの担当者から説明を聞き、建設業に特化した情報サイトとして非常に価値があると感じ、採用を決定。まずはメールマガジンでのプッシュ型広告を行いました。

打てば響く。リアルタイムな即効性がWEBの魅力。

結果は、1日で300件以上の引き合いを獲得。もともとイプロスの会員数にも魅力を感じていましたが、問い合わせの中身を見ると、まさに当社の手が届いていなかった「お客様の先のお客様」ばかり。その精度の高さにも驚きました。メルマガ購読者の琴線に触れるイプロスの見せ方・伝え方のノウハウは流石ですね。

また、WEBの魅力はなんと言ってもリアルタイム性です。最新の施工実績などを随時掲載できることで、実際に「足を使う」営業の現場でも、スマートフォンやパソコンを使ってお客様に最新情報が紹介できるようになりました。まさに空中戦と地上戦を融合させるイメージです。

私自身が営業を経験してきたこともあり、営業の現場とWEBとの連携を強く意識しながら進めてきました。商材に関する詳細かつ正確な情報を、即効性を持って伝えられるようになったメリットは大きいですね。

今後は、"引き合い獲得の方程式"を支えるコンテンツが鍵。

当社での基本的なコンバージョンポイントは「サンプル請求」です。そのKPIには「お問い合わせ数」「紹介動画の再生回数」など10項目ほどを設けて分析しています。

試行錯誤を繰り返す中でわかったのは、「サンプル請求」までの"独自の方程式"ができても、結局は「どんな情報（コンテンツ）を、どんなタイミングで発信するか」が重要だということ。

そのため、今後も自社の専用サイトだけでなくイプロスを活用することで総合的なWEB販促を実現したいと思います。イプロスにはこれからも、当社に足りないコンテンツの見せ方の提案など、さらなる販促の支援を期待しています！

（取材内容は2010年12月時点のものです）