成功事例

株式会社鎌倉製作所

ものづくり営業リストを獲得したいエンドユーザーのニーズを知りたい

ユーザーの動きに対応して、組織が変化。WEBの活用は、不可欠でした。

従来の販売ルートに加え、新たな販促手法を模索。新販路の開拓と製品開発を専門に行う新たな組織もスタートしました。

鎌倉製作所様と言えば、工場の屋上にある産業用換気扇で60％以上のシェアを持ち、この業界では知らない人がいないくらいの超有名企業ですが、逆にそれが足枷となって新たな販路の開拓が遅れていました。そこで新たな挑戦としてイプロスを使ったネット販促に取り組み、販促活動に対する考え方が変化。今では新たな組織を立ち上げ、積極的な新規開拓に取り組んでいます。

従来の販売ルートに加え　新しい販促手法を模索。

これまでの当社の営業は、従来からの取引や商社経由の問い合わせが多く、それらの要望への対応が主という状況でした。しかし昨今のWEBの発達から、当社にも多様な要望が顧客から直接寄せられるようになり、時代の変化を薄々と感じるようになります。そこで、それに対応したマーケティングがスタート、イプロスを使った新しい販促手法にも挑戦することにしました。

従来の市場の縮小。新規需要の開拓が本格化。

「工場の増加にともない産業用換気扇の販売台数も増える」という構造が長年続いてきました。しかし近年は海外移転などで国内の工場が減りはじめ、何か新しい売上げの柱を作らなければと、新製品開発、新市場開拓に取り組んでいます。イプロスではまず、無料サービスからスタート。WEBサービスを使ったのはこれが初めてだったのですが、これまでまったく接点がなかったお客様と簡単に出逢うことができたのが、一番の驚きでした。

新規の販路・新製品の開発を担う新たな組織がスタート。

従来の用途以外のニーズを発見できたのは大きな収穫でした。工場向けと思っていた製品でも全く別の場所や用途で使える。販路拡大の可能性が飛躍的に高まります。そこで2011年4月、既存の営業部隊とは別にＫＥＳ（カマクラエンジニアリングサービス）という組織をスタートさせました。工場以外の新たなターゲットに販路を広げ、さらに新たな製品や商材の開発もする部隊です。そのきっかけとなったのは、イプロス経由のお問合せでした。

ネットの活用で、引き合い対応のスピードが変わった。

ネットでの問い合わせが増えるにつれ、営業担当者も自然とそれに重きを置くようになりました。『問い合わせが来た瞬間が一番の狙い時』と、対応の意識・スピード感が劇的に変わりました。ネットの世界では、競合へ同時に問い合わせされていることも十分想定されますから。

ＫＥＳのような組織も少し前までは考えられなかったことですし、製品開発でもお客様のニーズに対応した作り込みを重視する姿勢に変わってきました。また、広告出稿も売上に対する費用対効果を意識し、新聞や雑誌から、はっきりと効果がわかるネット広告に軸足をシフトしました。

お客様も市場環境も変わっている。いま変わらなければ手遅れ。

あの時、イプロスをはじめとしたネットへの対応を本格化していなければ、お客様や市場環境の変化に気づけなかったかもしれません。ユーザーのスタイルに合わせ、我々も変わっていく必要があります。今後もイプロスではより多くのお客様の声を集め、新たな販売ルートと製品の開発に役立てたいと思っています。

（取材内容は2011年10月時点のものです）