成功事例

株式会社東計電算

都市まちづくり認知度を上げたい営業リストを獲得したい顧客を育成したい Webを活用して全国展開したい

これまでにないエリアから1億円の受注。「相談される」案件が確実に増えています。

イプロスからの引き合いの増加で、集客から営業へのパス、
営業によるコール、アポイントまでの組織的なフローが完成。

様々な業種に対し、クラウド・ASP・オンプレミスなどの形態で独自開発のシステムを提供している東計電算様。住宅・建設システム営業部では、建設・建機・住宅業分野で業務系の基幹システムを販売・開発・サポートしています。同部でのイプロスの活用は営業体制にも変化をもたらし、また「事例」の配布という集客ノウハウにもつながりました。「見込み客」に相談されるための施策の積み重ねは、着実に成果につながっています。

相談先の「選択肢」に入ることの重要性。

当社では、営業・マーケティングの重要課題の一つとして「見込み客の発掘」を置いています。というのも、当社がお客様に提供するシステムの多くは、設計から開発・検証・導入までを一括してサポートするもの。したがって当社の見込み客となり得る方に困りごとがあった時、その相談先の「選択肢に入る」ことはとても重要になってきます。

自社ホームページより効率的な情報発信の場所。

選択肢に入るためには「知ってもらう」必要があります。そのための情報発信ができるサイトを調べていたところ「イプロス建設業（現サイト名：イプロス都市まちづくり）」を知りました。話を聞いてみると当社のターゲットとなる住宅・建設の会員数が多く、また集客のプロセスが解りやすかったので、試してみることに。

当時はWEB販促に力を入れ始めた時期で、自社ホームページよりもっと効果的な方法を模索していました。

「事例」で見込み客を集める。

イプロスのメールマガジンでの情報発信にあたって、イプロスの担当者から『自社サービスの「事例」を配布しましょう』という提案を受けました。半信半疑ではあったものの、2ヵ月ほどかけて作成しました。

配布してみたところ…驚きました。引合いが100件を超えたのです。結果として数字が出たことで、WEBマーケティングの効果を実感することができました。

組織としての引き合い対応。

イプロスで継続的に引き合いを獲得できることで、集客から営業へのパス（振り分け）、営業でのフォローコールの徹底など、組織的な動きが形になってきました。

これもイプロスの効果の一つだと思います。ただ、惜しむらくは最初の100件の引き合いの時にこの体制が無かったこと…。しかし今なら100件の引き合いにも対応できます！イプロスさんにはもっと引合いが取れる仕掛けを、遠慮なく提案してほしいですね（笑）。

事例作成の加速とテストマーケティング。

「事例」の配布が見込み客の獲得に効果的とわかるや、その制作は加速していきました。制作には営業の協力が不可欠ですが、率先してやってくれます。当社のように形が見えにくい商材の『何ができるか？』を正しく伝えるにあたり、「事例」は見事にはまったのだと思います。今では、「どの商材に力を入れていくか？」を判断するのに、まず事例を作成し、イプロスを使って反応を見て、テストマーケティングを行うこともあります。

イプロスから１億円の受注。さらに認知を高める。

イプロスの効果を実感したのは、大阪と岡山の工事原価管理システムの案件で１億円の受注につながったものです。というのも、当社は関東圏をメインに営業を展開しており、その他の地域での案件はほとんどありませんでした。イプロスにより全国から問い合わせが来るようになり、認知度のアップも実感しています。ターゲティングバナーも実施していますが、何らかの理由で一度当社のページを訪れた「見込み客」に効果的にアプローチできていると思います。効果測定と改善を続けながら、未来に起こるであろう相談の「選択肢に入る」ことにつなげていきたいと思っています。

（取材内容は2014年11月時点のものです）