成功事例

昭和測器株式会社

ものづくり認知度を上げたい

異業種からの問い合わせ、意外な製品の売れ行きアップ。イプロスを使いながら、ネットの威力を実感しています。

メールマガジンと広告ページを連動させ、総合カタログをネット上で配布。
予想外の業種や企業からの引き合いにより、企業戦略が明快になりました。

昭和測器様は、振動測定機や加速度センサーの専門メーカー。輸送機械やプラントをはじめとする多種多様な業界に、振動機械を提供されてきました。性能は高く評価されていましたが、市場がニッチであり、顧客の発見が長年の課題。頼りの広告雑誌も衰退する中、業界に先駆けてインターネットに着目されました。 2000年には自社サイトを営業活動に用い、現在はイプロスだけで営業を完結させるべく、新手法の開発に取り組まれています。

ニッチな商品、広い営業領域。お客様の発見に苦心。

当社の主力は振動計というニッチな商品。市場は東北から九州までは全国にわたる一方で、営業所は東京の一ヵ所のみ。いかにして、必要なお客様に知らしめるかが課題でした。以前は年間予算を組んで雑誌広告を掲載し、そこからの引き合いを頼りに営業担当が活動していました。

私たちが営業に出ていた頃などは、古い名簿を頼りに足で訪ね歩いたこともあります。雑誌広告はそれなりに集まりましたが、請求元が広報など、商談に直結しない部署が数多く混在。単なる資料集めらしく、「電子開発部の誰々」という技術者からの問い合わせはほんとうに貴重でした。

いち早くインターネットに着目、イプロスの価値も理解。

そうした苦労をしているうちに世の中が変わり、インターネットが登場しました。当社は最初から「実用に使える」と直感、自社サイトを立ち上げました。

2000年のことで、同業の中ではもっとも早かったと記憶しています。その後、他社でも次々も作成されたようですが、いずれもイメージアップが目的。営業をカバーする手法を考えたところはなかったようです。

当社の狙いは的中し、サイト経由での問い合わせは高い確率で商談に結びつきました。でも、ただ待っているだけでは絶対数が足りません。だから広告掲載は続けていましたが、雑誌媒体が衰退。手詰まり感がありました。

そこでイプロスというわけなのですが、付き合いは古く、2001年からです。当社では投資対効果をサイトの立ち上げのときから分析しており、「何件の問い合わせが来て、何件決まって、いくらの商談になったのか」、履歴を記憶していました。その経営的な発想とイプロスは、方向性が同じ。「これは伸びていく媒体だ」と考え、早めに採用を決めました。自社だけでは取り残されるという危機感もありました。

メールマガジンと広告ページを組み合わせ、新規顧客を開拓。

効果が出たのは、メールマガジンと広告ページが合わさった「スポット広告」です。総合カタログを作成し、メールマガジンで広く訴え、イプロス内の専用ページからダウンロードする手法。掲載した途端に、多くのアクセスがありました。

事例として興味深かったのは、加速度を測る簡易なモデルが売れていったこと。本来の用途はデジカメなどを荷作りをする際、衝撃度を計測し、梱包材を入れる目安を測るもの。それが自動車メーカー様から引合いが来て、高級車のギアチェンジの衝撃を測れないかという。大手日用品メーカー様からは、化粧品のパッケージ作りに役立てたいと。

もともと日の目を見なかった製品が、こうして注目されるのは嬉しい限りです。

インターネットを駆使して、無限の市場に打って出る。

以前はモーターなど回転体の計測だけが、当社の領域だと思っていました。でもいまは違います。

たとえば電子顕微鏡なら、設置場所の振動量は重要な問題。医学の分野では、血流量が振動を通じて計測できます。世の中はすべて揺れている、だから需要はいくらでもあるわけです。 メーカー様もそこに気づいていただいたようで、見込み客リストには大手企業が並ぶようになりました。

当社の存在さえ伝われば、市場は無限。「振動でお困りの方は当社にどうぞ」、という地位を築いていきたいですね。そのためにイプロスは有効であり、インターネットを使った市場開拓は経営戦略の主軸と考えています。

当面の目標は、インターネット上で製品説明から見積もりまで、ワンストップで完結できる仕組み作り。

イプロスには、いま以上の提案やアドバイスを期待しています。

（取材内容は2010年11月時点のものです）