成功事例

株式会社レックス

ものづくり営業リスト獲得製造業

リスティング広告の「限界」をイプロスで超えました。

掲載3カ月で、「検索順位」は大きく向上。お客様の質も、明らかに変わりました。

レックス様は建設業向け計測機器レンタルにおいて、草分け的な存在。主要取引先である建設業界の停滞に危機感をおぼえ、顧客層を拡大すべくインターネットに進出されました。しかし検索エンジン対策に苦慮、時には努力が裏目に出ることまで。
そこで自社HPと同等の商品を掲載し、検索上位を狙うべく、イプロスへ出稿。期待通りに検索順位が上がっただけでなく、見込み客のリストも多数獲得できています。

市場縮小の危機により、ネットへ進出。しかし悪戦苦闘の連続。

当社の主要な取引先は、これまで一貫して建設業界。営業職による訪問により、引き合いを獲得していました。

しかし慢性的な景気の低迷と、業界全体の売り上げ縮小により、将来が危ういと痛感。新市場を開拓すべく自社HPを開設し、ネットによる新規顧客の開拓を試みました。

いまから10年ほど前のことです。

手法をネットに絞った理由は、新媒体としての可能性を感じたのと同時に、異業種への営業ノウハウの不足もありました。ただ自社HPとは言っても、当初は商品ラインアップを載せただけ。アクセス数も微々たるもので、対策が急務になりました。

そこで複数のページを立ち上げたり、検索上位に表示されるよう、専門の業者に委託してみたり。検索サイト対策が裏目に出たのか、悪質サイトと検索エンジンに判定され、ネット上から存在を抹消されてしまったこともありました。

この時は、ほんとに参りました。自社の電話番号や社名を検索ワードに打ち込んでみても、検索結果に表示されません。目に見えて問い合わせが減っていきました。

いつも検索上位、気になっていたイプロスから電話が。

ネットで試行錯誤をしていく中で、いつも気になる存在がありました。他でもない、イプロスです。自社製品の検索順位をテストしてみると、いつも上位に来ていました。

イプロスってなんだ、検索サイト対策はどうしているんだろう・・・気になって意識していたら、タイミング良く掲載案内の電話が入ったんです。ふだんは営業電話の類はまったく出ない私ですが、この時はすぐ来てもらいました。営業担当者に話を聞くと、見込み客がたくさん登録しているマッチングサイトだという。もう、その場で契約です。

無料のテスト掲載から始めましたが、並行して有料掲載の契約も進めていきました。ちなみに最初に掲載したのは、50点ほどの計数機器です。

ニーズを持った「熱いお客様」と接点を持てた。

現在、イプロス建設業（現サイト名：イプロス都市まちづくり）と製造業（現サイト名：イプロスものづくり）、両方に掲載しています。登録点数はで約300点。効果は期待通りで、検索結果に自社サイトとイプロスが並んで表示されるようになりました。自社HPへのアクセス自体には大きな変化は見られませんが、お客様の質は明らかに変わっています。

私が重視するのはアクセスの絶対数ではなく、自社の強みが届き、見込み客からの精度の高い問い合わせが得られるかどうか。

その点、イプロスを経由であれば、「熱いお客様」とたくさん接点を持てると感じています。すでにニーズを持っているということですね。

見込み客リスト獲得の導線として定着、売り上げにも好影響。

イプロスでは掲載3カ月あまりで見込み客リストが200件ほど入手できました。カタログをダウンロードされたお客様などが主体で、「熱いお客様リスト」と言えるでしょうか。当社の売り上げもここまで前年同期比120％と好調に推移していますが、これはFAXや自社サイトなどで蓄積したリストが、うまく売上に結びついた結果と考えています。見込み客リストを獲得する上で、イプロスが有力な導線であることは、間違いありません。

検索上位にこだわり続ける。次のテーマはユーザビリティ。

当社製品に関わるキーワードで検索されたら、とにかく最初のページに載る。それも10項目表示されたら、イプロスと合わせて5項目は占める。それが不変の目標です。最初の1ページに表示されなければ、存在しないも一緒ですから。

それとユーザビリティの向上もテーマです。単なる商品カタログでなく、使い勝手をはじめ「ほしい情報がそこにある」という自社HPの構築。イプロス経由のお客様は滞留時間が長いので、期待に応えるような仕立てにしたいと思っています。

いま、イプロスのサービスに加わった「解析機能」が気になっています。使いこなすことにより、自社HPの構成や掲載商品が一変する可能性も。今後も引き続き、たくさんのアドバイスを期待しています。

（取材内容は2010年12月時点のものです）