成功事例

株式会社システムクリエイト

WEBを活用したプル型営業への変革。その中核に、イプロスを据えました。

『きっかけさえあれば』という悩みが解決。さらなる商談成立をめざして、戦略的なＷＥＢ経営イノベーションを確立したい。

システムクリエイト様は工作機械（マシニングセンター、ＮＣ旋盤など）、CAD/CAMからデジタルデザイン、パソコンまで、ものづくりの幅広い分野において、新商品の提案、販売から導入、操作方法、教育まで、ものづくりに必要なあらゆることをトータルでサポートをする『ワンストップソリューションサービス』が最大の売り。しかし、業界の中でも珍しいビジネス形態のため、業務内容を伝えるのに苦戦。「きっかけさえあれば…」という悩みを解決するためにイプロスを活用。メールマガジンをきっかけに問い合わせが増え「これはいける！」との手応えを感じられています。

きっかけさえあれば、喜んでいただける自信は100％。

当社はものづくりに関する技術サポートとその活用サービスが “売り” の会社です。営業やエンジニアがヒアリングを重ねてお客様の課題を預かり、データや必要なものを揃え、製品の比較・購入から納品後の運用までをトータルでサポートしていきます。多くの商社は販売だけに留まっていますが、当社の様にものづくりに関して技術面も含めたトータルでのサポートをしている企業は他にありません。そこが最大の特長なのですが、一言で表現するのが難しいだけに“伝わりにくい”というもどかしさがあります。特に難しいのが最初の「きっかけづくり」。お付き合いがスタートしさえすれば、必ず喜んでいただけるのですが、そのきっかけづくりの工夫が常々必要だと感じていました。

いける！手応えを感じたイプロスでのプル型営業。

イプロスのメールマガジンに当社の商品が掲載されたことを機に有料サービスに切り替えました。問い合わせが急増し、当社が最も悩んでいた「最初のきっかけ」ができたんですね。

また、これと並行して当社ホームページもリュニーアル。SEO対策も進め、WEBを活用して、「製品・技術を探しているお客様に接触を図る」プル型営業に切り変えていきました。ポイントは、エンジニアとダイレクトに繋がるイプロスとの連携でしょうか。当社のホームページだけでは広がりが小さいためです。当社の商品を一人でも多くの方に見ていただき、問い合わせをいただく。そういう点でも、イプロスにたくさんの商品を掲載することは有益でした。当社がイプロスへの商品登録を進めるほど、結果が出るということを、まさに今実感しています。

社内評価を高め、担当部署のモチベーションを上げる。

当社では現在、広報の部署がＷＥＢの営業担当窓口となっています。ＷＥＢからの問い合わせが受注につながった場合には、彼らの成果になります。引き合いメールは全員が見られる状態で、メールが届いたら誰かがすぐに対応できます。引き合いメールは受注の第一歩、とても重要です。さらにもう１つ、それらを「評価」することが、担当部署のモチベーションアップには大切なことです。引き合いを受けてもそのまま放置していては、決して受注にはつながりませんから。

有料サービスの活用後、引き合いは90件、そのうち4件が受注につながりましたが、まだまだ伸びしろはあると思っています。また、関西以外の中部・関東方面からの問い合わせが増えてきているのが、ＷＥＢサービスならではの特徴ですね。

次は動画で、新たな顧客開発に向けてチャレンジ！

今後はクレイモデルや木型など、既に現物がある製品などの形状データを3Dスキャナーで測定しCADデータを作成するリバースエンジニアリングを中心としたデジタルデザインツールを強化して、当社の顔にしていきたいと考えています。そのためにも今以上にＷＥＢを使った「きっかけづくり」を加速させていきたいですし、動画でのＰＲなども検討していきたいですね。

（取材内容は2011年11月時点のものです）