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東洋電機株式会社 様 1年目で引き合い400件獲得!
イプロスの費用対効果は展示会の4倍

【背景】エレベータ業界で国内トップシェア。さらなる新規顧客開拓へ


昭和20年の創業以来、国内シェア70%を誇るエレベータ用センサを始め、空間光伝送装置などの光応用製品、各種制御システムを取り扱う東洋電機株式会社様。電気制御機器の総合メーカーとして、一定の市場シェアを獲得していました。高い技術力と小回りの利く対応力で既存顧客からの評価は高く、業績も上昇傾向。業績を伸ばすため、2017年当時、新たな顧客を開拓する必要性がありました。

取り扱い製品(一部抜粋)

取り扱い製品(一部抜粋)

【課題】新規と既存、どちらも大事。営業方法の見直しからスタート


今回お話を伺ったのは、デバイスソリューション事業部の部長である山田貴恒様です。2017年当時、会社として新規顧客開拓を推進するにあたり、山田様はプロジェクトの責任者を任されていました。まずは現状の分析をしたところ、営業担当者は既存顧客の対応で手一杯であることがわかりました。このままでは、とても新規開拓を推進できるような状態ではありませんでした。また、新規開拓と既存顧客の対応では、業務内容も求められるスキルも異なります。新規開拓を強化することで、既存顧客に対するサービスの質が低下してしまっては元も子もありません。まずは、新規開拓の仕組みを整えることにしました。

東洋電機株式会社 山田貴恒様

東洋電機株式会社 デバイスソリューション事業部 部長 山田 貴恒 様

まず実施したことは、当社のWebサイトを強化することでした。私がエンジニアだった頃、モノ探しをするときにインターネットを活用しており、Webサイトの利用者を増やすことは、見込み客を集めるのに有効だと考えました。当社製品の導入事例などを掲載し、Webサイトの情報量を増やすことで、閲覧者は増やすことができました。ただ、問い合わせは思ったよりも増えなくて、当時は少し焦りがありました。すでに新規開拓のミッションがスタートしてから時間が経っていたので、短期間で成果が出すことができる、次の一手を打つ必要がありました。

そこで、展示会で見込み客の集客を強化することにしました。しかし、予算の問題で早々に頓挫しました。当社では、会社全体で年に5~6回ほど展示会に出展しています。1つの展示会に掛けられる予算には限度があり、全製品を展示できる小間数を確保することができません。会社全体の営業効率化がミッションなので、全製品を販促するための方法を、考えなければなりませんでした。

イプロス導入前の課題まとめ

イプロス導入前の課題まとめ

【導入】エンジニアはインターネットでモノ探しをする時代


自分たちでできる自社Webサイトのてこ入れや、展示会出展を検討しましたが、正直言って手詰まりの状態でした。そこで、外部サービスで解決できる方法を探ることにしました。その過程で思い出したのがイプロスです。私がエンジニアだった時に、製品開発に使う素材をインターネットで検索すると、イプロスのページが検索結果の上位に表示されていたことを思い出しました。

イプロスについて調べてみると、なんと当社も無料で出展していることがわかりました。2006年から10年間ほど放置している状態でしたが、月に1~2件程度の引き合いは取れていました。試しに、放置していた掲載情報を刷新してみたところ、反響は上々でした。イプロス製造業は、当社のターゲットであるエンジニアにアプローチするには最適な媒体でした。引き合い獲得を加速させることを期待して、2017年8月に無料出展から販促支援会員/集客プラン(有料プラン)に切り替えました。

【成果】1年目で400件の引き合いを獲得。既存営業でも思わぬ成果が!


イプロス導入1年目は、問い合わせとカタログダウンロードを合わせると400件を超えました。導入前の課題は、おおむねクリアすることができました。展示会とイプロスを比較すると、イプロスの方が4倍ほど費用対効果が高いという結果が出ています。展示会とは違って、イプロスには小間数の制限はないので、全ての製品を販促することができます。当社で提供できるソリューションの全てを、見込み客に知らせることができています。

また、思わぬ成果もありました。獲得した引き合いの中には、既存顧客からの引き合いが多く含まれていました。このメリットは2つあります。1つは、当社は事業部が4つに分かれているので、所属する事業部によって営業担当者の得意な製品は異なります。そのため、頻繁に会っている既存顧客であっても、十分に案内できていない製品があるのです。イプロスにはすべての製品を掲載しているので、営業担当者の得意・不得意をイプロスがサポートしてくれています。もう1つは、営業担当者が頻繁に会社を訪問していても、同じお客様であることが大半です。イプロスからは、営業担当者が普段会っていない人からの引き合いも得られることがわかりました。

イプロス導入後の成果まとめ

イプロス導入後の成果まとめ

【今後】国内で仕組化した新規開拓の手法を確立する


導入1年目としては一定の成果を上げることができましたが、まだ満足はしていません。400件程度の引き合いだと、営業担当1人当たりに換算すると月に1~2件程度しか渡せていないことになり、営業活動全体への影響は限られています。今後は、Webサイトをメインに新規開拓を推進していきたいので、イプロスをさらに活用していきます。自分たちのお客様は私たちが一番よく知っているので、製品をPRするための紹介文やダウンロード用の資料の見直しは率先して実施しています。イプロスの担当者の方には、より多くの見込み客の方に来てもらうためのプランを考えてもらっています。

イプロスに期待することは、当社の営業支援システムとの連携です。イプロス経由の引き合いが、どれだけ売上に貢献しているのかを見えるようにしたいので、今後のアップデートに期待しています。

東洋電機株式会社 特設サイト


(取材内容は2018年10月時点のものです)

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