MENU
CLOSE

パブリックシステム株式会社 様 地方から業界No.1を目指せる販促方法とは
全国の製造業、建設業に的確にアプローチ

【背景】地方から全国展開するため、1990年代からWebを活用


セキュリティゲート、車両管理システムをメインに取り扱っている、パブリックシステム様。高耐久・高品質・低価格を強みにしており、車両の入退出管理の企画・設計から施工・保守までを一貫して請け負っています。

本社は、岐阜県郡上市八幡町(郡上八幡)にあり、都市部から離れた自然が豊かな土地です。地球環境にやさしい企業経営を理念に掲げ、地域活性化の活動をする一方、メイン事業であるセキュリティゲート、車両管理システムの事業領域は日本全国に及びます。地方から全国展開するために、20年以上前からインターネットを使って一次営業をしており、さらなる活用を検討していました。

セキュリティゲート、車両管理ステム

セキュリティゲート、車両管理ステム(一部抜粋)

【課題】BtoB市場への転換。市場シェア獲得のためのスピード感が課題


当社は、駐車場経営をするお客様に対して、セキュリティゲートを販売するBtoC事業に力を入れていた時期がありました。しかし、この市場は数年前に飽和状態になってしまい、大きな伸びは期待できなくなっていました。そこで、工場、複合施設、公共公益設備(電気、ガス、水道など)といったBtoB市場に転換することにしました。治安が良いことで有名な日本でも、近年は産業スパイ対策や、テロ対策といった言葉が頻繁に使われるようになってきました。車両の突入に対する対策は諸外国に比べて遅れていることもあり、事業機会は確実に存在すると考えていました。

課題は、市場シェアを確保するためのスピードでした。当社は20年以上前からインターネットを活用した販促を実施していたため、都市部から離れていても全国展開できる自信はありました。ただ、競合企業に後れを取った場合、次の設備購入を検討するタイミングは10年以上先になってしまいます。競合企業より先に見込み客にアプローチして、先手を取る必要がありました。

そこで、見込み客を自社サイトに集めるために、検索連動型広告※1を始めました。しかし、「カーゲート」や「車 ゲート」などと検索されると、家庭用のゲートを紹介するWebサイトと勘違いされてしまい、BtoBの見込み客に効率的にアプローチすることができませんでした。

イプロス導入前の課題
イプロス導入前の課題


※1
検索エンジン(Yahoo!やGoogleなど)で、あるキーワードを検索した際に、検索したキーワードに関連して表示される広告のこと。リスティング広告とも呼ばれる。

【導入】ターゲット層に的確にアプローチできるイプロスを採用


検索連動型広告では満足できる成果が出なかったものの、全国展開を進める方法として、Webマーケティングが最も効率的であるという考え方は変わりませんでした。当社は都市部から離れているため、人を増やすことは簡単なことではありません。限られたリソースの中で市場シェアを効率的に確保するためには、Webマーケティングしかないと思っていました。

そんな時に、イプロスの担当者から連絡をもらいました。実は、当社の営業担当が2010年頃からイプロスに無料出展していたのです。それから何度かイプロスの担当者と打ち合わせを重ね、2016年6月から販促支援会員/集客プランを導入しました。

導入の決め手の1つ目は、検索連動型広告よりも費用対効果が良くなる可能性が高かったからです。イプロスは、製造業と建設業で業種別にWebサイトが分かれていて、当社が知って欲しい見込み客の条件と合致していました。ミスマッチがなくなるので、費用対効果は良くなると考えました。2つ目は、月間190万人が利用する国内最大の技術データベースサイトであることから、今までに接点のなかった企業にもアプローチできると期待しました。

パブリックシステム株式会社 代表取締役 武藤 正幸 様

パブリックシステム株式会社 代表取締役 武藤 正幸 様

【成果】引き合い獲得数は、2年間で累計300社以上


イプロスの販促支援会員/集客プランを導入して、着実に成果を上げています。2年間(2016年6月から2018年6月まで)で累計300社以上からの引き合いを獲得できていて、47の都道府県のうち、45の都道府県の企業から問い合わせやカタログのダウンロードをいただいています。

当社は、年に数回は展示会に出展しているため、見込み客の集客に対する費用対効果は定期的にチェックするようにしています。イプロスと展示会の費用対効果を比較すると、圧倒的にイプロスの方が費用対効果は高くなっています。展示会は、規模の大きい展示会に1回出展すると出展料・人件費(2~3名)・交通費・宿泊費・その他労務費が必要な上、担当者は1週間程度は展示会対応で掛かりきりになります。イプロスであれば社内にいながら見込み客を集客できるので、都市部から離れている当社に合っていると感じています。

また、イプロスで獲得した引き合いは、売上にもつながっています。1社で100台単位の購入もあり、全国に拠点を構える企業からの大口案件を獲得できています。経費(イプロスの費用含む)を差し引いても、2年目は数百万円の利益を残すことができました。適切なキーワードでメルマガ配信やコラム配信/販促支援会員をすることで、受注につながる引き合いを増やせることがわかったので、3年目はさらに成果を上げるための準備を進めています。

イプロス導入後の引き合い数、売上金額

イプロス導入後の引き合い数、売上金額

【今後】販売台数No.1を目指し、さらにWebを活用した販促を強化


まずは、セキュリティゲート・車両管理システムの業界で、販売台数No.1 を目指します。そのためには、年間の販売台数を500台に伸ばす必要があります。現状の年間販売台数の約2倍に相当する数字のため、イプロスでさらなる大口顧客の開拓を進めていく予定です。

また、2018年からはメルマガを配信して、より能動的に見込み客にアプローチをしています。今後は、過去の展示会で集客した見込み客リストも、メルマガの配信対象にする予定です。展示会の会期後も定期的にアプローチすることで、展示会の成果を最大化できると考えています。オンラインとオフラインのメリット・デメリットを理解した上で、これからもイプロスを最大限活用していくつもりです。

パブリックシステム株式会社 特設サイト


(取材内容は2018年10月時点のものです)

成功事例に関連する資料

Webマーケティングの基本~まず押さえるべき5つの基本ノウハウ~

お気軽にお問い合わせください