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豊田通商株式会社 様 前年比1.5倍で販売台数を伸ばし続けている秘訣は?
情報発信で見込み客の声をつかむ

【背景】2012年にファン市場へ新規参入。認知度はゼロからのスタート。


トヨタグループの総合商社として、広く、多岐にわたる製品を取り扱う豊田通商様。

2011年の東日本大震災以降、国内のエネルギー事情が一変したことから、扇風機やファン等の省エネ機器のニーズが高まりました。同社では、2011年以前から、米国拠点で大型のシーリングファンを採用・導入しており、その効果は実証済みでした。そこで、超大型シーリングファン「ビッグアスファン」の日本総代理店として、2012年より輸入および国内販売を開始しました。

同製品は、米国でトップシェアの製品。しかし、事業参入した当時の日本国内では、全く新しい市場であり、認知度はゼロからのスタート。同社は、ビッグアスファンの認知度向上と販売台数の拡大をミッションに掲げました。競合ブランドを取り扱う会社も市場参入するなか、ミッション達成にはスピード感が求められました。

ビッグアスファン用途例(国内物流倉庫)

ビッグアスファン用途例(国内物流倉庫)

【課題】課題は営業効率。営業活動から、販売にうまくつなげたい。


まずは、製品の認知度向上を図るため、製造業や物流業界向けの展示会にいくつか出展しました。米国で実績のある製品で、営業力にも自信はあったので、「知ってもらえさえすれば」という思いがありました。徐々に認知度が高まっている実感はあったものの、もう一手が欲しいところでした。

また、展示会と並行して、同製品専用のWebサイトの新規立ち上げや、郵送ダイレクトメールを活用した販促活動を開始しました。反響は上々でした。問い合わせをいただいたお客様へカタログを郵送し、全国各地に営業担当者が飛び回りました。一方で、製品を取り付けることが難しい環境だったり、直近での購入は検討していなかったり、なかなか販売につながらない訪問もありました。見込み客が購入を検討したいタイミングと、当社が販売したいタイミングの間に生じるギャップから、営業活動の効率化が課題でした。

ビッグアスファン展示会での認知度向上活動(左から古川様、渡邉様、坂東様)

ビッグアスファン展示会での認知度向上活動(左から古川様、渡邉様、坂東様)

【導入】営業効率を改善するため、2014年にイプロスを導入。


そのとき、ダイレクトメールを配布していたイプロスから逆営業がありました。お客様自身でカタログをダウンロードしていただくことで、ニーズの高さを確認できる点からイプロスの導入を決定。営業効率を改善したかった当社には、ぴったりの提案でした。ただ、導入当初は過度な期待はしていませんでした。顧客開拓は人任せにせず、営業担当者自身が売る力を発揮することが大切だと考えているからです。

その後、イプロスの営業からの提案で、メールマガジンの配信も採用しました。全国の見込み客に、製品の強みや詳細情報を知っていただくためには、自社から情報を発信することが最も重要だと考えました。認知度を上げるだけではなく、販売台数を拡大させることもミッションであることから、スピード感のある販促活動が必要でした。

とはいえ、初めての試みだったので、イプロス大学(セミナー)には大変お世話になりました。ビッグアスファンに携わるメンバー全員が受講できるような体制を取っており、これまでに7名が受講しました。イプロス大学で配布されるテンプレートを参考にメールマガジンを配信しています。販促用の冊子や導入事例の作成もイプロス大学を参考にしていて、集客フックの準備に万全を期すことができました。

豊田通商株式会社 グローバル部品第二部 輸入推進グループ 課長補 古川 雄一郎 様

豊田通商株式会社 グローバル部品第二部 輸入推進グループ 課長補 古川 雄一郎 様

【成果】販売台数を毎年約1.5倍ずつ増やすことができた、3つの要因とは?


イプロスを採用した2014年以降、前年比ベースで約1.5倍ずつ着実に販売台数を伸ばしています。販売台数を拡大できた要因は、大きく分けて3つあります。

1つ目は、営業活動の効率化です。イプロス経由で資料ダウンロードや問い合わせをいただいた見込み客リストだけでなく、展示会での来場者リストもイプロスの顧客管理機能を使って管理しています。販促方法においても、配信したメールマガジンの反響を見てから見込み客の方々にアプローチをするようにしました。これにより、見込み客と当社の間にあった導入のタイミングにおけるギャップが埋まったことを実感しています。コンタクトをしてから1カ月以内で受注が決まったこともあり、営業効率は間違いなく上がっています。

2つ目は、経費削減です。カタログ請求に対して、郵送ではなく、イプロスのカタログページをご案内しています。印刷・郵送のコストの削減が可能となる他、ダウンロードいただいたかどうかまで確認することができます。お客様の興味度が高い場合は、他の資料も一緒にダウンロードしていただけるので、経費削減と営業効率の向上を両立することができます。

3つ目は、認知度の向上です。2014年の導入当初と比較して、イプロスで公開している製品ページの閲覧数は約3倍にまで増加しています。週平均で2~3件は具体的な問い合わせがあり、安定した営業活動に役立っています。展示会での集客に加え、メールマガジンによる製品理解を高める効果から、認知度が向上していると実感しています。

2018年度も、順調に販売台数を増やしています。展示会への出展も継続し、新規顧客を増やす活動も積極的に行っています。今後も、カタログダウンロードやメールマガジンなどで顧客の興味度やニーズを測りながら、ミッション達成を目指します。メールマガジンのネタに困るときもありますが、集客、顧客育成、販売の順番で、今後も販促活動に取り組んでいきます。

イプロス掲載後のビッグアスファン販売台数推移

イプロス掲載後のビッグアスファン販売台数推移

【今後】目指すは市場シェア15%。イプロスに、さらなるサポートを期待。


ビッグアスファンの導入が可能な施設は、国内で約2万か所はあると考えています。イプロスを活用しながら、市場におけるシェア15%獲得を目指しています。

パートナーとしてイプロスに期待することは、集客、育成、販売までの履歴を、顧客リスト上に層別化(フラグ化)することです。どのフェーズに何人の見込み客がいるか確認できれば、次の一手が打ちやすくなるので、コストや効率の観点からも、機能のアップデートを期待しています。

豊田通商株式会社名古屋本社 特設サイト


豊田通商株式会社 名古屋本社 エントランスロビー

豊田通商株式会社 名古屋本社 エントランスロビー

(取材内容は2018年7月時点のものです)

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