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株式会社流機エンジニアリング 様 販促×技術力の相乗効果
イプロスから年間1億円を売り上げる秘訣に迫る

【背景】トンネル建設で市場シェア70%以上獲得。新規市場へ拡大。


1977年に創業してから、フィルタ応用技術を生かした、集塵機、ファン、ブロアを提供する流機エンジニアリング様。空気・水・油・温度・ガス・臭い・粉などの手につかめない流体を、機械で「エンジニアリング」する会社です。自社に設計、研究開発の部門があり、お客様の課題解決になんとか対応しようとする、風土と技術力が一番の強みです。

イプロス導入前は、トンネル建設におけるフィルタ市場のシェアを70%以上持っており、建設・土木業界に強みを持っていました。創業から高め続けてきたフィルタ応用技術を蓄積できていたため、建設・土木業界以外への市場拡大の方法を模索していました。

納入事例(トンネル掘削時の吸引捕集換気システム)

納入事例(トンネル掘削時の吸引捕集換気システム)

【課題】新規市場開拓は大苦戦。課題は認知度と、新規開拓のノウハウ不足。


建設・土木の業界以外に市場を拡大するに当たって、2つの壁がありました。1つ目は、企業・製品ともに認知度が低いということ。組織力・技術力はどこにも負けない自信はありましたが、その強みを広範囲に訴求できずにいました。2つ目は、新規参入する市場で、どんなニーズがあるのか不明確だったことです。製造業には、フィルタに対するニーズは必ずあると予測していました。しかし、具体的なニーズまではつかめていなかったため、どのようにアプローチすべきか決めかねている状況でした。

その状況を打破すべく、営業担当者が主体になって、飛び込み営業・テレアポを実施しました。営業先リストの端から端までアプローチしていく、いわゆるローラー作戦です。結果は、惨敗でした。飛び込み営業やテレアポでは、お客様の課題の本質を捉えきれず、営業効率が悪くなる一方でした。営業リソースに余裕がある状況ではなかったため、人手を掛けた新規開拓の方法には限界を感じていました。

テレアポする側と受ける側の心理状況(イメージ)

テレアポする側と受ける側の心理状況(イメージ)

【導入】トライアルの広告出稿の反響で、効率の高さを実感。


思うように新規市場の開拓が進んでいなかったときに、たまたまイプロスから連絡がありました。製造業の技術者が集まるイプロス製造業は、製造業を新規市場の候補としていた当社には魅力的でした。しかし、製造業の見込み客に、当社の製品に対するニーズが本当にあるか不明確だったため、半信半疑でもありました。

そこで、製造業の中にどれだけ潜在的な見込み客がいるのかを確認するため、トライアルで販促・広告プラン/スポット広告を実施してみることにしました。反響は、期待以上でした。たった1カ月間にもかかわらず、30件以上の引き合いを獲得できました。人手を掛ける営業方法と比較して、圧倒的に効率的でした。イプロスで集客することで、営業担当者を本来の営業活動に集中させることができるメリットもあったため、2012年にイプロスの正式導入を決定しました。

株式会社流機エンジニアリング代表取締役会長 西村 章 様

株式会社流機エンジニアリング 代表取締役会長 西村 章 様

【成果】販促と技術力が、お互いを高め合うスパイラル状態に。


イプロスを導入して3年目、4年目には、イプロス経由で獲得した引き合いからの売上が1億円を超えました。7年目を迎えた現在、イプロス経由の売上は年間平均7,000万円を超えています。費用対効果は高い状態をキープしており、会社の売上に貢献しています。

コンスタントに売上を出せているのは、当社がお客様のニーズに誠実に対応してきた結果です。イプロスを導入してから、従来の営業方法では全くアプローチできていなかった、電子部品メーカーなどのお客様からも引き合いをいただくようになりました。その引き合いの中には、従来の製品では対応できない依頼もありました。そんな時に、お客様のニーズに誠実に対応することで、製品の改善や、新しい製品開発のきっかけにつながっています。

製品の質が上がることで、より広範囲の見込み客のニーズに答えることができるようになります。そして、イプロスに戻って販促をすると、新しい依頼が当社に入ります。現在は、イプロスによる販促効果と当社の技術力が、お互いを高め合うスパイラル状態になっています。

流機エンジニアリング様売上推移

株式会社流機エンジニアリング 売上推移(2018年は見込み数字)

【今後】メールマガジンの情報発信から、お客様のできたらいいなを実現へ。


今後は、装置を売る企業からの脱却を目指します。きれいな空気・きれいな水を提供する、環境ソリューション・エンジニアリングの企業であることを訴求していきたいと考えています。そのために、まずは日本国内で水処理ソリューションの基盤を構築します。2023年までを目処に、国内での水処理ソリューションを売上10億円まで拡大したのち、海外展開を視野に入れていきたいと考えています。

また、展示会やイプロスで獲得した見込み客リストは、この7年間で5倍に増えていますが、まだ十分に活用しきれていないのが現状です。今後は、イプロスの育成管理の機能を活用して、メールマガジンの配信を定期的に実施する予定です。当社から情報を発信することで、解決できないと諦めていた課題や、潜在的な課題の掘り起こしをしていきます。お客様のできたらいいなを実現することが、当社の存在理由だからです。イプロスには、より多くの引き合いを獲得するための機能追加を期待しています。

株式会社流機エンジニアリング 特設サイト


株式会社流機エンジニアリング つくばテクノセンター

株式会社流機エンジニアリング つくばテクノセンター

(取材内容は2018年7月時点のものです)

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