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カクタ販売株式会社 様 ローカル技術者への“面”での接触と市場ニーズの把握に役立っています。

 

引き合いを獲得して終わり、ではダメ。徹底的な市場調査で商品・販売戦略を構築する。

カクタ販売様の取り扱う製品。トグルクランプ

機械工具・機械部品の製造・販売を手掛けるメーカー商社、カクタ販売株式会社。

主力製品であるトグルクランプは、溶接・機械加工・組立・検査治具など 、日本では“KAKUTA”ブランドでお馴染みの製品です。

海外事業戦略の構築にTDAをお役立ていただいています。

人手をかけずに、いかに効率良くアジア進出するか。

当社の主力商品であるトグルクランプはMRO(間接副資材・消耗品)であり単価も決して高くないことから、代理店経由での販売が主です。販売網が広いこともあり、おかげさまで日本ではかなりのシェアを誇ります。

ただASEANに関しては、正直「右も左もわからない」状態。ターゲットの見極め、競合と自社の立ち位置を定めた上での商品・販売戦略、そして現地での認知と販売網の拡大まで、効率良く進める方法を探していました。

“面”での接触と市場調査。TDAならできる。

TECH DIRECTORY Asiaについて話すカクタ販売株式会社 営業部 部長の石山 賢様

事業戦略の策定においては、マクロ・ミクロ視点での事前調査がとても重要です。

もともと、政府機関が発行する情報の収集は行っていましたが、こういった情報はマクロ視点。もう少し現地の生の声を収集できないかと考えていた折、TECH DIRECTORY Asia(TDA)を知りました。

もともとイプロスは使っていました。製品を検索するとほぼ必ずヒットするため、「WEBに強い」というイメージがあったんです。アジア展開に関して「ローカル技術者に“面”で接触し、現地の声を拾う」ならWEBだ、と思った時にイプロスのサービスなら安心だと思いました。

獲得した見込み客に徹底的にヒアリング。

TDAに掲載してすぐ、引き合いが続々と届きました。

日系、ローカル、欧米の企業とさまざまですが、いずれも期待通りアジア現地に拠点を置く企業の技術者からです。WEBで効率よくユーザーと接触することには成功した、と思いました。しかしもちろんこれで終わっては何の意味もありません。現地代理店に振れる案件はすぐに振り、それ以外の案件は1つ1つ徹底的なヒアリングを行いました

今使っている製品、耐久性、価格、ニーズ…。引き合いの数が多いこともあり大変でしたが、結果として競合の使用状況や自社製品に興味のある海外ユーザーの傾向を知ることができ、具体的なパートナー探しやターゲットの設定が可能になりました

市場調査を元に、アジア展開を加速させていく。

カクタ販売様の取り扱う製品トグルクランプのカタログ

すでに当社の製品を導入されている現地の企業様には「カクタのトグルクランプは壊れない。だから作業がスムーズ。」と言っていただいています。価格が中国・台湾製の倍以上であってもです。

今後はそういった企業様を増やせるよう、まずは適切なタイミングで適切な製品をお届けできるインフラを整える必要があります。当社の製品は、国内外を問わず「信頼できるパートナー」がいてこそ広がっていきます。

現在TDA経由で、提携希望の問い合わせを何件かいただいています。それらを通じて各国でパートナーを増やし、販売網の拡大につなげていきたいと考えています。

(取材内容は2015年6月時点のものです)

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