お問い合わせ

ブラザー工業株式会社 様 現地企業の開拓に重要なキーマンへの接触。TECH DIRECTORY Asiaはその入り口を大きく広げてくれています。

次の時代を見据えた、アジアの現地企業への認知と販路開拓。
人的リソースでの限界を、WEBマーケティングで打開する。

ブラザー工業様の工作機械

ブラザー工業様といえば、プリンター、特にSOHO向けの複合機のトップメーカー。プリンターだけでなく、コストパフォーマンスに優れた工作機械は多くの支持を集めています。

同社は拡大するアジア市場での販路開拓にあたり、WEBでの集客を強化するためにTDAの利用をスタート。結果、人手をかけずに集客し、効率的に販売につなげる体制の構築に成功しています。

自動車、二輪、IT機器における
「世界の工場・アジア」の今後。

近年のアジア市場では自動車、二輪、IT関係機器の生産比率が年々高まり、いわゆる「世界の工場」と呼ばれています。とはいえ現地における顧客への対応は日系企業向けが主になっており、なかなか現地企業への展開を進めることができませんでした。

しかしながら「日系では無い現地企業による部品加工の比率は今後拡大する」と見込んでいます。当社のアジア拡大には『現地企業の市場を開拓する』という狙いがありました。

有望顧客をつかむプロセス構築。「入口」が課題。

新市場の開拓について話すブラザー工業株式会社 マシナリー・アンド・ソリューション カンパニー産業機器営業部 シニア・チーム・マネージャーの内山 敏様

新市場の開拓にあたり、大きな指針がありました。それは「集客だけではダメ」ということです。BtoBでは集客したリストを精査し、キーマンに接触し、営業担当者が提案して初めて販売につながります。

国内ではイプロスを使ってこのプロセスを構築していたため、アジアでも同様の体制を、と考えました。

自社サイトをアジア向けに再構築し、販売パートナーを見つけ、現地での営業体制を整える…。しかし、『WEBでの集客』ができない。「入口」が小さいから営業先も少ない。まったく効率的とは言えませんでした。

WEBでの集客やSEO対策。TDAが代行してくれるイメージ。

そんな折、提案されたのが「TECH DIRECTORY Asia」。WEB集客の強化のため、すぐに採用を決めました。イプロスの担当者には「とにかく集客したい」旨を伝えました。

結果、当社の資料のダウンロード数が増加。現地語への翻訳もSEO対策も任せられるので、当社の手間も減りました。販売ルートの構築では、キーマンから優先的に現地の営業担当にパスする仕組みを作りました。TDAの採用でWEBを活用した効率的な営業活動ができるようになったのです。

TDAをアジアの「第2のホームページ」に。

当社の国内販促はイプロスを「第2のホームページ」として活用するプロセスを構築したことで成功しました。効率的な販促・営業活動を行うために、自社カタログをすべてイプロスに移行しました。

もちろんTDAもアジアでの「第2のホームページ」として活用していくつもりですが、現時点では、期待以上の効果です(笑)。

「当社がお役に立てるお客様」を効率よく見つけていく。

ブラザー工業様の工作機械

当社の最大の目的は、生産設備に関するお客様の要望に応え、利益に貢献することです。そのためには「当社がお役に立てるお客様」を見つけ、お声がけいただける関係を作ることが必要です。

当社のコーポレートメッセージは「At Your Side.」。当社の製品・サービスがお客様の要請や期待と合っているかを常にチェックしています。

TDAでは現地企業と接触ができ、またキーマンとの出会いも多々あります。TDAには、ユーザーの「声」をどんどん汲んでいただき、当社も含めた出展者・ユーザー様・イプロスさんの3者でのWin×Win×Winの関係になれるような動きを期待しています。

(取材内容は2014年4月時点のものです)