成功事例

株式会社カンツール

都市まちづくり営業リストを獲得したい

既存業界では旧型だった30年前の製品が他の業界からは一番人気！

営業担当者を増やせば売上が増えるわけではない。

当社の事業領域は必ずしも広いとは言えないため、営業担当者を増やしたからといってすぐに売上が増えるというわけではありません。営業担当者はお客様と顔を合わせてデモなどをしながら提案を行うのですが、いかに「新しい分野のお客様を開拓をするか」が集客における課題となっていました。そこで利用したのがイプロスです。

「イプロス建設業（現サイト名：イプロス都市まちづくり）」を追加。ランキング４位にビックリ。

当初は「イプロス製造業（現サイト名：イプロスものづくり）」を利用していましたが、新たに建設業向けサービスも利用しはじめました。当社としては建設業のほうが親和性が高いので併せて利用することにしました。親和性の高さを実感したのが「よく見られている企業のランキング」です。８０００社ほどある登録企業の中で、４位になったんです。ランキングではおかげさまでいつもある程度の順位だったんですがこれにはビックリしました。「ほんとかな！？」と。思わず朝礼で発表してしまいました。

30年前の製品が一番人気。潜在ニーズへのアプローチ。

イプロス経由の問い合わせで最も多いのが、ＭＪシリーズという業務用の高圧洗浄機です。この製品は30年ほど前にリリースし、下水・排水洗浄の分野ではかなりメジャーなものになっています。最近では様々な改良版が出されているにもかかわらず、なぜかこの製品への問い合わせが多いのです。本当に意外でした。しかも大手自動車メーカーや重工業企業、原子力施設など…そうそうたる企業名が問い合わせリストに並ぶのです。当社の高圧洗浄機の潜在ニーズがどこに眠っているのか、本当にわからないものです。

『イプロスを見た』から一千万円の受注。

一番印象的だったのは一千万円ほどの高圧洗浄車の案件です。『イプロスを見た』ということで名古屋からお問い合わせをいただき、当時静岡にいた営業担当者がすぐに電話して訪問。話をうかがうとスムーズに受注につながりました。この案件は「イプロスへ掲載していた」ただそれだけがきっかけで、すぐに営業担当者が対応したことが功を奏したと言えます。逆にいえば、掲載していなければ生まれなかった案件でもあります。やはり、ニーズがありそうな所に露出しておくことは大事ですね。

イプロスのリスト活用を徹底していく。

イプロスからの引き合いは毎朝のメールで確認しています。現状、満足のいく件数が確保できていますが、これをどう活用していくか？という点で、当社の営業体制にまだまだ「伸びる余地」を感じています。前述のエピソードもそうですが「すぐに電話を一本入れる」「一度お会いする」これを徹底するだけで、もっと結果が出せるはずです。

これまでは営業担当者が足で稼ぐルート営業が中心でしたが『新しい分野のお客様の開拓』という観点では必ずしも効率的なやり方とは言えません。「イプロスで獲得した新規リスト」の活用で、その可能性が広がると思っています。

（取材内容は2012年6月時点のものです）