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株式会社アロイ 様 営業担当者の負荷を抑えて新製品を拡販。設計・技術部門の開拓にも成功!

「集客」はイプロスを活用し担当者は一人だけ。営業担当者が販売に専念できる体制に。「見込み客のリストがもったいない」イプロス大学での気づき。

アロイ様のステンレス鋼製品

アロイ様はステンレス鋼全般を取扱い、同鋼の溶接構造物も手掛ける国内でも有数の企業。従来は商社・問屋との取引が主でしたが、メーカータイアップの新製品を拡販するプロジェクトを進めるにあたり、限られた営業人員への負荷をいかに抑えるか、という課題に直面します。「従来のやり方では不可能」との結論から考え方を一新。イプロスに「見込み客の集客」を集中させることで、営業担当者の負荷を極力抑えた新製品の拡販が始まっています。

新製品の拡販と、上流へのアプローチ。

ステンレス鋼の材料販売及び加工販売を行っていますが、イプロスの利用で2つの課題の解決を試みました。「新製品の拡販」と「上流へのアプローチ」です。

新製品とは、耐食性・強度・価格安定性に優れた二相ステンレス鋼などの新素材です。この拡販には設計・技術部門など、いわゆる上流工程への認知と接触が不可欠と考えていました。従来は商社様・問屋様とのお付き合いが多かったので、まったく新しい営業・販促活動が必要になりました。

営業・販促の考え方、仕組みを変える。

イプロスを使う理由を話す株式会社アロイ 営業本部 東京営業所長の冨弘 幸夫様

従来の体制でこの2つをクリアしようとすると営業担当者にしわ寄せが行きます。というのも、既存の取引先をフォローしつつ、新製品の販路を見つけて設計・技術部門との新しい接触を試みる。これははっきり言って不可能です。営業担当者の増員もむずかしい。であれば考え方、仕組みを変えなければならない。そこでイプロスの活用を決めました。

「集客」担当者は一人だけ。営業担当者は営業に専念。

イプロスを利用した試みのポイントは営業担当者への負荷がほとんどない点です。見込み客を集める「集客」担当者は一人だけ。仕組みが大きく変わりました。つまり、営業担当者は既存客へのフォローと確度の高いお客様へのアプローチだけに専念できます。

積極的に集客するプッシュ系の施策(スポット広告)の効果は通常の10倍ほど。中でも国内インフラ整備及び震災復興の兼ね合いで、ステンレス異形鉄筋への反響が予想以上だったことは印象的でした。

上流ユーザーへの直接アプローチ。
営業担当者の足だけではできない。

イプロス建設業でPRすることで、まず当社の製品に『興味がある方、見込み客』のリストができます。それを精査しながら確度が高い方へアプローチしていくという手法が確立しました。新製品への問い合わせはもちろん、設計・技術部門などのユーザーと直接接触もできるようになりました。すでに見込み客は150名以上。営業担当者が足で稼いで同じことができたか?と考えると、答えは明白ですね。

イプロス大学での気づき。見込み客への情報発信を加速。

アロイ様の雨水幹線用ステンレス鋼製セグメント

見込み客のリストを精査するとすぐに売れる商品、お客様にばかり目が行きます。正直、これは仕方がないことです。しかしイプロス大学の勉強会ではっとしました。せっかく一度は当社に興味を持っていただいた方々。「そのままにするのはもったいない、もっと当社を知っていただきたい」と。当社はステンレスの加工など、実はいろいろなことができるのですが、残念ながらあまり知られていません。しかしそれは知っていただく活動をしてこなかったから。早速イプロスを使ってメールマガジンを送信しました(メール配信機能)。当社の情報発信を継続することで、お客様の将来の課題解決に役立てると思っています。

(取材内容は2012年6月時点のものです)

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